Как перестать гадать и начать управлять: базовые метрики для собственника.
Первый вопрос, с которого я начинаю работу с клиентами: какая у вас цель по личному доходу и через какой период?

Вы удивитесь, но у многих предпринимателей весьма смутные представления: какой доход они хотят через 3 месяца, через полгода, год. Не говоря уже о более длительных горизонтах.

Почему это критично? Потому что именно от этих цифр выстраивается план и все действия в компании. Не зная четкие показатели бизнеса, вы управляете вслепую.
А бизнес без цифр — это уже не бизнес, а лотерея.

Миф о «высоком чеке».

Что часто слышно на каждом углу? Многочисленные гуру вещают: «Продавать нужно сразу на высокий чек. Одна продажа на миллион — и вы миллионер».

В реальности все, как вы уже понимаете, не так радужно. Иначе каждый первый уже был бы миллионером. В бизнесе есть множество показателей, которые нужно считать и знать. И высокий чек — лишь один из них, далеко не самый главный.

Объем рынка и размер ниши.

Первый важный показатель бизнеса — объем рынка или вашей ниши. Чем больше потенциальных клиентов, тем лучше. Даже если конкуренция высокая, то это сигнал, что продукт востребован. Заработать на нем желанный миллион проще, и не разово, а регулярно.

Сравните:

• инструктор по йоге только для беременных женщин
• инструктор по йоге только для женщин
• инструктор по йоге для мужчин и женщин

Чем шире ниша, тем больше потенциальных клиентов и возможностей для роста. В узкой нише находить целевых клиентов со временем становится сложнее и дороже. Это напрямую влияет на ваши финансовые показатели бизнеса.

Воронка продаж: из чего складывается миллион дохода.

Теперь про цифры, которые нужно понимать в воронке, чтобы увидеть, как этот миллион получить. 
Из каких показателей он будет складываться?

Составляем простую таблицу с тремя вариантами прогноза: пессимистический, реалистичный, оптимистичный.

Выписываем все показатели бизнеса:

• доход (чистая прибыль)
• выручка (оборот)
• средний чек
• количество продаж
• количество заявок
• конверсия в продажу
• количество потенциальных лидов
• конверсия в заявку

Суть в том, что вы должны видеть весь путь клиента от первого касания до оплаты.

Маржинальность, CAC и LTV — о чем молчат многие гуру.

Есть три показателя бизнеса, которые собственники упускают чаще всего:

1. Маржинальность. Валовая маржа — сколько остается после вычитания себестоимости товара или услуги.
   Чистая маржа — сколько остается после всех расходов, включая налоги.
   Если вы знаете только выручку, но не маржу, то вы не знаете, сколько реально зарабатываете.
   
2. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Сколько вы тратите на рекламу, менеджеров, инструменты, чтобы получить одного платящего клиента?
   Без этого показателя вы не поймете, окупается ли ваш маркетинг.
   
3. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Сколько прибыли приносит один клиент за все время сотрудничества с вами. Самое главное что нужно понимать, если LTV выше CAC, то бизнес живет.
   Если нет — вы работаете в минус.

Эти три показателя бизнеса дают полную картину: сколько зарабатываете, сколько тратите на привлечение и сколько клиент приносит в долгосрок.

Как посчитать данные и найти «дыры» в воронке.

Что делать дальше? Автоматически в таблице легко посчитать, из какого канала вам нужно получить потенциальных лидов, чтобы вышел миллион дохода.

Если ведете трафик из своих каналов — смотрите охваты. Если покупаете платный трафик, то рассчитываете по средней стоимости лида. Сколько нужно вложить в рекламу, чтобы пришло нужное количество лидов.

Анализируем показатели, какие в итоге получили, и находим «дыры». Ищем, с помощью каких инструментов их устраняем.

Если нет даже базовой таблицы — непонятно, что именно и на каком этапе не работает. 
Невозможно исправить то, что не известно. 
А вы считаете свои показатели регулярно?

Кратко

1. Начните с цели по личному доходу. Без нее не построить план достижения.
2. Считайте все показатели бизнеса в воронке: от лидов до чистой прибыли.
3. Добавьте показатели: маржинальность, CAC и LTV — без них вы не видите реальную картину.
4. Анализируйте регулярно. Нашли «дыру» — устраняйте. Не нашли — значит, не искали.

Хотите построить свою воронку, оцифровать все показатели бизнеса и наконец понять, где теряете деньги?- пишите.