Любой здравомыслящий человек знает мудрую поговорку «Бесплатных обедов не бывает». Но при этом нам все равно хочется верить, что исключения бывают. Именно этим объясняется популярность бонусов при покупке. Бонус, в данном случае, это подарок или еще какая-либо «добавка», которую покупателю дают даром, когда он что-то купил.
Здравый смысл каждый раз подсказывает, что когда мы слышим слово «бесплатно», нас мягко говоря «разводят». Но все-таки нам хочется этому верить. Считается, что первой, кто ввел «подарок за покупку» была Эсти Лаудер. На сегодняшний день это обычная практика во многих бизнесах.
Работая в сфере продаж много лет, я также люблю раздавать бонусы, когда продаю. Хочу поделиться несколькими практическими советами по применению таких бонусов:
- дарите то, что люди хотят, но редко покупают себе (например, день в спа-салоне или сертификат на мастер-класс, билет на хороший спектакль);
- не дарите то, что продаете, так как этим вы можете наоборот обесценить ваш товар или услугу;
- предлагайте клиентам такие подарки, которые людям хочется получить для себя лично. Даже если это корпоративный клиент, то ему все равно будет приятно получить личную вещь.
Бонусы можно и нужно использовать не только при продаже товара, но и услуги. Я часто использую в виде бонуса личные консультации руководителя, когда веду крупные консалтинговые проекты. Можно также дарить в виде бонусов обучающие материалы, книги при продаже дорогих консалтинговых продуктов.
Тактику «бесплатного обеда» можете применять разными способами. Большой ошибкой является недооценка этого инструмента. Часто при сложных продажах именно эта тактика помогает дожать клиента. Но, не забывайте, что бонусом должна стать такая вещь, на которую клиент не потратился бы сам, но будет рад получить ее «задаром».