Как установить прочные взаимоотношения

Многие из нас не могут освободить свое сознание от забот и волнений, связанных с житейскими неурядицами, суетными надеждами и мелочными желаниями – особенно когда речь идет о работе. Из-за этого у нас не получается уделять собеседнику достаточно внимания, вести с ним естественно и открыто. Когда мы завязываем новые знакомства, то часто переживаем такие негативные чувства как скованность, застенчивость и подозрительность. Да и в отношениях с давними партнерами нас едва хватает на обмен формальными приветствиями и подарки к соответствующим праздникам.

Внутри себя мы считаем, что теплым, эмоциональным отношениям не место в деловой жизни. Но, даже в отношениях с близкими людьми мы редко отваживаемся проявлять открытость и прямоту. Можем ли мы надеяться на установление доверительных и устойчивых отношений с нашими партнерами и клиентами, если не можем обнаружить свои естественные чувства даже перед близкими людьми? Читать далее

Коварные ловушки стратегического планирования

Сегодня я хочу поделиться с вами основными наиболее распространенными ошибками, которые допускают компании при стратегическом планировании. Этих ошибок легко избежать, но если не обращать на них внимания, то они легко могут оказаться роковыми.

  • Фокусирование на тактике, а не на стратегии. Заблуждение происходит из-за того, что у многих собственников часто нет понимания, что стратегия – это решения компании, которые отвечают на следующие вопросы:

—     какие товары и услуги компания планирует развивать и поставлять;

—     кому на каких рыночных сегментах будут представлены товары и услуги;

—     где географические и ценовые сегменты;

—     как с помощью каких каналов сбыта.

Тактика в свою очередь отвечает на вопрос: «Что конкретно необходимо для этого сделать?»

  • Отсутствие понимания, что именно хочет ваш клиент. Клиент должен быть основным фокусом вашей стратегии, поскольку именно он посредством своего кошелька принимает решение о том, выиграете ли вы на рынке или нет. Читать далее

Что лучше: новые клиенты или существующие лояльные клиенты? (часть 2)

В предыдущей статье мы обсуждали с вами, что важнее: прирост новых клиентов или существующая клиентская база?

Ответ зависит от ваших бизнес целей. Если вы хотите быстрого роста компании, то вам надо концентрировать свои усилия на приросте новых клиентов. Но, если вашей целью является постепенный рост компании на уровне 10-20% в год, то увеличение объема продаж у существующих клиентов намного более легкий путь по сравнению с увеличением числа новых клиентов. При этом не следует совсем отбрасывать в сторону вопрос поиска новых клиентов, так как это может привести вас к сокращению или потере бизнеса в будущем. Читать далее

Как можно увеличить прибыль, используя правило 20/80

В конце ХIХ века итальянский экономист Вильфредо Парето вывел правило, которое гласит,  что 20% ваших усилий приводят к 80% ваших результатов. Отсюда также логически вытекает вывод, что 20% ваших результатов достигаются 80% ваших ресурсов или усилий.

Если вы управляете компанией, то правило 20/80 имеет большое значение для каждой области вашего бизнеса. Сложность состоит в том, как отличить какие из ваших усилий и есть те правильные 20%. Как выделить то незначительное число факторов, что жизненно необходимы для компании из множества второстепенных.

Клиенты. Всего 20% ваших клиентов приносят вам 80% валового оборота. 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли, но это далеко не те же самые клиенты, которые генерируют валовой оборот.

Ваши менеджеры по продажам и продавцы будут интуитивно тратить больше времени на топ клиентов, входящих в 20%, но насколько это будут правильные 20%?  Здесь также возможны варианты:  топ 20% клиентских групп, топ 20% территорий, где вы работаете или топ 20% дистрибуторов. Читать далее

Что лучше: новые клиенты или существующие лояльные клиенты? (часть 1)

Каждый гуру в области менеджмента утверждает, что лояльные клиенты, делающие повторные покупки являются основой вашего бизнеса. Причина очевидна: затраты на привлечение новых клиентов гораздо выше тех, что расходуются на поддержание лояльности существующих клиентов. В связи  с этим, ваша операционная прибыль будет выше, и вы сможете инвестировать в развитие новых направлений или бизнесов.

Насколько это соответствует реальной ситуации в бизнесе? Если ваша компания растет умеренными темпами, порядка 20% в год, это так. Но 20% роста из года в год – это определенно не серьезно.

А что вы думаете по поводу большего роста, прорыва в росте бизнеса? Как получить доход больше на 50% , 100% или больше? Для этого необходимо, чтобы большее число людей покупали ваши продукты или услуги. Маркетинговые исследования показывают, что новые клиенты могут увеличить вашу прибыль в 2,8 раза быстрее, чем существующие. Читать далее