Как за 5 шагов быстро определить, кто ваши целевые клиенты

Для каждой компании важно знать «своего» целевого клиента по двум причинам. Первая, не тратить невосполнимый временной ресурс на работу с нецелевыми клиентами. Вторая, не распылять рекламный бюджет в никуда, паля из пушки по всем воробьям.

Как с помощью простых инструментов выявить «своих» клиентов?

  1. Внедрите процесс квалификации лидов на входе в воронку продаж. Пропишите простой скрипт из 4-5 вопросов:
  • насколько срочно нужно клиенту закрыть вопрос;
  • какие у него финансовые возможности;
  • какой максимальный объем закупок может сделать клиент;
  • как часто нужен товар клиенту;
  • что необходимо сделать, чтобы клиент покупал товар только у нас.

Обучите менеджеров и обязательно внедрите контроль процесса квалификации.

  1. Составьте портрет клиента с помощью инструментов:
  • опрос текущих и потенциальных клиентов;
  • анализ всех видов обращений в компанию: онлайн консультант, звонки, письма, чаты;
  • анализ структуры поисковых запросов;
  • проведение мини фокус-групп.
  1. Проведите АВСXYZ анализ клиентской базы. АВС анализ по объему продаж, XYZ по частоте покупок. Далее совместите эти два анализа. Ваши целевые клиенты попадут в группы AX, AY, BX, BY. Сверьте профиль потенциальных лидов, которые попадают в воронку продаж с портретами клиентов из этих групп. Выявите – к вам в компанию ваши целевые клиенты приходят или случайные «пассажиры».
  2. Замерьте процент конверсии на первом этапе воронки продаж. Если процент крайне низкий, большая вероятность, что менеджеры работают с нецелевыми клиентами.
  3. Определите, те, кто обращается к вам за покупкой являются лицами, принимающими решения или нет. Это очень важный момент понять, кто на самом деле принимает решение о покупке, а кто является лишь исполнителем. От этого зависит, будет ли это одноразовая покупка или долгосрочное сотрудничество.

Внедрите эти инструменты. Работайте со «своими» целевыми клиентами, которые будут покупать у вас много и часто.

Нужна помощь в составлении портрета целевых клиентских групп – обращайтесь!