Худшая идея для переговорщика — добровольные уступки

prg.jpg.pagespeed.ce.xHRIdJ5wzZСегодня я хочу затронуть очень важную для всех тему, с которой мы сталкиваемся ежедневно в процессе переговоров – это добровольные уступки. Как ни странно, одной из самых сложных задач, стоящих перед переговорщиком является умение справиться с желанием уступить другой стороне.

Хотя правило здесь весьма просто: «Будь скрягой в переговорах, а не святым». Почему Вы должны следовать такому неожиданному совету? Только потому, что в переговорах, к сожалению, щедрость не является заразительной. Более того, если Вы вспомните весь свой предыдущий опыт, то поймете, что щедрость по части уступок – это худшее, что можно сделать в надежде получения уступок от оппонента.

Если Вы добровольно уступаете, то зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Он может занять позицию выжидания, не сделав встречный шаг, тем самым вынудит Вас к последующей уступке.

Самым неприятным является то, что идея добровольных уступок широко распространена во всех областях бизнеса. Я много раз спрашивала о причинах добровольных уступок у собственников и топ менеджеров компаний. Двумя самыми распространенными аргументами, которые защищают добровольные уступки, оказались следующие:

  • Если я в самом начале уступлю кое в чем по незначительным вопросам, то в последующем я ослаблю сопротивление другой стороны в более важных вопросах.
  • Кто-то же должен сделать первый шаг, иначе переговоры могут вообще не стронуться с места.

Могу с уверенностью сказать, что оба аргумента не что иное как иллюзии. Они ярко демонстрируют путаницу и непонимание тех приемов, которые позволяют добиваться блестящих результатов в переговорах.

Итак, рассмотрим первый аргумент. Каковы доказательства в его пользу? Можно сказать, что сама идея относительно того, что уступки смягчают позицию партнера по переговорам, означает, что партнер, растроганный Вашей щедростью, тут же расщедрится сам.

Интересно, но с какой стати Ваши первичные уступки должны произвести такой потрясающий эффект?

Давайте посмотрим на ситуацию глазами партнера по переговорам. Видя, что Вы первым пошли на добровольные уступки, он может интерпретировать смысл Вашего поведения двояко: либо Вы показываете добрую волю, либо это проявление Вашей слабости.

Полевая практика. Крупная компания – новый потенциальный клиент – запросила у производителя торгового оборудования цену на стеллажи для магазинов. Производитель предложил рекомендованную цену для дилеров, но в ответ натолкнулся на жесткое сопротивление.

Компания отказалась закупать стеллажи по такой цене и запросила дополнительную скидку в 15%. В результате долгих переговоров, где предлагались последовательно скидки от 3-х до 10-ти%, коммерческий директор спросил: чем вызвана ваша настойчивость именно на таком размере скидки? В ответ он услышал: «Вы дали скидку в 10% нашему филиалу в Новосибирске в прошлом квартале».

Попытка объяснить, что это была разовая скидка в надежде на будущее сотрудничество ни к чему не привела. Компания хотела получить только 15% скидку.

Допустим, даже если Ваш партнер по переговорам  и расценит Вашу уступчивость как компромисс, то у него вовсе нет никакой необходимости отвечать тем же. Наоборот, у него появляется реальная возможность занять более жесткую позицию.

Если же Ваше поведение будет расценено как проявление слабости, то партнер по переговорам продемонстрирует еще большую неуступчивость.

Что касается второго аргумента в пользу добровольных уступок, могу подчеркнуть, что такая тактика защиты свидетельствует лишь о Вашем бессилии. Эта линия поведения также приведет к ужесточению позиции партнера по переговорам, а не наоборот, так как партнер истолкует Ваши уступки как признак слабости.:???:

Но есть и более серьезные причины для критики подобной линии поведения на переговорах. Допустим, что Ваш партнер по переговорам испытывает такое же сильное желание сдвинуть переговоры с места, как и Вы. Но, если это действительно так, то почему предложения об уступках должны исходить от Вас?

В результате, вместо того, чтобы сдвинуть переговоры с места, Вы просто «передвинете» свою собственную позицию ближе к позиции Вашего партнера по переговорам. По факту Вы шагнете на скользкий склон, по которому неминуемо съедете к сдаче своих позиций. По сути, если Вы уступаете, когда я давлю на Вас, то для меня совершенно очевидно, что имеет смысл давить на Вас до тех пор, пока не пойму, что дальше я Вас уже не сдвину.

Поэтому, хочу еще раз подчеркнуть, что добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону, а наоборот, они делают ее позицию еще более жесткой!:sad:

А что думаете Вы по этому поводу?