Для чего нужны наводящие вопросы в продажах?

n-vВ большинстве компаний продавцов и менеджеров по продажам учат с помощью открытых вопросов выявлять существующие потребности покупателя. Да, это важно. Но сейчас как никогда большое значение приобретает формирование дополнительных, новых потребностей. Причины этого фактора следующие:

  • покупатель все чаще начинает приобретать то, что не является необходимым товаром. Например: очередную пару серег, новый аромат парфюма, вторую или третью пару туфлей под цвет сумочки.
  • быстрое развитие технологий, появление новых возможностей. Часто возникают ситуации, когда покупатель не знает о появлении новых функций товара или не совсем хорошо представляет преимущества новинки. Самый простой пример — это продажа покупателю более дорогой, с дополнительными функциями модели смартфона. Грамотно показав клиенту все преимущества, которые он может приобрести благодаря функциям товара вы сможете сформировать дополнительную потребность, которую не помогут выявить открытые вопросы.

Для формирования дополнительных потребностей, которые покупатель до настоящего момента не осознавал, можно воспользоваться эффективной моделью:

  • выявляем существующую, базовую потребность;
  • находим “связку”, т.е. идею, которая поможет связать существующую потребность с той, которую нужно сформировать;
  • делаем саму связку, которая помогает сформировать новую потребность.

Вопросы очень важны при личных продажах. У покупателя появляется иллюзия свободы выбора. У него складывается впечатление, что до всего он сам додумался. Поэтому используйте наводящие вопросы.

В чем польза наводящих вопросов? Они позволяют:

  • раскрыть ситуации, в которых новая потребность становится актуальной;
  • получить от покупателя подтверждение, что он хотел бы осуществить эту потребность;
  • заставить клиента думать, что ваш товар может иметь для него дополнительную ценность.

Для того, чтобы получить от покупателя максимально положительный ответ, нужно

хорошо знать потребности и особенности своей целевой аудитории.

Примеры наводящих вопросов.

1.Необходимо убедить дистрибутора сделать эффективную выкладку товара в магазине.

Вы хотели бы влиять на продаваемость товара, иметь возможность максимально быстро продавать самые выгодные для вас товары? Вы замечали, что товар, выставленный на уровне глаз хорошо продается?

2.Необходимо убедить клиента ввести новый товар.

Вы хотели бы иметь в ассортименте вашего магазина товар, который занимает небольшую площадь, но позволяет зарабатывать хорошую прибыль?

3.Необходимо убедить клиента проводить тренинги по продажам для сотрудников.

Как вы считаете, объем продаж зависит от квалификации продавца? Вы хотели бы, чтобы ваши менеджеры умели правильно общаться с клиентом, начиная с этапа телефонного звонка до этапа завершения сделки?

Таким образом, наводящие вопросы являются эффективно работающей технологией, которая позволяет сформировать новые, дополнительные потребности клиента .  

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *