Стратегия — это умение отказываться от ненужного

Выбирая стратегию развития компании очень важно иметь достаточно решимости и самоконтроля для того, чтобы четко следовать выбранной цели. Одним из основных моментов здесь является умение отказываться от некоторых деловых предложений, как бы ни сложно для Вас это не было.

Недавно я консультировала компанию, работающую на рынке финансовых и юридических услуг в области разработки стратегии достижения высококачественного уровня обслуживания клиентов. Мы рассматривали как необходимо перестроить внутренние бизнес-процессы и лучше использовать имеющиеся ресурсы.  В ходе обсуждения у собственников возникли вопросы по поводу того, не отпугнут ли они при этом часть клиентов и потенциальных заказчиков, если они будут делать не то, что они хотят?

Да, это действительно произойдет. Поскольку стратегия — это не только выбор целевого рынка, но и организация работы всей компании таким образом, которая позволит предоставлять клиентам те наилучшие выгоды, о которых Вы заявляете. Тем не менее каждое решение, позволяющее Вам все больше удовлетворять предпочтения ваших целевых клиентов, будет неизбежно снижать вашу привлекательность в глазах других клиентов, которые будут искать совсем других выгод.

Но, если представить, что Вы сумеете организовать работу своей компании таким образом, что сможете обслуживать каждого клиента или группу заказчиков согласно их конкретным потребностям, то Вашу отличительную позицию на рынке можно будет сформулировать так: «Мы готовы сделать все, что Вы скажете, а для других мы придумаем что-то еще!».

Такой подход имеет право на существование, но добиться нужной репутации и отличительной дифференциации от других похожих компаний вряд ли удастся. Вас будут считать компанией готовой сделать все что угодно, для кого угодно. Не уверена, что именно такой имидж Вы хотели бы иметь.

Безусловно,  для того, чтобы отказаться от части клиентов  нужна определенная смелость. Но, чтобы создать стратегическое отличие единственный способ — это принять решение какие заказы Вы не будете принимать. Согласитесь, что компания, которая способна удовлетворить ряд самых разнообразных запросов, сможет быстро выполнять заказы, а компания, ориентированная на высокое качество обслуживания, будет работать по низким ценам. Поэтому, пытаясь добиться сразу всех четырех преимуществ: цены, скорости обслуживания, разнообразия и качества, Вы заранее обрекаете себя на неудачу.

Стратегия для того и нужна, чтобы разумно выбрать критерии, по которым компания желает конкурировать, а потом организовать работу так, чтобы процессы были нацелены на предоставление этих конкурентных преимуществ.

К, сожалению, на практике очень часто встречаются ситуации, когда компании в своем старании удовлетворить все возможные сегменты рынка приходят к упадку бизнеса. Ведь чем шире группа клиентов, которую Вы стараетесь обслужить или диапазон услуг, которые Вы пытаетесь предоставить, тем меньше Ваша компания будет способна обслужить каждый сегмент в этой группе.

Если Вы не научитесь отказываться от ненужных деловых предложений, то быстро смешаетесь с безликой массой компаний, которые готовы схватиться за все и Вам вряд ли удастся сделать что-то превосходно.:sad: