Не новость, что в любом бизнесе без исключений, отдел продаж является ключевым для компании. Он приносит основной доход и, по сути, кормит все остальные подразделения.
Но, при этом каждый второй бизнесмен, которым выстраивала в компании эффективную работу этого отдела, на вопрос, насколько он успешно функционирует, как правило, тяжело вздыхают и смотрят грустным взглядом.
Это вполне объяснимо. Отдел продаж, являясь ключевым подразделением в компании, также одновременно является большой головной болью для собственника и источником проблем.Каким образом это происходит?
Проблема №1 — найти на рынке хорошего менеджера по продажам очень сложно. К тому же, еще и довольно дорого.
Проблема №2 — когда собственнику или руководителю все-таки удается найти и создать отдел, состоящий из сильных «продажников», то часто происходит ситуация, когда они довольно быстро разбегаются по другим компаниям, получив более интересные условия. Второй вариант – они пытаются на базе компании создать свой собственный бизнес.
Проблема №3 – всем известная «звездная болезнь» сотрудников. Если менеджер по продажам успешно работает и отлично осуществляет продажи, то спустя какое-то время, он начинает ощущать свою ценность для компании. Также, осознавать, что может в любое время уйти и довольно быстро найти другую работу.
В конце концов, такой супер-менеджер начинает требовать индивидуальных условий для себя: более высокой оплаты, гибкого графика, дополнительных социальных льгот… При этом, закономерно, качество его работы заметно снижается – так как он считает, что всего достиг и может «почивать на лаврах».
Проблема №4 заключается в том, что для того, чтобы менеджер стал хорошим «продажником», его нужно много учить. Продажи – это сложная, нервная работа, на которой сотрудники быстро «выгорают», наталкиваясь на постоянные отказы, мало адекватных клиентов и катаклизмы в экономике. Для того чтобы поддерживать хорошее качество их работы, нужно постоянно обучать менеджеров и регулярно проводить различные мастер-классы и тренинги.
Проблема №5 – заключается в том, что менеджер, наработав определенную клиентскую базу, с которой в постоянном режиме получает бонусы с повторных продаж, практически полностью теряет мотивацию к поиску новых клиентов. С точки зрения развития бизнеса, такой сотрудник для собственников не эффективен.
Список проблем можно продолжать, вопрос заключается не в том, что будут они у вас или нет. Вопрос в том, когда они начнутся, в каких масштабах и что с этим делать.
Решением многих проблем будет создание трехступенчатого отдела продаж.