Почему продажи падают

Многим владельцам бизнеса знакома ситуация – менеджеры заняты весь день, но продажи при этом низкие. Какие причины могут влиять на это?🤔

1. Отсутствие ежедневного управления работой менеджеров. 🔷
Чаще всего эта ситуация случается когда собственник сам руководит сотрудниками. Помимо продаж, ему приходится одновременно решать много других вопросов по финансам, логистике, закупкам. На руководство менеджерами остается мало времени. 😮 

В итоге сотрудники сами поменяют необходимые действия по активностям теми, которые для них более комфортны. Вместо звонков и встреч занимаются оформлением документов, коммерческих предложений. В итоге количество активностей плавно снижается, а вместе с этим снижается и выручка.🙁

Выполнение плана продаж напрямую зависит от выполнения плана по активностям: звонкам, встречам, выставленным коммерческим предложениям, счетам.
Пропишите качественные KPI по активностям менеджеров и закрепите это в системе мотивации.✔

Кратковременное управленческое воздействие на менеджеров не будет иметь никакого эффекта. Нужен руководитель отдела продаж, который будет планировать работу менеджеров, и контролировать выполнение планов по активностям ежедневно.✔

2. Работа с очень узким клиентским сегментом или нецелевыми клиентами.🔷

Компания выбирает ограниченный пул клиентов, и в итоге этот сегмент вырабатывается.🙁
Необходимо проанализировать какие еще сегменты клиентов являются для вас интересными и перспективными. Поставить задачу менеджерам на их проработку.✔

Если у вас не настроен процесс квалификации лидов, то к вам будут постоянно попадать не ваши клиенты. Менеджеры будут тратить много времени на обработку запросов, но продажи при этом расти не будут. 😮

Пример из практики. Компания по комплектации объектов строительными материалами разместила на Авито некорректно составленные объявления. С этого канала пошёл хороший трафик. Менеджеры целыми днями обрабатывали звонки и заявки, но продажи при этом упали. Что произошло? Компания работает на рынке В2В, а с Авито стали обращаться розничные клиенты – за банкой краски, рулоном утеплителя. Так как процесс квалификации лидов отсутствовал, то менеджеры старались обработать каждую заявку. Что и привело к падению продаж.😞

Внедрите процесс квалификации лидов на начальном этапе воронки продаж. Обучите менеджеров определять – целевой клиент или нет, задавая следующие вопросы: что за компания, чем занимается, что интересует, какие финансовые возможности, насколько срочно нужно закрыть вопрос.✔

3. Менеджеры плохо знают технику продаж. 🔷

При этом могут хорошо знать продукт, но дожимать клиентов до сделки не умеют. В таком случае менеджеры из продавцов превращаются в справочное бюро. Они могут долго рассказывать про продукт, но при этом все разговоры с клиентом могут заканчиваться на «я подумаю».🙁

Обучите менеджеров технике продаж и работе с возражениями. Внедрите процесс прослушки телефонных разговоров. По итогам вы поймете, на каких этапах каждый менеджер сливает чаще всего клиентов. Если у вас есть такая проблема в компании, разработайте скрипты по входящим и исходящим звонкам на каждый этап воронки.✔

Внедрение скриптов поможет вам увеличить продажи на 20% уже через 2 месяца.🔥