Правильно настроенная CRM-система поможет вам быстро решить следующие задачи:
- Увеличить количество лидов для обработки. Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.
- Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки. Своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины
- Собирать и анализировать необходимые данные в разных разрезах.
- Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.
Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.
- Фильтрация по новым и текущим клиентам. Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.
- Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов. Помогает повысить качество и скорость обслуживания.
- Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам. Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.
- Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами. Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.
- Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.
- Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы. Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.
- Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента. Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.
- Запуск автоматизированной цепочки рассылок. Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.
- Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж. Разработка комплекса мероприятий по снижению % «отвала клиентов».
- Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.
- Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:
- постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;
- постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.
Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.
Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:
- количество обращений клиентов;
- стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;
- выручка по разным каналам продаж;
- % конверсии в воронке по новым клиентам;
- ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.
Для контроля прибыли анализируем данные:
- количество заявок по целевым клиентским группам;
- % конверсии по целевым клиентским группам;
- рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;
- средняя стоимость заказа по каналам продаж;
- план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.
По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.
Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашей компании – обращайтесь!