Расскажу на примере кейса клиента. Компания занимается производством и продажей пластиковой упаковки в сегменте В2В. ⠀С чего начали – прописали стратегические цели до конца года и на следующий год с учетом новых реалий рынка. Сколько хотим заработать прибыли, сколько привлечь новых клиентов, какое количество для этого нужно лидов, какую выручку хотим получить от текущей базы, какая при этом будет загрузка производства, показатели по дебиторке. Посчитали сколько под эти цели нужно менеджеров. ⠀
Шаг 2: провели декомпозицию целей на каждый месяц, неделю. Прописали какие необходимо совершить действия, которые приведут к реализации стратегических целей. Например: протестировать новый канал продаж – инстаграм, выйти с предложением в новый сегмент клиентов. ⠀
⠀
Шаг 3: составили вместе с РОПом ежедневные планы для каждого менеджера по активностям и по выручке по схеме: ⠀
- план по текущим действиям: довести количество исходящих звонков по каждому менеджеру до 50-ти в день, обучить технике продаж нового менеджера, дожать нового клиента до сделки.
- исправление недочетов: провести разбор ошибок переговоров по телефону, навести порядок в ведении CRM. ⠀
При планировании обязательно учитываем тренд на текущий момент. Есть 3 вида тренда: растущий, стагнирующий, падающий. Если тренд падающий, то РОП должен немедленно бить тревогу и искать в чем причина. Если стагнирующий – то тоже нужно разбираться, где и что пошло не так. Если тренд растущий, то ищем, какие действия привели к этому результату. В данном случае один из менеджеров мастерски научился закрывать клиентов на сделку. Задача РОПа обучить остальных сотрудников работать так же. ⠀
Ключевой момент – при планировании мы поставили реалистичные цели, которые менеджеры могли уверенно выполнять. Здесь важен психологический момент – нужно научить команду побеждать. Через 3 месяца постепенно цели повышаем. ⠀
Главная функция РОПа при планировании – контроль выполнения поставленных задач. Нужно контролировать показатели каждый день. Не ждать конца недели, когда исправить что-либо будет сложно или невозможно. ⠀
⠀
В результате: после внедрения системы планирования у клиента менеджеры начали выполнять планы уже на 3-й месяц.⠀
А как вы ставите планы продаж?