Совершенно очевидно, что для того, чтобы быть успешным продавцом Вам необходимо знать определенные правила и постоянно следовать им в работе. Я буквально на днях перечитала книгу известного гуру по управленческому консалтингу Тома Питерса «Основы. Талант». В ней он представляет коллекцию правил для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Но, на сегодняшний день это те правила, по которым надо играть всем, кто желает добиться успеха в продажах.
Итак, изучите эти правила, применяйте их в своей работе и место лидера Вам гарантированно.1. Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный для всех, но он достоин констатации (и не единожды): Вы должны быть предельно компетентны в том, что пытаетесь «всучить», «втюхать» или просто «впарить».
2. Знайте свою компанию. Еще одна банальность (что не означает, что Вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): на деле Вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
3. Знайте своего клиента. Любые формы законной разведки, включая (особенно) персональные пикантные подробности, стоят Ваших усилий. Бесплатный совет: пока не заработала «разведка» и не думайте о первом звонке клиенту!
4. Любите политику. Аксиома: все продажи – это политика. «Политика» в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
5. Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть в душе. Может быть, и не без основания. Не важно. Не ругайте конкурентов. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
6. Наладьте связи с компанией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашей компании-покупателя.
7. Наладьте связи внутри своей компании. Клиент покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт производства и после продажного сопровождения этой штуки. Так что – чем больше и лучше Вы сможете показать многогранные таланты Вашей компании в этом деле, тем выше шансы получить заказ, и еще выше – повторный заказ.
8. Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда зависит от Вашего кредита доверия.
9. Продавайте не товар, а решение. Продавайте товар только как способ решения определенных проблем и создания прибыльных возможностей. Великие продавцы не продают «вещи» (даже «исключительно хорошие вещи»). Они продают решения («исключительно хорошие решения»).
10. Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы клиента, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает люди. Включая Ваших смертельных врагов.
11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, каково это делать бизнес с нами. Историю о Вашем «видении», «опыте, который Вы предлагаете», Вашей «мечте».
12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
13. Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы клиентов – Ваши проблемы! Не лукавьте, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на логистов.
14. Берите на себя полную ответственность. На повторных заказах Вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные заказы появляются благодаря товарам и услугам, которые Вы предлагаете. .А еще в большей степени благодаря потрясающему и не проходящему, постоянному впечатлению, полученному клиентами от работы с Вами. И это впечатление будет волшебным в той степени, в какой Вы целенаправленно им дирижируете.
15. Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а Вы недоступны, сделайте так, чтобы у клиента был полный список Ваших сотрудников, которые могут помочь с устранением сбоя.
16. Увольняйте плохих клиентов. Когда Вы видите, что люди в компании-клиенте не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг размещения заказа заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, Вам нужно грациозно (или совсем не грациозно) «пройти к выходу».
17. Никогда не нойте насчет цены. Это нормально – потерять клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда являются постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
18. Не упускайте ни малейшего шанса войти в бизнес клиента, НО будьте предельно осторожны! Я знаю из практики слишком много случаев, когда продажники уговаривали свою компанию пойти на совершенно абсурдные компромиссы с целью получения первого заказа от какого-нибудь клиента». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Потом мы сможем поставить им нашу нормальную наценку». Ничего подобного, это очередной миф! Мораль: однажды воспринятый как слабак – слабаком и останется.
19. Ищите «крутых» клиентов. Во времена драматических перемен абсолютно необходимо, что Ваш портфель клиентов включал значительную долю компаний «с переднего края» — «продвинутых» людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
20. Говорите «партнерство». Сегодня слово «партнерство» употребляется довольно часто. Мой личный совет – все равно чаще употребляйте его. Это именно то, что Вы продаете.
21. Посылайте записки и письма с благодарностью. Продажи, это прежде всего, бизнес отношений. И мощнейшим инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
22. Сделайте своего клиента героем. Когда Вы смотрите на своего клиента, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как я могу способствовать его или ее продвижению?». 🙂
Мне интересно знать, а что Вы думаете по поводу этих «золотых» правил успешных продавцов. Насколько и какие из них представляют для Вас большую ценность? Оставляйте свои комментарии ниже.