5 инструментов для повышения результативности менеджеров отдела продаж

Увеличить эффективность продаж и повысить прибыль компании можно за счет повышения количества и качества  показателей активности менеджеров: звонков, встреч, переговоров. То есть, повышением результативности работы сотрудников отдела продаж.

Для достижения этой цели существует определенный набор инструментов.Рассмотрим подробнее.

Регулярная аналитика.

Аналитика — основа успешного процесса продаж как компании в целом, так и каждого менеджера лично. Есть разные виды анализа, применение которых для каждого сотрудника должно стать регулярным. К основным относятся:

  • Результативность каждого этапа сделки. Для этого замеряем конверсию и пропускную способность этапов воронки продаж. Хороший помощник для этого — CRM.
  • Средняя длина сделки. Чтобы сократить длину сделки нужно определить целевые клиентские группы и ввести процесс квалификации лидов на входе в воронку продаж.
  • Личные показатели работы каждого менеджера. Сюда относятся эффективность применяемых им техник продаж, работу по скриптам и карта рабочего дня.

По итогам анализа этих данных можно найти недостатки или, наоборот, — понять причины успеха каждого менеджера.

Управление KPI каждого сотрудника.

Для управления общей эффективностью продаж важно повысить результативность работы каждого сотрудника. Для этого устанавливаются:

  • регламент работы компании;
  • личная цель менеджера;
  • общие и личные дедлайны по бизнес-процессу продаж;
  • четкое распределение обязанностей и обязательная отчетность;
  • правила вознаграждения (мотивация).

Личное тестирование.

Важным показателем потенциала хорошего менеджера является поиск повышения эффективности собственного рабочего процесса, основанный на развитии личных качеств и способностей. И, напротив, — поиск внешних причин указывает на низкий потенциал сотрудника. Личное психологическое тестирование — действенный способ повышения производительности каждого менеджера отдела продаж. Нужно проводить на регулярной основе.

Структуризация рабочего процесса.

Общая стратегия действий и распределение обязанностей между менеджерами вырабатывает профессиональные навыки и их совершенствование. На деле это выглядит так:

  • Менеджер по поиску клиентов  (хантер) занимается активным поиском клиентов.
  • Менеджер, закрывающий сделки — наиболее квалифицированный профессионал. Это основное звено продаж.
  • Менеджер по работе с текущими клиентами. Развивают клиентов, стимулируют совершать повторные покупки более часто.

Благодаря строгому алгоритму распределения функционала эффективность всего отдела продаж значительно увеличивается.

Мотивация.

Система мотивации менеджеров должна быть составлена с учетом прямой зависимости от их результатов. Рекомендую сделать составную мотивация:

  1. Твердый небольшой оклад. Как правило должен составлять 25-30% от совокупного размера менеджера.
  2. Премия. Размер 10-15% от совокупного оклада. Выплачивается за 100% выполнение показателей активности менеджеров: количество звонков, встреч, % конверсии, сумма среднего чека.
  3. Бонусы в зависимости от % выполнения индивидуального плана.Разбить схему на пороги и предусмотреть разный % бонуса от % выполнения плана.

Действенные способы личной и коллективной нематериальной мотивации сотрудников — это внеплановый отпуск, предоставление гибкого графика работы, корпоративные мероприятия, конкурсы.

Хотите повысить эффективность работы менеджеров — обращайтесь!

100irina@mail.ru 

тел. +7 985 970 5188