Когда продажи начинают падать, многие собственники начинают искать причины во внешней ситуации. Виновата общая нестабильная экономическая ситуация, жесткая конкуренция, неблагоприятные погодные условия и даже непредсказуемые покупатели.
На самом деле все гораздо проще и прозаичнее – все источники проблем, как правило, находятся внутри компании.😏
Как понять, что в вашем отделе продаж кризисная ситуация? Рассмотрим наиболее часто встречающиеся причины.
✔️Причина №1. Отсутствие индивидуальных планов продаж у менеджеров.
Времена, когда работал так называемый котловой метод – один план на весь отдел давно прошли. Сегодня данный подход не работает или наоборот работает на снижение продаж. Слабые менеджеры будут стараться спрятаться за спиной более сильных. Эффективные менеджеры в свою очередь не будут стараться из месяца в месяц выполнять планы, так как у них совершенно нет для этого стимула. Выполнил план или не выполнил — все равно получишь наравне со всеми, так зачем тогда напрягаться.☹️
Чтобы избежать подобной ситуации необходимо ставить индивидуальные планы по каждому менеджеру на каждый месяц.❗
✔️Причина №2. Большой процент отвала клиентов.
Многие считают большой заслугой довести клиента до первой покупки. Но кто и как часто анализирует, сколько клиентов осталось с вами работать дальше?
Да, закрыть клиента на сделку хорошо. Но не это основная работа менеджеров. На этом этапе все только начинается. Главное сделать так, чтобы клиент приходил к вам снова и снова.
Чтобы не заниматься работой по возврату клиентов необходимо заняться профилактикой отказов. В этом хорошо поможет замер индекса покупательской лояльности NPS. С его помощью вы сможете узнать, что нравиться клиентам в вашей компании, что нет и быстро исправить ситуацию.❗
✔️Причина №3. Неработающая система мотивации менеджеров.
Наиболее распространенная система мотивации – оклад + % от выручки или от валовой прибыли. Такой подход не способствует выполнению планов ежемесячно.
Для того, чтобы планы по выручке выполнялись, менеджеры должны в течение месяца совершать определенное количество разных активностей, которые являются качественными KPI. Это количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставлен ных счетов, заключенных договоров.
Для того, чтобы эти показатели выполнялись, они должны быть включены в систему мотивации. Мотивация менеджеров должна состоять из 3-х частей: твердого небольшого оклада, премиальной части, которая выпрлачивается за 100% выполнение качественных показателей и бонусной части в виде % в зависимости от выполнения плана продаж. ✅
Мотивация должна быть от результата. Тогда планы у вас будут выполняться регулярно, а не от случая к случаю.❗
✔️Причина №4. Неумение менеджеров работать с возражениями клиентов.
Часто потенциальные клиенты при первичном контакте под разными предлогами отказываются от сотрудничества. Это могут быть явные или скрытые возражения и вообще уход от ответа. На этом этапе, если менеджер не умеет грамотно работать с возражениями, происходит наибольший слив лидов.☹️
Хорошим инструментом для обучения менеджеров является тренажер по работе с возражениями. Как его создать? Выписываете все возражения, которые встречаются при общении менеджеров с клиентами по разным вопросам: цена, качество продукта, сервис, условия оплаты, гарантии и тд. На каждое возражение прописываете 3 контраргумента. ✅
На возражения клиентов нельзя отвечать без должной подготовки. Обучите сотрудников и отработайте обязательно их на практике. Обучение только теории не работает. Менеджеры должны знать различные варианты ответов и уверенно применять их на практике.❗
✔️Причина №5. Работа с нецелевыми клиентами.
Причиной невыполнения планов может быть работа с не своей целевой аудиторией. Менеджеры могут хорошо владеть техниками продаж, отлично знать продукты компании, вести переговоры по скриптам. Но результата вы не получите – они стучаться не в те двери, не к тем клиентам.😏
Чтобы убрать этот негативный фактор нужно ввести процесс квалификации клиентов на начальном этапе воронки продаж. Буквально 3-4 вопроса – что за компания, чем занимается, что интересует, какие финансовые возможности, насколько срочно нужно закрыть вопрос.
Это поможет отсеять нецелевых клиентов и не тратить на них время менеджеров.❗
Если вы устраните эти причины, то скоро добьетесь значительного увеличения выручки.👍
Хотите узнать больше, как настроить отдел продаж, чтобы он всегда выполнял план – обращайтесь.😊