При разных стратегиях лидерства необходимо использовать разные приемы позиционирования цен. Рассмотрим две наиболее известных стратегии на рынке — ценовое лидерство и продуктовое лидерство.
Ценовое лидерство — оно же лидерство по издержкам, означает использование низкой цены, которая позиционируется как главное конкурентное преимущество компании. При данной стратегии продавец должен делать акцент на том, чтобы подтвердить оптимальность цены. Главный совет в данном случае — продавец должен быть ориентирован на быстрые продажи, на хорошую оборачиваемость и “дожим” клиента.
Позиционирование продукции как престижной, “продвинутой” в этой ситуации будет лишним.
Какие можно использовать при стратегии ценового лидерства приемы позиционирования цены:
- бесплатные дополнительные опции: доставка, сборка, замер помещения, или платные, но с большой скидкой: установка, дизайн-проект.
- разбивка цены на срок использования или кредита.
- комплектация: покупая этот комплект — можете сэкономить на покупке дополнительных устройств.
- дополнительный объем продукта бесплатно — покупая шампунь в большей по объему упаковке, экономите Х руб. или получаете 100 мл бесплатно.
- скидки.
- подарки.
Ключевые возможности стратегии ценового лидерства:
- быстрое и легкое завоевание рынка при снижении платежеспособности населения;
- используя данную стратегию, можно завоевав расположение потребителя, плавно повысить цены.
Угрозы использования данной стратегии:
- риск потери качества продукции и закономерный вариант — отсутствия повторных покупок;
- при попадании товара в сегмент имиджевого потребления — данная стратегия становится нерабочей , так как низкая цена всегда снижает престижность товара.
Продуктовое лидерство предполагает абсолютно другой подход.
Цена уже не является мотивом покупки номер один, начинают работать другие приоритеты. Продавец должен доносить до клиента основную идею:“Мы лучшие, а лучшее предложение не может быть самой дешевой”. Важным обстоятельством становится вера продавца в свой продукт и “преданность” ему.
Основной акцент позиционирования цены при продуктовом лидерстве — главное это сам продукт, а не цена.
Основные возможности данной стратегии:
- рост спроса на новинки.
- возрастание требовательности покупателей к качественным характеристикам товара.
- переход товаров в категорию имиджевого потребления.
Угрозы, которые могут возникнуть при использовании данной стратегии:
- кризис, который может привести к снижению покупательской активности и уровню потребления.
- быстрое развитие технологий, что может привести к появлению похожих по качеству, но по более низкой цене конкурентов товара.
Итак, у каждой стратегии есть свои “плюсы” и “минусы” — но, самое главное необходимо четко придерживаться выбранной стратегии. Сидение на двух стульях одновременно может привести к потерям в обоих сегментах. 🙂