Чтобы понять какие у вас есть узкие места в системе продаж предлагаю использовать очень простую, но весьма действенную методику.
Шаг 1: организуйте брейнсторминг с вашим отделом/ми продаж. Задайте один вопрос: “Как быстро уронить продажи?”
Шаг 2: определите блоки, в которых могут быть проблемные зоны:
- маркетинг (продвижение);
- продажи;
- персонал;
- ассортимент;
- ценовая политика;
- сайт (удобство пользования, актуальность информации);
- услуги и сервисы компании.
Шаг 3: спросите по кругу каждого участника, какой на его взгляд есть самый проблемный вопрос, который снижает продажи и заносите в виде списка на флипчарт.
В итоге получите “интересную” картину, которая наглядно покажет, что тормозит ваши продажи.
В компании, торгующей отделочными материалами (где проводили брейнсторминг) для того, чтобы быстро уронить продажи, по мнению участников нужно было:
- задрать цены;
- перестать подходить к покупателям;
- не обучать персонал;
- убрать востребованный товар с выставки;
- увеличить количество этапов согласования договоров;
- продавать некачественный и не кондиционный товар;
- перестать проводить уборку в торговых залах;
- убрать рекламу;
- демотивировать сотрудников не достижимыми планами;
- отменить бесплатную доставку товара;
- убрать услугу “бесплатный дизайн-проект”;
- некачественно предоставлять сервисные услуги;
- сократить персонал до минимума;
- создать негативную репутацию у клиентов;
- убрать скидки и отменить Программу лояльности клиентов;
- не отвечать на телефонные звонки.
Шаг 4: обратитесь по очереди к каждому участнику с просьбой выбрать три наиболее проблемных вопроса.
Шаг 5: когда определятся лидеры проблем ( в данном случае самыми узкими местами оказались вопросы: высоких цен, неквалифицированного персонала и некачественное предоставление сервисных услуг), обратитесь к участникам с вопросом: “Как вы видите, с помощью чего можно исправить данные проблемы?”
Шаг 6: получите готовый алгоритм изменения ситуации.
Вот какой получился у нас план действий:
- высокие цены: ввести регулярный мониторинг конкурентов и своевременно реагировать на значительные (более 10% в большую сторону) изменения в цене;
- неквалифицированный персонал: организовать стажировку новичков в крупных салонах; реанимировать Программу наставничества; ввести полевые тренинги по салонам; обучить продавцов wow-эффекту в продажах; организовать ежемесячное тестирование сотрудников знаниям по продуктам on-line.
- некачественное предоставление сервисных услуг: заменить службу доставки; организовать навигацию по складу для клиентов; улучшить качество хранения товаров; организовать отдельный транспорт для доставок малогабаритного товара.
Таким образом, с помощью данной методики вы быстро выявите узкие места в системе продаж и получите готовый план для исправления ситуации.
Останется только его внедрить и получить результат)