RFM анализ (Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги) известен давно, но немногие применяют его для увеличения продаж. В классическом варианте маркетинга анализ применяется для сегментирования и прогнозирования поведения клиентов на основе их прошлого поведения
Сегодня поделюсь с вами как можно быстро, буквально за 2 месяца увеличить продажи с помощью этого инструмента.
В июле ко мне обратилась клиентка собственница сети салонов красоты. Стояла задача найти способы и методы увеличения продаж услуг. Я предложила провести RFM анализ ее клиентской базы.
По показателю R=Recency (время, прошедшее с последнего посещения клиента) выбрали следующие критерии сегментации клиентов и разделили на 4-е группы:
- 0-30 дней — 65 клиентов
- 31-60 дней — 83 клиента
- 61-90 дней — 114 клиентов
- 91-180 дней — 151 клиент.
Из анализа по этому срезу понятно, что клиенты группы 1 наиболее выгодные и «лучшие».
Следующий шаг F = Frequency – определение того, как часто клиент проявлял активность. Здесь важно определить количество действий, после которых клиент будет считаться самым выгодным для вас. Группы распределились следующим образом:
- 5+ услуг
- 4+ услуги
- 3+ услуги
- 1 услуга
M = Monetary – данный показатель отражает количество денег, потраченных на товары и услуги. Также нужно определить для каждой компании свои денежные пороги. В результате получились следующие группы:
- 21 000 руб. +
- 15 000 – 21 000 руб.
- 8 000 – 15 000 руб.
- 0 — 8 000 руб.
Группа 1R-1F-1M – самые лучшие, самые лояльные клиенты. Многие компании считают, что эту группу можно не трогать, оставить как есть. Но мы решили сделать для этих клиентов Программу лояльности, предложили карты Почетного клиента с 10% скидкой на определенные услуги. Также провели работу по изучению профилей клиентов в соц. сетях. Стали запускать таргетированную рекламу в соц. сетях на похожую аудиторию lookalike. Тем самым повысили количество новых клиентов на 27%.
Группа 4R-4F-4M – всех клиентов из этой группы просто обзвонили и просто им говорили «Давно Вас у нас не было, мы по Вас очень соскучились, а у нас появились новые интересные услуги». Далее предложили записаться на эти услуги в течение 2-х недель с дополнительной скидкой 15%.
Тем клиентам, у кого оказалась единица только в категории Recency предложили абонементы на серию услуг и подарочные сертификаты для родных и знакомых со скидкой 15%.
Клиенты, покупающие часто (1F), но на небольшие суммы, ценны для компании своим постоянством. Для них разработали линейку дополнительных услуг и серии товаров профессиональной косметики.
Клиент с 1М крайне ценен для вашей компании своими существенными вложениями. Здесь мы проанализировали, как давно эти клиенты посещали салон и провели анкетирование на предмет, что они хотели бы получить дополнительно в качестве сервиса или набора услуг. По итогам анкетирования ввели услугу «запись в салон» on-line, дополнительные услуги, которых не было в салоне, и договорились о проведении серии мастер-классов со специалистами-косметологами.
Помимо перечисленных мероприятий стали активнее вести деятельность в instagram, vk, facebook – периодически запускать опросы (чтобы узнать, какие услуги клиенты еще хотят видеть в салоне) и краткосрочные акции.
Все это привело к тому, что, несмотря на летний спад продаж, уже через 2 месяца выручка выросла на 180%.
Это говорит о том, что если системно заниматься бизнесом, можно достичь такой рост, несмотря на низкие сезоны продаж.
Кто хочет получить такие же выдающиеся результаты – обращайтесь!
тел. +7 985 970 5188