Худшая идея для переговорщика — добровольные уступки

prg.jpg.pagespeed.ce.xHRIdJ5wzZСегодня я хочу затронуть очень важную для всех тему, с которой мы сталкиваемся ежедневно в процессе переговоров – это добровольные уступки. Как ни странно, одной из самых сложных задач, стоящих перед переговорщиком является умение справиться с желанием уступить другой стороне.

Хотя правило здесь весьма просто: «Будь скрягой в переговорах, а не святым». Почему Вы должны следовать такому неожиданному совету? Только потому, что в переговорах, к сожалению, щедрость не является заразительной. Более того, если Вы вспомните весь свой предыдущий опыт, то поймете, что щедрость по части уступок – это худшее, что можно сделать в надежде получения уступок от оппонента. Читать далее

Жалоба — помощник или враг при переговорах?

Задам Вам совершенно банальный вопрос — приходилось ли Вам когда-нибудь быть жертвой чьей-либо некомпетентности?

Уверена, что Вы ответите: конечно «да» и не однократно.

В повседневной жизни люди подводят друг друга. Это можно наблюдать во всех сферах: в семейной жизни (когда приходится слышать жалобы одного из супругов по поводу нарушенных обещаний); с друзьями (по поводу невыполненных просьб); с детьми (по поводу напрасных ожиданий быть отличником); с соседями (по поводу компенсации за залитые стены и  потолок или превращения пианино в дрова) и, безусловно, в бизнесе. Читать далее

Почему важна сегментация Ваших потребителей

Все мы прекрасно понимаем, что рынки, где мы продаем товары и услуги не являются однородными. Только потому, что существуют различные группы потребителей, которым нужны совершенно разные товары и услуги. Но Вы, как и любая компания,  не сможете удовлетворить все требования разных групп потребителей с одинаковым успехом. Поэтому, в первую очередь, Вам необходимо научиться отличать легкодоступные группы потребителей от труднодоступных. Читать далее

Ключевые этапы ценообразования на новые продукты (часть 2)

Сегодня мы с Вами рассмотрим оставшиеся три ключевых этапа ценообразования на новые продукты.

4. Итак, следующий шаг — определение цены выпуска. Что такое цена выпуска? По сути, цена выпуска (она же выводная цена) — это цена, которую рынок должен ассоциировать с этим новым продуктом. Иными словами, это желаемая воспринимаемая цена с учетом конкуренции. Для тех продуктов, что уже есть в бизнес-портфеле Вашей компании — это, как правило, рекомендуемая розничная цена. Важность цены выпуска заключается в том, что она больше чем какой-либо Ваш пресс-релиз или описание в каталоге показывает рынку чего стоит Ваш новый продукт по мнению самой компании. Читать далее

Управление страхом

Сегодня я хочу обсудить с Вами тему управления страхом. Страх очень часто мешает нам в повседневной жизни и мы неосознанно прячем голову в песок вместо того, чтобы совершать те или иные действия.

Так почему же нас так пугают неудачи? Почему мы боимся рисковать, хотя прекрасно понимаем, что без этого не сможем достичь успеха? По сути, нас пугает не неудача как таковая. Нас приводят в ужас мысли о том, что мы будем выглядеть нелепо или неудачниками. Читать далее