Воронка продаж – число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимодействия с компанией.
Показывает весь цикл продаж от первого взаимодействия с клиентом до заключения сделки.
Как создать воронку:
- Определяем свои этапы. Для каждой компании это будут свои этапы воронки.
Например: холодный звонок, квалификация лида, отправка коммерческого предложения, встреча, заключение договора, оплата.
- Замеряем показатели. Если воронки ранее не было, то замер показателей начинаем через месяц после внедрения.
- Улучшаем и увеличиваем показатели
Воронка показывает общую картину процесса продаж. Но для ответа на вопрос: «Какие конкретно действия приведут к максимальному результату?» этого недостаточно.
Нужно понимать, какие способы работы с воронкой приведут к увеличению продаж и прибыли.
Выделяют три основных метода работы с воронкой, что принесут максимальный эффект:
1. Растягивание.
Основной задачей здесь становится повышение конверсии на каждом этапе воронки. На примере этапа «входящий звонок – презентация/встреча» нужно добиться конверсии не 2%, а 5%. То есть из 100 позвонивших клиентов согласятся на встречу не 2, а 5 человек. То же самое относится и ко всем остальным этапам.
2. Пропорциональное расширение.
Увеличение количества лидов на самом верхнем уровне. Если на текущий момент воронка выглядела следующим образом: «300 посетителей, 6 звонков, 2 продажи». То, работая над увеличением трафика на первом уровне, мы повысим результат в конце воронки. Пример: «3 000 посетителей, 60 звонков, 20 продаж». Количество лидов на практике можно повысить за счет подключения контекстной рекламы, рекламы в соц. сетях, настройки ретаргетинга, партнерских программ. В итоге, при пропорциональном расширении верхнего этапа, мы повысим количество сделок на выходе.
3. Способ работы с ключевым уровнем.
Этот метод не самый простой и очевидный, но самый результативный. Как он работает? Нужно найти тот этап воронки, на котором конверсия будет максимальной, и увеличиваем по максимуму количество клиентов, дошедших до него.
Рассмотрим, как это работает на практике. Проведя анализ конверсии на разных этапах воронки продаж в компании, занимающейся продажей керамической плитки, заметили интересную особенность. К сделке от входящих звонков приводил довольно малый процент – 5%. Самым результативным оказался этап «звонок – запись на дизайн проект».
Дизайн-проект в данном бизнесе промежуточный этап между звонком и сделкой. Прежде чем купить плитку клиент предпочитает сделать дизайн-проект помещения. Дизайнер в процессе работы выясняет предпочтения клиента, его пожелания и рассчитывает итоговую стоимость заказа.
Таким образом, обнаружили, что каждый второй дизайн-проект оплачивается. Даже если первый вариант проекта клиента не устраивал, дизайнер предлагал другие решения. Если было дорого – рассказывал о проходящих акциях и спец. предложениях.
В итоге, стало понятно, что основной целью на этапе «сайт – звонок» является не продажа плитки, а запись на дизайн-проект.
Это осознание полностью изменило весь бизнес-процесс продаж в компании. В системе продаж поменяли практически все: скрипты продаж, саму схему работы сотрудников, систему мотивации. Если раньше были должности отдельно менеджер по продажам и дизайнер, то теперь их объединили в одну – консультант-дизайнер. Для этого провели 100% обучение сотрудников работе по новому бизнес-процессу. Мотивацию соответственно привязали к качественным и количественным KPI.
В результате, продажи выросли через два месяца на 37%.
Выделив ключевой уровень, вы можете в разы повысить продажи компании.
Итак, используя эти методы, вы значительно повысите продуктивность вашей воронки продаж.
Кто хочет персонально разобрать применение этих методов на своих кейсах – обращайтесь. Я помогу вам быстро найти точки роста вашей компании.
100irina@mail.ru тел. +7 985 970 5188
В бизнесе выигрывает тот, кто не ждет – действуйте!