Быстрый способ выявить узкие места в системе продаж

2Чтобы понять какие у вас есть узкие места в системе продаж предлагаю использовать очень простую, но весьма действенную методику.

Шаг 1: организуйте брейнсторминг с вашим отделом/ми продаж. Задайте один вопрос: “Как быстро уронить продажи?”

Шаг 2: определите блоки, в которых могут быть проблемные зоны:

  • маркетинг (продвижение);
  • продажи;
  • персонал;
  • ассортимент;
  • ценовая политика;
  • сайт (удобство пользования, актуальность информации);
  • услуги и сервисы компании.

Шаг 3: спросите по кругу каждого участника, какой на его взгляд есть самый проблемный вопрос, который снижает продажи и заносите в виде списка на флипчарт.

В итоге получите “интересную” картину, которая наглядно покажет, что тормозит ваши продажи.img_4969

В компании, торгующей отделочными материалами (где проводили брейнсторминг) для того, чтобы быстро уронить продажи, по мнению участников нужно было:

  1. задрать цены;
  2. перестать подходить к покупателям;
  3. не обучать персонал;
  4. убрать востребованный товар с выставки;
  5. увеличить количество этапов согласования договоров;
  6. продавать некачественный и не кондиционный товар;
  7. перестать проводить уборку в торговых залах;
  8. убрать рекламу;
  9. демотивировать сотрудников не достижимыми планами;
  10. отменить бесплатную доставку товара;
  11. убрать услугу “бесплатный дизайн-проект”;
  12. некачественно предоставлять сервисные услуги;
  13. сократить персонал до минимума;
  14. создать негативную репутацию у клиентов;
  15. убрать скидки и отменить Программу лояльности клиентов;
  16. не отвечать на телефонные звонки.

Шаг 4: обратитесь по очереди к каждому участнику с просьбой выбрать три наиболее проблемных вопроса.

Шаг 5: когда определятся лидеры проблем ( в данном случае самыми узкими местами оказались вопросы: высоких цен, неквалифицированного персонала и некачественное предоставление сервисных услуг), обратитесь к участникам с вопросом: “Как вы видите, с помощью чего можно  исправить данные проблемы?”

Шаг 6: получите готовый алгоритм изменения ситуации.

Вот какой получился у нас план действий:

  1. высокие цены: ввести регулярный мониторинг конкурентов и своевременно реагировать на значительные (более 10% в большую сторону) изменения в цене;
  2. неквалифицированный персонал: организовать стажировку новичков в крупных салонах; реанимировать Программу наставничества; ввести полевые тренинги по салонам; обучить продавцов wow-эффекту в продажах; организовать ежемесячное тестирование сотрудников знаниям по продуктам on-line.
  3. некачественное предоставление сервисных услуг: заменить службу доставки; организовать навигацию по складу для клиентов; улучшить качество хранения товаров; организовать отдельный транспорт для доставок малогабаритного товара.

Таким образом, с помощью данной методики вы быстро выявите узкие места в системе продаж и получите готовый план для исправления ситуации.


Останется только его внедрить и получить результат)