Что стоит на самом деле за желанием создать свой бизнес?
Чаще всего одна из основных причин – больше зарабатывать. Хочется один раз создать свой продукт, услугу и потом пожинать плоды в виде прибыли.
Так? ⠀

Кейс. Приходит клиентка с запросом – хочу регулярные прогнозируемые продажи каждый месяц. Запустила проект по продаже вязаных джемперов. ⠀

Первые продажи по классике были по рекомендациям и через знакомых.
Месяц клиенты есть, на следующий — тишина. Все непредсказуемо.
Захотела регулярный поток клиентов, подключила таргетированную рекламу.

И тут начались проблемы: ⠀

• Мало потенциальных клиентов ⠀
• Мало заказов ⠀
• Очень маленькая и не регулярная выручка ⠀

Почему так происходит?
Многие задачу с «регулярными продажами» решают через увеличение бюджета и подключение новых каналов трафика. Логика при этом простая. Если больше нагнать лидов вверху воронки – больше будет клиентов на выходе. Так ведь? ⠀

Чаще всего так и делают – тратят бюджеты на рекламу, ищут какие новые каналы еще подключить.
А на самом деле техник роста продаж несколько. И увеличение трафика один из них. Явно не на первом месте. ⠀

С чего начинаем работать? С ответов на самые базовые, ключевые вопросы:

Кто целевые клиенты (3-4 основные группы), зачем в принципе им нужны джемпера, какие у них факторы принятия решения о покупке – основные и дополнительные.
Что будет стимулировать их сделать покупку прямо здесь и сейчас? ⠀

В чем ключевые отличия от других игроков ниши? Правильно ли выбран ценовой сегмент? Какие уникальные преимущества? Как составлен продающий оффер – на каждую группу клиентов отдельно или один на все? ⠀

Воронка – выстроена она у вас или нет? Как получаете контакты теплых и холодных клиентов для дальнейшего прогрева?
Выстроена ли цепочка касаний (5-12 касаний)?
С помощью каких каналов и инструментов делаете комплексный прогрев клиентов? ⠀

И вот только после выстраивания воронки начинаем генерировать поток лидов. ⠀

На какие вопросы ещё нужно ответить: 

• Продуктовые линейки – вертикальная и горизонтальная выстроены? 
• Как увеличить повторные покупки у одних и тех же клиентов? 
• Как повысить средний чек? 
• С помощью чего формировать лояльность клиентов для увеличения LTV? ⠀

Стабильные, регулярные продажи получатся только в результате создания системы продаж. ⠀

Хотите разобраться в этой системе – пишите.

Секрет простой — сильное продающее предложение и формула ODC. 

Что это такое ODC и как работает? ⠀

Формула ODC: Offer (предложение), Deadline (ограничение), Call to action (призыв к действию).

Если у вас на каком-либо этапе воронки продаж низкая конверсия, то вероятнее всего эта формула не работает.
Правильное применение этой формулы к своему бизнесу должно давать не менее 20% конверсии из основного этапа воронки в сделку.

Разберем формулу более подробно. ⠀

Первый элемент Offer — сильное предложение, мега выгодное для клиента, которая побуждает его сделать шаг навстречу покупке.
Представим, что у вас крутой продукт и вы рассказали какие у него есть выгоды и преимущества – это отлично.
Но не всегда достаточно. Нужно еще что-то. Какой-либо дополнительный аргумент, который точно легко заставит покупателя заключить сделку.

Часто бывает ситуация, когда клиент выслушав презентацию вашего предложения, вроде бы готов купить.
Но что-то останавливает, не хватает финального аргумента.
Вот этим аргументом как раз и должен быть ваш оффер.
Важно, чтобы оффер для клиента был реально ценным.

Как понять, что оффер выгодное предложение?
Легко.
Встаньте на место клиента и спросите себя – я бы купил свое предложение?
Если задумались, то не удивляйтесь, что клиенты тоже не сразу несут деньги в кассу.⠀

Еще важный лайфхак — до момента озвучивания оффера клиенту, он нигде не должен быть. Ни в соц. сетях, ни в каталогах, ни на сайте или лендинге. Если клиент знает его заранее – он теряет свою усиливающую силу.

