Есть много способов выделить свой продукт из массы аналогичных. Это помогает лучше удовлетворить потребности клиентов. Например, предлагать широкий спектр сервисных услуг, более высокое качество продуктов или услуг, создавать комплексное предложение для решения проблем покупателей. Хорошо, если в вашей компании это все есть, но здесь есть большой минус – все это может стоить значительных дополнительных затрат. 🙁
Цель каждой компании – прибыль И здесь задача заключается в том, чтобы предоставить своему клиенту такие качества продукта или услуги, за которые он готов платить и не предлагать то, за что он платить не будет.❗
Часто на практике встречаю следующие ошибки:
🔹Чрезмерно раздутый ассортиментный портфель. Компания, которая занимается продажей керамической плитки, некоторое время назад имела в ассортименте более 350 коллекций. Плюс каждая коллекция была представлена в нескольких цветах. На выбор подходящей коллекции у некоторых покупателей уходило до 3-5 дней. Помимо этого необходимо было поддерживать товарный запас по всему ассортименту, что приводило к замороженным оборотным средствам. Компания вынуждена была постоянно брать новые кредиты на покрытие кассовых разрывов. При этом на складе скапливались в огромном количестве неликвиды, что также ухудшало ситуацию.
🔹Изготовление любого продукта, любой партии и состава. Компания, которая занималась производством косметической продукции, выпускала по желанию заказчика разные партии, в разных флаконах и составах. Это приводило к бесконечной переналадке линий – затраты на обслуживание. Смене состава продуктов – временные затраты на мытье емкостей и производство новых. Изготовление партий в нестандартных флаконах – снижение производительности линий, удорожание себестоимости продукции, зачастую ручное производство. В итоге прибыльность компании стремительно стала снижаться.
🔹Добавление новой функции, которая не критична для покупателя. Компания, занимающаяся производством колбасных изделий, добавила на свои продукты код, по которому в мобильном приложении можно узнать, какая смена рабочих на производстве изготовила это изделие. Догадываюсь, что большинство покупателей об этом просто не знает. Также возникает вопрос – эта ли главная функция товара, о которой они хотят узнать или их больше волнует состав продуктов, свежесть и вкусовые качества.
Главная задача каждого бизнеса определить правильно, что именно нужно продавать покупателю, чтобы получать при этом максимально возможную прибыль. ✔️Для этого нужно найти возможность создавать с одной стороны уникальную продукцию, с другой – привлекательную по цене. Чтобы это определить нужно подходить к созданию преимуществ с вопросом: «За что клиент согласен и будет платить? И то, что было бы прекрасно это иметь, но я не могу себе это позволить?»😉