В конце ХIХ века итальянский экономист Вильфредо Парето вывел правило, которое гласит, что 20% ваших усилий приводят к 80% ваших результатов. Отсюда также логически вытекает вывод, что 20% ваших результатов достигаются 80% ваших ресурсов или усилий.
Если вы управляете компанией, то правило 20/80 имеет большое значение для каждой области вашего бизнеса. Сложность состоит в том, как отличить какие из ваших усилий и есть те правильные 20%. Как выделить то незначительное число факторов, что жизненно необходимы для компании из множества второстепенных.
Клиенты. Всего 20% ваших клиентов приносят вам 80% валового оборота. 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли, но это далеко не те же самые клиенты, которые генерируют валовой оборот.
Ваши менеджеры по продажам и продавцы будут интуитивно тратить больше времени на топ клиентов, входящих в 20%, но насколько это будут правильные 20%? Здесь также возможны варианты: топ 20% клиентских групп, топ 20% территорий, где вы работаете или топ 20% дистрибуторов.
Какие из ваших клиентов получают лучший сервис? Ваша команда сервисных служащих тратит 80% своего времени на 20% клиентов, которые могут быть вовсе не самыми прибыльными 20%.
Не все потенциальные клиенты будут приносить вам одинаковую прибыль. Делают ли ваши менеджеры по продажам анализ возможностей потенциальных клиентов при их разработке или тратят на всех одинаковое количество времени?
Первое, что нужно сделать – переместить фокус на тех клиентов, которые являются ключевыми для вашего бизнеса. Проранжируйте свою клиентскую базу в следующем порядке – выделите сначала топ 20%, которые вам приносят больше прибыли, а не оборота и сконцентрируйте свои продажи и сервисные услуги на них. Определите, какие 20% клиентов используют 80% ваших ресурсов. Являются ли они вашими топ «генераторами» прибыли? Если нет, сократите время и ресурсы, которые вы и ваши сотрудники тратите на них.
Сегментация рынка. Если у вас большой ассортимент продуктов или услуг, широкое географическое покрытие, много клиентских групп и т.д. 80% ваших доходов будут поступать из 20% этих сегментов. Практический совет — полностью перераспределите свои затраты на эти сегменты в соответствии с их прибыльностью. Не стоит уделять особого внимания тем, сегментам, которые генерируют вам низкую прибыль и отнимают много времени.
Производительность. Вы можете обнаружить, что 80% ваших продуктов или услуг создаются 20% ваших людей, 80% происходящих проблем фиксирует всего 20% вашей команды и также 80% сложных ситуаций опять же создается 20% сотрудников. Какие все разные эти 20%! Разве не полезно знать, какие 20% что делают?
Качество продукции. 80% дефектов продукции находят лишь в 20% ваших подразделений. Также 80% дефектов происходят из 20% типов дефектов. Потратив больше времени и энергии на определение, как можно избежать в дальнейшем эти 20% дефектов, вы получите огромный выигрыш в качестве продукции.
Мотивация персонала. Вы уже определили свои правильные 20% способов мотивации персонала? Большинство из нас, да. Тогда почему мы продолжаем взаимодействовать со всеми своими сотрудниками одинаково, думая, что только денежное вознаграждение может повысить их производительность? Более того, причинами, почему топ 20% людей продолжают работать в вашей компании и имеют высокую лояльность, являются разные виды нематериального стимулирования такие, как возможность карьерного роста, обучение, разнообразные тренинги, месторасположение и класс офиса, корпоративная машина.
Тайм-менеджмент. Основная проблема заключается в том, что 80% нашего времени расходуется на деятельность, которая приводит лишь к 20% результатов. Анализ 20/80 поможет вам понять, на что вы тратите свое время и ресурсы и даст вам информацию, чем нужно заниматься в первую очередь, на чем сосредоточить свои усилия. Переместите свой фокус и сосредоточьте свое внимание на тех вещах, что действительно являются важными. Остальные вопросы делегируйте свои подчиненным или просто прекратите ими заниматься совсем.
Анализ 20/80 должен быть проведен относительно всех аспектов деятельности вашей компании. Сегодня мы кратко затронули продажи, маркетинг, качество, виды стимулирования персонала, личную эффективность. Как еще правило 20/80может помочь вам добиться выдающихся результатов?