Работа с ценой является одним из важнейших факторов успешных продаж. Главное, что нужно сделать в первую очередь, это убедить самого себя, что ваш товар или услуга на самом деле стоят тех денег, что вы за них просите. Как показывает практика, продавец, который считает, что его товар/услуга не стоят таких денег, практически никогда не может продавать дорогие вещи. Поэтому, начните с доказательства самому себе двух первоочередных вещей:
- это действительно хорошая вещь;
- разница в цене для дорогостоящих вещей не для всех покупателей будет критическим фактором при покупке.
Рассмотрим, какие есть эффективные способы работы с ценой.
1.Цена по сравнению с экономией.
Пример: вы можете заплатить сейчас на 3% и получить гарантийное обслуживание не на один, а на три года.
- Предлагаем в первую очередь наиболее дорогой вариант.
Пример: сначала формируем у клиента новые дополнительные потребности и предлагаем вариант товара, соответствующий его потребностям. Если клиента цена устроила — отлично. Но, если клиент не готов покупать по более высокой цене товар, предлагаем вариант дешевле с теми же возможностями или без них, которые для данного клиента не значительны.
Если сразу предложить клиенту более дешевый вариант, то продать далее более дорогой вряд ли удастся.
- Два в одном или три в одном.
Пример: этот кухонный комбайн заменит вам целых 5 устройств, а вы платите всего Х руб. Если вы будете покупать эти устройства по отдельности, то это вам обойдется в Y руб.
- Игра со скидками.
Хочу напомнить, что использовать скидки нужно тогда, когда все другие способы были испробованы. Предложение скидки нужно оставлять напоследок, а не предлагать в самом начале — т.к. это самый невыгодный способ работы с ценой (прямой путь у уменьшению вашей маржи).
- Раньше это стоило…
Этот способ особенно эффективен для товаров, которые быстро теряют в цене при появлении новинок. В данной ситуации мы доносим до клиента, что ему несказанно повезло, то, что он пришел вовремя — товар еще актуален, но цены на него значительно ниже.
- Цена, по сравнению с другими затратами.
Пример: вы можете поискать этот товар по цене немного ниже, чем эта. Но разве ваше время ничего не стоит?
- Как по вашему мнению — если где-то что-то очень дешево стоит, за счет чего это может быть?
Эта фраза сразу заставляет покупателя задуматься о качестве товара.
Пример: вы купите флакон французских духов 50мл за 500 руб.? Как правило, большинство говорит — нет, т.к. считают, что это не настоящие духи.
- Разбивка цены на длительный срок.
Пример: покупая квартиру в кредит сегодня, вы платите всего 15900 руб в месяц.
Используя эти приемы работы с ценой, вы можете продавать свой товар или услугу по более высоким ценам без страха потери покупателя.