Это как пример с фокусом – если вы заранее знаете, в чем заключается фокус, он перестает быть для вас интересным. ⠀

Следующий элемент Deadline – каждый сильный оффер должен быть ограничен. Ограничение бывает 3-х видов:
по времени, по количеству товара и по числу первых покупателей. ⠀

• Ограничение по времени.
  Например: если вы нам сегодня пришлете предоплату до 15-00, получите дополнительный 10% бонус. При этом ограничении важно давать точную формулировку, без двойного трактования. ⠀

• Ограничение по количеству.
  Например: у нас таких специальных комплектов осталось всего 5 штук. За последние 3 дня было продано 50 штук. Если не примите решение сегодня, я сомневаюсь, что они останутся завтра. ⠀

• Ограничение по числу первых покупателей.
  Пример: это предложение действует только для первых 30-ти покупателей.

Лайфхак – когда оговариваете дедлайн, то необходимо ему следовать и не давать клиенту, если он его просрочил. Если клиент не купил товар в предложенный дедлайн – это его проблемы, что не совершил покупку сразу. ⠀

Как вы используете дедлайн – делитесь в комментариях.😉 ⠀

Наконец, третий элемент — Call-to-action призыв к действию.
Далеко не всем клиентам понятно, что именно нужно сделать, чтобы получить ваше супер предложение. Поэтому каждый оффер должен содержать призыв к действию.

Без этого есть риск упустить сделку.

Пример: чтобы получить специальные бонусы, предлагаю выслать реквизиты на почту. Мы подготовим договор и выставим счет на оплату.

После согласия клиента на сделку всегда показывайте конкретный следующий шаг и призывайте к нему. Клиент не должен самостоятельно догадываться, что делать дальше. ⠀

Нужна помощь в составлении крутого оффера — пишите.

Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

⠀2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

⠀4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

• ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
• ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

• ⠀количество обращений клиентов;⠀
• ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
• ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
• ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
• ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

• ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
• ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
• ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продаж – обращайтесь.

Разберу наиболее распространенные факапы, когда потери выручки происходят буквально на ровном месте.

🔹Менеджеры не формируют заказы вместе с клиентами.
Типичная ситуация: клиент высылает заявку, менеджер быстро оформляет счет и отгружает товар. В большинстве случает клиент может купить больше – за счет товаров или услуг из линеек Upsell и CrossSell. Может.
Но дополнительные товары ему никто не предлагает.

Часто встречается ситуация, когда клиент из месяца в месяц заказывает одинаковое количество продуктов. Менеджер не анализирует сколько товаров осталось у клиента к концу месяца, не выясняет его реальные потребности и возможности. Только за счет этого факапа компания недополучает выручку минимум на 25%.
Основная задача менеджера помочь клиенту сформировать правильный заказ. Так вы повысите лояльность клиентов и заработаете дополнительную прибыль при работе с текущими клиентами.
И вам не нужно тратить деньги на привлечение нового, дорого трафика.

🔹Компания плохо знает своих клиентов.
Нет данных по доле в портфеле клиента. Работа строится по накатанной колее.
Сколько клиент заказывает, столько и отгружают.
Но, зачастую средние и мелкие клиенты могут быть потенциально крупными заказчиками. Простой сейчас основные закупки они делают у ваших конкурентов.

Как быть? На регулярной основе замерять долю в клиенте.

Исходя из этого вместе с отделом маркетинга разрабатывать план мероприятий по увеличению доли.
Как показывает практика, только с помощью такого метода можно увеличить выручку на 30-40%.

🔹Одни и те же менеджеры обслуживают и новых и текущих клиентов.
При таком подходе две стороны одной медали и обе с дырами.
Либо плохо выстроена работа по привлечению новых клиентов, либо постоянные клиенты часто отваливаются.
Лучше разделить функционал среди менеджеров. Выделить отдельно хантеров, которые будут заниматься поиском новых клиентов. Отдельно фармеров, обслуживающих текущих клиентов. Такой подход может принести до 30% прироста к выручке.

Ну как — какие пункты нашли у себя? А сейчас просто посчитайте, сколько на текущий момент недозарабатываете.

Хотите построить системные продажи и повысить доход — пишите!

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

• была на самом деле;

• была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

• Как создать ценность своих продуктов для клиента

• Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

• Какую поставить правильную цену

• Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

• Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Давайте честно. Продавать на холодном трафике сложно, факт.

Поделюсь из своего опыта, какие есть распространенные ошибки, из-за которых продаж на холодном трафике не будет.

Не исследуете ЦА, не проводите кастдевы, анкетирование и опросы.

