Для чего необходимо бюджетирование продаж

«Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану».

Ралф Эмерсон, американский писатель

В сегодняшней статье я хочу затронуть тему бюджетирования продаж. Ни для кого не секрет, что в управлении продажами бюджет имеет особое значение. Но, к сожалению, мне на практике до сих пор приходится встречать компании, у которых бюджет продаж либо полностью отсутствует, либо он есть, но весьма условно. На мой взгляд, каждый собственник компании должен иметь бюджет продаж, как минимум на год. В противном случае, стихийные продажи постоянно будут приводить к нехватке оборотных средств в самые неподходящие для Вас моменты. 😕

Бюджет – это предположительный расчет ожидаемых доходов и расходов компании за определенный срок.

Каковы функции управления бюджетом продаж:

  • расчет прибыли, которую получает компания в результате организации процесса продаж;
  • планирование расходов, необходимых для выполнения поставленных задач отделом продаж;
  • составление плана коммерческой деятельности компании, отражающего цели и задачи отдела продаж;
  • оценка работы отдела продаж по достижению запланированных целей;
  • обеспечение эффективной работы всех подразделений компании.

Бюджет продаж состоит из 2-х частей:

  1. бюджет продаж (доходов).
  2. бюджет расходов.

Продажи, как правило, представляют собой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым горизонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж содержит аналитику по продуктам/услугам, клиентам, региональным рынкам. В натуральных показателях отображается план продаж по видам продуктов/услуг или по клиентам. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому продукту путем умножения количества определенного продукта на цену.

Пример расчета бюджета продаж на 2011г.

показатель I квартал II квартал III квартал IV квартал
План продаж, шт.Товар А 

Товар В

Товар С

 

50

35

17

 

62

41

13

 

65

47

14

 

69

52

11

Цена за единицу, руб./ед. 

Товар А

Товар В

Товар С

 

 

75

63

14

 

 

76

63

15

 

 

76

67

15

 

 

79

68

16

Запланированные продажи, руб.Товар А 

Товар В

Товар С

 

3750

2205

238

 

4712

2583

195

 

4940

3149

210

 

5451

3536

176

Всего продаж, руб. 6193 7490 8299 9163

Какие факторы влияют на бюджет доходов:

  • Уровень торговой наценки.
  • Ценовая политика компании (все варианты скидок для разных категорий товаров, групп клиентов, регионов).
  • Предоставление кредитных условий клиентам при продаже товара.
  • География продаж и возможность ее изменения.
  • Ассортимент продаваемой продукции и значение каждой торговой марки.
  • Доля, занимаемая маркой/брендом в портфеле продукции. Особое внимание следует уделять товарам – лидерам продаж, которые могут значительно увеличить прибыль.
  • Клиентская база и возможность ее увеличения.
  • Маркетинговые мероприятия, направленные на продвижение продукции.В этом случае необходимо учитывать дополнительный эффект от проведения различного рода запланированных маркетинговых мероприятий.

Второй составной частью бюджета продаж является бюджет расходов. Бюджет расходов — это ответ на вопрос: «Сколько денег будет потрачено для обеспечения выполнения плана продаж и поддержания эффективного функционирования всей коммерческой структуры?»

Бюджет расходов включает в себя:

  • Заработную плату сотрудников.
  • Премиальные выплаты (все виды бонусов). В зависимости от принятой в компании корпоративной политики премиальные выплаты рассчитываются за разные периоды времени: от одного месяца до одного года.
  • Дополнительные расходы. Дополнительные расходы включают в себя затраты на: аренду помещений, счетов за электроэнергию, работу средств коммуникации, транспорт, связь, заработную плату остальных сотрудников, обеспечивающих процесс продажи, различные накладные расходы.
  • Расходы на маркетинговые программы по продвижению продукции.