Сложные люди, которые демонстрируют неприемлемое поведение, являются проблемой для многих переговорщиков. Это категория людей, которые требуют многого от Вас, не предлагая при этом ничего взамен, демонстрируя абсолютную непримиримость.
В большинстве своем, это властные, нахрапистые, скорые на оскорбления и угрозы люди. Они совершенно уверены в том, что являются «крутыми» переговорщиками и поэтому имеют полное право так себя вести. Для них переговоры представляются процессом, где Вы обязаны давать, а они — только брать. Сама мысль о возможном взаимном обмене даже не приходит к ним в голову, их задача запугать Вас и снизить Вашу решительность.
В основе существующих способов решения этой проблемы находится дилемма: следует ли Вам отвечать тем же или, наоборот, строить свое поведение по контрасту? Отвечать на поведение сложного человека его же методами — решение весьма сомнительное, так как это делает его поведение еще более непереносимым. В этом случае переговоры сразу же превращаются в силовое соревнование, по той простой причине, что такие люди реагируют единственным способом:они начинают выдвигать все больше и больше требований.
Каждый новый виток такого соревнования ведет к еще более неудержимой непримиримости сторон и переговоры в конце концов превращаются в битву бизонов, в которой рано или поздно один из переговорщиков теряет голос от крика.
Если же вести себя с таким человеком вежливо, то Ваш оппонент увидит в этом только признак Вашей слабости и наивности. Они уверены, что Вы вот-вот сдадитесь. Поэтому они только входят в раж, вместо того, чтобы поумерить свой пыл.
Какой бы Вы ни выбрали вариант — жесткую конфронтацию или демонстрацию вежливости, не сработает ничего. Но возникает вопрос — что все-таки следует выбрать: полное спокойствие и невозмутимость или «битву титанов»?
Ответ Вас удивит: ни то и ни другое. Все дело в том, что поведение трудных людей сказывается на нашем восприятии их намерений. В результате мы воспринимаем именно такое поведение — и, руководствуясь чувствами, которые возникают в результате восприятия, реагируем на действия сложного оппонента.
Мы или входим в конфронтацию и пререкаемся до тех пор, пока переговоры не заходят в тупик, или же сдаемся, оказав для виду небольшое сопротивление. Мы оправдываем свое поражение аргументами: «На самом деле для меня важнее вернуться к нормальной жизни, чем играть в эти непонятные игры». Таким образом мы убеждаем себя, что за некоторые вещи нет никакого смысла сражаться.
Это неадекватная реакция, но как раз она позволяет увидеть суть проблемы. Поведение других людей влияет на те результаты, с которыми мы готовы смириться. Но так ли уж мы беспомощны перед лицом грубого противника? На самом ли деле мы вынуждены сдаться и отказаться от тех вещей, которых хотим мы? Совсем нет.
Все что нужно сделать — это просто «отключить» их поведение от конечного результата переговоров. Вам необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение дугой стороны — сложным, примирительным или любым другим, оно не будет никаким образом влиять на конечный результат.
Вам нужно повторять это как мантру или заклинание до тех пор, пока оно не отпечатается в Вашем подсознании навсегда. Просто убедите себя — и Вы будете надежно защищены от грубого поведения любых партнеров по переговорам.
Если хотите можете даже открыто им сказать, что их поведение никак не повлияет на конечный результат переговоров. Поверят они Вам или нет — совершенно не важно. Ваше дело — стоять на своем до конца.
Ваши партнеры по переговорам могут вести себя как угодно, но если это не влияет на конечный результат, то их поведение — не Ваша проблема. Вам необходимо концентрироваться на конечном результате, потому что именно это поможет Вам одержать верх над противником.
Единственными критериями, которые способны влиять на результат переговоров являются:
- вескость аргументов другой стороны;
- принципы взаимообмена;
- комбинация того и другого.
Выяснить вопрос о вескости аргументов оппонента можно только в ходе дискуссии. Вы должны внимательно прислушаться к приводимым доводам. Если же поймете, что допустили ошибку, исправьте ее. Нет никакого смысла держать оборону в ситуации, когда виноваты Вы.
Чтобы найти решение необходимо выслушать заявления партнера по переговорам, его версию событий, а также прояснить какими критериями он руководствуется, требуя того или иного решения.
Что касается решений, принятых на основе принципа взаимообмена, то они отличаются от тех, что бывают приняты только исходя из вескости доводов каждой из сторон.
Несколько лет назад я столкнулась с ситуацией, когда генеральный директор одного из филиалов дистрибуторской компании в жесткой форме потребовал, чтобы в субботу все сотрудники филиала вышли на полный день на субботник. В противном же случае их ждал серьезный штраф. Естественно, что ситуация вызвала много недовольства у сотрудников, поскольку у каждого уже были запланированы определенные дела и мероприятия на предстоящий уик энд. Я не стала спорить с генеральным директором и требовать отмены данного решения, а взамен предложила определить круг необходимых работ и объявить сотрудникам, что если до обеда все эти вопросы будут решены, они могут спокойно идти отдыхать и заниматься своими делами. Как Вы догадываетесь, все работы были благополучно завершены до обеда.
Уверена, что если Вы как переговорщик будете придерживаться сути дела и строить свою стратегию, основываясь на вескости аргументов и поиске вариантов для взаимного обмена, то тяжелые переговорщики станут для Вас не более чем немного досадной, но незначительной помехой на пути к заключению взаимовыгодной сделке.