«Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану».
Ралф Эмерсон, американский писатель
В сегодняшней статье я хочу затронуть тему бюджетирования продаж. Ни для кого не секрет, что в управлении продажами бюджет имеет особое значение. Но, к сожалению, мне на практике до сих пор приходится встречать компании, у которых бюджет продаж либо полностью отсутствует, либо он есть, но весьма условно. На мой взгляд, каждый собственник компании должен иметь бюджет продаж, как минимум на год. В противном случае, стихийные продажи постоянно будут приводить к нехватке оборотных средств в самые неподходящие для Вас моменты. 😕
Бюджет – это предположительный расчет ожидаемых доходов и расходов компании за определенный срок.
Каковы функции управления бюджетом продаж:
- расчет прибыли, которую получает компания в результате организации процесса продаж;
- планирование расходов, необходимых для выполнения поставленных задач отделом продаж;
- составление плана коммерческой деятельности компании, отражающего цели и задачи отдела продаж;
- оценка работы отдела продаж по достижению запланированных целей;
- обеспечение эффективной работы всех подразделений компании.
Бюджет продаж состоит из 2-х частей:
- бюджет продаж (доходов).
- бюджет расходов.
Продажи, как правило, представляют собой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым горизонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж содержит аналитику по продуктам/услугам, клиентам, региональным рынкам. В натуральных показателях отображается план продаж по видам продуктов/услуг или по клиентам. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому продукту путем умножения количества определенного продукта на цену.
Пример расчета бюджета продаж на 2011г.
| показатель | I квартал | II квартал | III квартал | IV квартал |
| План продаж, шт.Товар А
Товар В Товар С |
50 35 17 |
62 41 13 |
65 47 14 |
69 52 11 |
| Цена за единицу, руб./ед.
Товар А Товар В Товар С |
75 63 14 |
76 63 15 |
76 67 15 |
79 68 16 |
| Запланированные продажи, руб.Товар А
Товар В Товар С |
3750 2205 238 |
4712 2583 195 |
4940 3149 210 |
5451 3536 176 |
| Всего продаж, руб. | 6193 | 7490 | 8299 | 9163 |
Какие факторы влияют на бюджет доходов:
- Уровень торговой наценки.
- Ценовая политика компании (все варианты скидок для разных категорий товаров, групп клиентов, регионов).
- Предоставление кредитных условий клиентам при продаже товара.
- География продаж и возможность ее изменения.
- Ассортимент продаваемой продукции и значение каждой торговой марки.
- Доля, занимаемая маркой/брендом в портфеле продукции. Особое внимание следует уделять товарам – лидерам продаж, которые могут значительно увеличить прибыль.
- Клиентская база и возможность ее увеличения.
- Маркетинговые мероприятия, направленные на продвижение продукции.В этом случае необходимо учитывать дополнительный эффект от проведения различного рода запланированных маркетинговых мероприятий.
Второй составной частью бюджета продаж является бюджет расходов. Бюджет расходов — это ответ на вопрос: «Сколько денег будет потрачено для обеспечения выполнения плана продаж и поддержания эффективного функционирования всей коммерческой структуры?»
Бюджет расходов включает в себя:
- Заработную плату сотрудников.
- Премиальные выплаты (все виды бонусов). В зависимости от принятой в компании корпоративной политики премиальные выплаты рассчитываются за разные периоды времени: от одного месяца до одного года.
- Дополнительные расходы. Дополнительные расходы включают в себя затраты на: аренду помещений, счетов за электроэнергию, работу средств коммуникации, транспорт, связь, заработную плату остальных сотрудников, обеспечивающих процесс продажи, различные накладные расходы.
- Расходы на маркетинговые программы по продвижению продукции.