Чтобы понять, почему планы продаж из месяца в месяц выполняются неравномерно, менеджеры «сливают» лидов, происходит большой отвал клиентов – предлагаю ознакомиться со списком 3-х наиболее распространённых ошибок в продажах.
Ошибка 1. Менеджеры сами занимаются поиском новых баз клиентов.
Основная функция менеджера – продавать. Если он занят самостоятельным поиском новых клиентских баз, контактов, то много времени тратится на задачу, которая является для него непрофильной. Базы для обзвона должна предоставлять компания.
В таком случае вы можете требовать от сотрудников выполнения планов по качественным показателям: количеству исходящих звонков, выставленных коммерческих предложений, счетов, заключенных договоров.
Выполнение планов по активностям автоматически приводит к выполнению планов продаж.
Ошибка 2. В мотивации менеджеров отсутствует привязка к конкретному результату.
Часто встречается ситуация когда собственник в надежде привлечь «звезд» продаж делает большой фиксированный оклад. Но, такая мотивация не работает. Получив большой оклад, менеджер чаще всего просто отбывает время и не стремиться к плановым показателям. Если он не выполнит план, то вы все равно будете вынуждены ему заплатить большую зарплату. Инструментов воздействия на сотрудника в данном случае нет.
Основная часть дохода хорошего менеджера должна состоять из премии за выполнение качественных показателей и большого бонуса в зависимости от % выполнения плана продаж. Твердый оклад должен быть при этом минимальным. Мотивация менеджера должна полностью зависеть от результатов его работы.
Ошибка 3. Не настроена работа с потерянными клиентами.
Вы можете терять до 35% выручки в год за счет только за счет того, что не возвращаете клиентов.
Цена привлечения нового клиента растет с каждым днем. Если не заниматься работой с потерянными клиентами, придется постоянно значительно увеличивать бюджет на рекламу.
Еще одним аргументом в пользу возврата клиентов является упущенная выгода – доход, который клиент мог бы принести вам в компанию в течение года.
Составьте алгоритм работы с потерянными клиентами и используйте его как инструмент для роста продаж.
Устранив эти ошибки, вы сможете увеличить свои продажи на 20-25% за 3 месяца.
Хотите узнать еще больше инструментов для роста продаж – обращайтесь!
тел. +7 985 970 5188