Сегодня я хочу поделиться с Вами, какие аргументы можно использовать для эффективного взаимодействия с разными категориями сотрудников Ваших клиентов. Существуют два основных способа продвижения Ваших товаров/услуг: сервисные и технологические.
Сервисные методы прежде всего ориентированы на закупщиков или снабженцев. Зачастую под сервисом понимают постгарантийное обслуживание или ремонт. Но я хочу поговорить совсем о другом: как убедить закупщика в том, что Ваша компания лучшая? Давайте посмотрим, какие аргументы могут в этом помочь.
1. Инициирование заказов поставщиком. Как это ни печально, но среди многих менеджеров по продажам существует твердое убеждение: пусть клиент сам позвонит мне и оставит заявку, а вот уж потом я его замечательно обслужу. С точки зрения психологии это легко объяснить: в любом виде общения всегда гораздо проще отвечать на запрос, чем что-то предлагать. Для многих бывает сложно обращаться с предложением: «Не хотите ли Вы, чтобы мы …?». Но, такую установку надо искоренять.
Если Вы хорошо знаете своих крупных, постоянных клиентов, то легко можете подсчитать среднюю скорость реализации Вашей продукции. Прикиньте, на какой период времени клиенту хватит того товара, который Вы поставили в предыдущий раз. Например: если Ваш любимый клиент покупает у Вас ежемесячно 7 машин Вашего товара, то к началу нового месяца Вы должны инициировать общение с ним по поводу нового заказа. Важно помнить: когда у Вашего клиента снижается складской запас, он крайне уязвим для предложения конкурента. Не пропустите этот момент!
Сейчас во многих отраслях существует схема упреждающего оформления заказов. Дистрибутор или оптовик каждый день получает файл со складскими остатками поставщика и в зависимости от своих потребностей формирует заявку. В фармотрасли поставщики пошли еще дальше, они установили в аптеках, с которыми работают бесплатно программы, которые ведут текущий складской учет и автоматически формируют заказ на пополнение.
Самое главное помнить, что все эти шаги делаются для укрепления отношений с клиентами, повышения их лояльности и, соответственно, увеличения объема Ваших продаж.
2. Удобное расположение Вашего склада, офиса, удобное время работы, наличие места для парковки. Уверена, что данный пункт мало нуждается в комментариях. Если Ваш клиент вынужден ехать к Вам 3 часа, а потом еще полчаса кружить в поисках парковки, то даже дополнительные скидки не всегда могут компенсировать потерю времени и нервов клиента.
Что касается удобного времени работы офиса и склада — то здесь в первую очередь надо исходить не из собственных интересов, а пожеланий клиента.
3. Удобство оформления заказа и скорость реагирования на полученную заявку. Как понять, насколько клиенту удобно оформлять у Вас заказ? Лучшим способом является личный контроль. Можно попросить об этой услуге друзей или родственников. Попросите их воспользоваться чудо-техникой — диктофоном. Уверяю, что прослушав эту запись, Вы откроете для себя много интересного.
Во-первых, Вы поймете, сколько времени у сотрудников уходит на общение с каждым клиентом/покупателем, насколько профессиональны Ваши продажники, умеют ли они работать с возражениями клиентов, грамотно ли убеждают клиента, как быстро оформляют необходимые документы, сколько времени на практике занимает отгрузка товара со склада.
Да, еще один важный момент — не пожалейте времени и сравните, насколько удобно оформление заказа в Вашей компании по сравнению с Вашими ближайшими конкурентами. Часто это хороший шанс научиться чему-то новому и действительно полезному.
4. Доставка и стабильность поставок. Важность этих пунктов очевидна для всех. Доставка должна быть удобной для клиента по таким параметрам как, срок и форма: авиа перевозки, железнодорожный транспорт, автотранспорт и самовывоз. Что касается стабильности поставок — то сегодня это важнейшее условие работы практически на всех рынках.