Как убедить клиента, что я лучший? (часть 2)

Продолжаем разговор про способы продвижения своей компании клиентам. Технологические способы используются для инженеров, технологов, энергетиков, эксплуатационников, т.е. тех лиц, которые играют основную роль в принятии решения о покупке товара.

Довольно часто бывают необходимы консультации специалиста, который знаком с технологией клиента. Порой работа технолога со стороны стороннего наблюдателя кажется чистым колдовством. По неизвестной причине «обычным людям» не всегда удается правильно настроить работу того или иного устройства, даже если они строго следуют инструкции. Но как только появляется технический специалист и проделывает таинственные пассы руками, то все сразу, как по мановению волшебной палочки, начинает работать. Как же научиться разговаривать с этими «кудесниками» на одном языке? Давайте рассмотрим, какие существуют способы воздействия на них для продвижения своей продукции?

1. Организация обучающих семинаров, конференций, презентаций и т.д. Когда Вы собираете технологов, инженеров и такой же специалист , как они сами, рассказывает им о новых технологиях, новом оборудовании, инновациях, новых материалах, то настроение у присутствующей аудитории складывается весьма позитивное. К примеру, если взять сферу продаж, то наиболее острая конкуренция между компаниями присутствует именно здесь. Два менеджера по продажам, два руководителя отдела, два коммерческих директора, столкнувшись, могут дойти до откровенного конфликта. Но, если встречаются два инженера или технолога конкурирующих компаний, то они довольно мирно будут обсуждать тонкости технологического процесса или специфику настройки оборудования.

Поэтому если в процессе принятия решения о покупке Вашего товара существенную роль играют инженеры или технологи — обязательно используйте семинары, конференции, разные методы демонстрации работы Вашего оборудования. Притягивайте инженеров и технологов на свою сторону! Если Вам удается пригласить этих специалистов к себе, подробно объяснить им что к чему, и им это понравится, то на 90% можете быть уверены, что сделка уже состоялась. В лице технического специалиста Вы получите сильнейшего «агента влияния», который рано или поздно добьется приобретения так приглянувшегося ему Вашего оборудования.;-)

2. Через ведущих специалистов отрасли. При этом весьма важен факт того, что этот специалист лоялен по отношению к Вашей компании, а не компании-конкурента. Подобного рода эксперты могут давать авторитетные рекомендации по использованию именно Вашего оборудования или продукта в тех или иных производственных процессах.

3. Через отраслевые НИИ, проектные институты путем разработки соответствующих технических условий, заключений, проведения сравнительных анализов, тестов, разработки технологических рекомендаций.

4. Скрытая реклама в отраслевой прессе или на специализированных интернет-порталах. Как правило в качестве скрытой рекламы выступает статья, написанная от имени клиента, которая рассказывает о всех необыкновенных качествах и характеристиках Вашего продукта, а также о преимуществах его использования. Но, здесь есть один нюанс — данный материал вызовет доверие у читателя в том случае, если Вы не будете в нем указывать свои контактные телефоны или e-mail. Лучшим вариантом будет размещение в том же издании или на портале Вашего рекламного объявления со всеми необходимыми координатами.

Как часто приходится Вам использовать данные методы продвижения? Оставляйте комментарии!