Для чего нужны точки контакта с клиентами

Как удержать своих клиентов?
Проработать точки контакта!

Как стимулировать клиентов покупать больше?
Проработать точки контакта?

Но я же ещё не настроил воронку продаж / не занялся лидогенерацией и всем остальным..
Начните с точек контакта! Читать далее

Для чего нужен ADCXYZ анализ клиентской базы

ABCXYZ — заклинание для быстрого анализа своих клиентов.

Этот набор букв — не абракадабра, а действенный инструмент исследования клиентов.
В чём суть?
Разбиваем клиентов по объёмам закупок:
А — покупают много;
В — средний уровень закупок;
С — покупают мало.

Разбиваем клиентов по частоте закупок:
X — покупают часто (затраты обычно одинаковые);
Y — покупают нерегулярно (затраты непредсказумые);
Z — покупают редко (единичные закупки).

Группируем клиентов по группам: АX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Находим перспективных: АХ, ВХ.
Активно работаем с сегментами: AX, BX, AY, BY (можно и с AZ, BZ и CX).
Избавляемся от неперспективных: CY, CX.

Что в итоге?
Понятная и прозрачная картина по всем сегментам клиентов.
Намечаем план работ по перспективным сегментам и возвращаем / стимулируем потенциальных клиентов.
Убираем ресурсозатратную работу с бесперспективными клиентами.

Как правильно мотивировать сотрудников

Выживает сильнейший, или способы мотивации сотрудников.

Менеджеры по продажам — внутренний двигатель вашей компании. Если в двигателе нет топлива, он останавливается. Если сотрудник не мотивирован действовать, работа останавливается. Вы теряете деньги.
Что делать?

1. Пересмотреть % соотношение оклада и бонуса.

В идеале: фиксированный оклад — 30% от дохода.
НО: закладывайте реалистичные планы, где при хорошей работе можно зарабатывать больше. Иначе мотивации выкладываться на 100% не будет.

2. Награждать по принципу Дарвина.
Кто выполнил цели и план — тот получил доход выше среднего по отрасли (класс «сильных»).
Кто работал на троечку — получил заслуженно оклад ниже среднего по отрасли (класс «слабых»).

3. Сыграть в игру.
Геймификация — лучшее средство при тоске. Поставьте план на неделю «сделать выручку Х руб» и наградите победителя бонусом «Х руб» в конце недели. Люди любят побеждать. А кто говорит, что нет — явно лукавит.

4. Сделать все процессы прозрачными.
Менеджер должен видеть свой прогресс в реальном времени. В виртуальной таблице, на доске на стене, где угодно.

И благодарите своих сотрудников. За их энтузиазм, вклад и каждое достижение. Они оценят!