Почему есть звонки и заявки, а продаж нет?

Буквально на прошлой неделе разбирала ситуацию с клиентом. Менеджеры целыми днями обрабатывают звонки, заявки, но это никак не отражается на росте выручки.

Задав уточняющие вопросы, поняла, что оцифровки воронки нет. Какие сейчас есть показатели и как они влияют на выполнение планов не понятно. По сути, выручка каждый месяц «случается» и всегда есть игра – повезет в этот раз или нет.

И это далеко не единственный случай, когда отсутствует понимание, что на самом деле происходит в продажах. Считайте, причём считайте всё!

Регулярные продажи и выполнение планов — это полная и детальная оцифровка всей воронки. Начиная с этапов лидогенерации и заканчивая продажами. Вы должны знать и видеть каждый показатель в таблицах.

На словах ничего не работает. Реальную картину отражают только цифры!

У клиента 3 менеджера, которые в день обрабатывают 50-60 заявок каждый. По идее загрузка вполне достаточная для того, чтобы выполнять планы. Какие могут быть подводные камни? Половина из этого количества может быть нецелевых клиентов и дублей. Тогда появляется задача – больше целевых заявок. Плюс — нужно прослушать выборочно звонки, чтобы понять, что на самом деле происходит. Где, на каких этапах идет «слив» клиентов. Соответственно, делаем вывод – каких менеджеров оставляем, каким учим качественно работать, кого меняем. Это малая часть причин крайне нестабильных продаж. Поэтому, первый шаг – оцифровываем все ключевые показатели, которые влияют на прибыль. Второй шаг – за каждым показателем должен быть закреплен ответственный. Если такого сотрудника нет, то соответственно он выполняться не будет. И третий шаг – регулярный менеджмент и контроль.

Вот тогда планы продаж буду выполняться, а не случаться.