В 90% проектов, с которыми я работала, у собственников и экспертов не было понимания своей ЦА от слова совсем. Только все, в общем и целом. Поэтому продажи на холодную аудиторию полностью факапили или в лучшем случае выходили в ноль. 

Когда вы не общаетесь со своей аудиторией, не знаете их боли, желания и потребности, то отсюда создается кривой продукт. Который нужен только вам, но совершенно не нужен потенциальным клиентам.

Не доносите ключевые смыслы продукта. Не объясняете какие проблемы продукт решает и какие результаты он даёт.

Не знаете какие возражения есть у клиентов, которые можно закрыть еще до старта и во время продаж.

Плохо понимаете ограничивающие убеждения клиентов, которые могли бы развеять при помощи прогревающего контента.

И наконец — не знаете страхи клиентов и пожелания к вашему продукту, что конкретно они хотели бы видеть в вашем продукте.

Поздравляю! Вы слили продажи.
Больно? Да!
Обидно? Да! Но и это еще не все…..

Когда этих двух составляющих нет, вам нечего дать специалистам по трафику. Как результат — они делают вам кое-что из того, что было. Что из этого получается:

· бестолковые и недобросовестные подрядчики кривые настройки аудитории; 

· некорректные посадочные страницы;

· слабые, не «цепляющие» офферы;

· неработающие рекламные креативы;

· вы молодцы, которые просто слили продажи.

Продолжу про ошибки.

Тот самый момент, когда вы в рекламных креативах, офферах, посадочной странице и воронке транслируете разные смыслы. 

Я видела проекты в мягкой нише, где креатив и ленд продавали уверенность в себе, а в воронке было про саморазвитие. Такой подход — это всегда 100% слив трафика. 

Отсутствие адекватной работы с подрядчиками.
Про что я сейчас? Это когда вы даете бюджет и думаете, что на этом ваша ответственность закончилась. А вы считаете, что подрядчик привлечет вам целевой трафик. Вот именно с этого момента начинается цепочка ошибочных действий, которая приводит к сливу бюджета в никуда.

Здесь обязательна должна быть совместная работа с подрядчиком, где вы проводите тесты и докручиваете все этапы до желаемого результата.

Полезная информация для вас?
Сохраните эту статью себе и перечитывайте, чтобы не совершать этих ошибок, сохранить свой бюджет. А главное – сделать продажи на холодную аудиторию.

Хотите выстроить эффективную работу с новыми клиентами — пишите.

Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж.
Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀
⠀
Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование. ⠀

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле?
Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы: ⠀

• в ценообразовании ⠀
• в маркетинге
• в логистике, производстве ⠀
• в продажах ⠀
• в квалификации менеджеров
• в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀
⠀
Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀

• у тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
• у тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.

Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

• обученных менеджеров ⠀
• инструментов маркетинга ⠀
• каналов продвижения ⠀
• ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку

За 4,5 года работы в нише онлайн образования, я очень часто сталкиваюсь с мнением, что…

«Чем больше будет у меня подписчиков – тем больше будет денег»

И начинается закупка рекламы с посылом:

«Я психолог с 25-ти летним стажем, тремя образованиями. Помогаю по всем вопросам: стать счастливой, ресурсной, богатой, выйти на новый уровень жизни»

«Я тренер по личной эффективности, работала со звездами. И в своем канале расскажу про осознанность, предназначение души и проработку мамы с папой»

Как вам такие офферы? Приводят ли они подписчиков? Да приводят, вопрос каких….

Приходит, как видится, много «дешевых» подписчиков. А продажи — не растут от слова совсем.

Что не так? Да все, как всегда, просто.

Лучше получить 500 подписчиков по 250 или 350 рублей, которые пришли с рекламы:

«Я тренер по личной эффективности, научу достигать выдающихся результатов легко и с удовольствием через управление временем и ресурсами «

Чем 1 500 подписчиков по 50р, причину подписки которых — мы даже не догадаемся.

Как думаете, какой будет результат по продажам?

В первом случае, когда пришло 500 целевых подписчиков и во втором 1 500 непонятных персонажей.

Ответ, думаю, очевиден.

Так вот. Критерий дешевизна подписчика точно не первом месте при запуске платного трафика. Плюс фактор выбора подрядчика, что он приводит лидов дешевле в эту же сторону.
Так как в 90% случаев — это очень сомнительная история. Которая принесет вам только лайки (в лучшем случае), а в худшем массовые отписки.

Но не продажи…
Хотите разобраться как грамотно выстроить работу с трафиком, чтобы были продажи — пишите