Представьте: клиент пришел, посмотрел, все понял, кивнул. Вы чувствуете — он готов. Но в последний момент говорит: «Я подумаю». И уходит. Дальше — тишина.

Знакомая картина? Это классический провал на финишной прямой. Клиент уже почти ваш, но чего-то не хватило для решения. Какого-то финального аргумента.

В моей практике есть формула, которая закрывает этот разрыв. Она простая, как три буквы: ODC. И когда я внедряю её клиентам, конверсия продаж на ключевых этапах растёт минимум до 20%.

Давайте разберем эту формулу по косточкам.

Что такое формула ODC.

ODC — это три элемента, которые превращают обычное предложение в то, от чего трудно отказаться:

• Offer — сильное предложение, которое клиент не может проигнорировать.
• Deadline — ограничение, которое подталкивает к решению сейчас.
• Call to action — чёткий призыв к действию, понятный с первого раза.

Если на каком-то этапе воронки конверсия продаж низкая, вероятнее всего, один из этих элементов отсутствует или работает неправильно.

Элемент №1. Сильное предложение (Offer).

Представьте: вы рассказали о продукте, перечислили выгоды, показали преимущества. Клиент вроде бы готов. Но что-то останавливает. Не хватает финального аргумента.

Сильное предложение — это и есть этот аргумент. Не просто описание продукта, а дополнительная ценность, которая склоняет чашу весов.

Как понять, что предложение действительно сильное? Самый честный тест: встаньте на место клиента и спросите себя: «Я бы купил это?» Если задумались — не удивляйтесь, что клиенты тоже тянут с решением.

Важный лайфхак. До момента озвучивания сильного предложения оно не должно быть нигде: ни в соцсетях, ни в каталогах, ни на сайте. Клиент не должен знать о нём заранее. Иначе оно теряет свою усиливающую силу. Это как фокус — если вы знаете, в чём его секрет, он перестаёт удивлять.

Когда конверсия продаж хромает на этапе принятия решения — первым делом проверяйте ваш оффер. Достаточно ли он ценен для клиента?

 Элемент №2. Ограничение (Deadline).

Каждое сильное предложение должно иметь срок годности. Без ограничения клиент откладывает решение. С ограничением — принимает быстрее.

Есть три вида ограничений, которые работают:

1. По времени. «Если вы отправите предоплату сегодня до 15:00, получите дополнительный бонус 10%». Важно: формулировка должна быть чёткой, без двусмысленности.

2. По количеству. «У нас осталось всего 5 таких комплектов. За последние 3 дня продано 50 штук. Завтра их может не быть». Это создаёт дефицит и подталкивает к действию.

3. По числу первых покупателей. «Предложение действует только для первых 30 клиентов». Работает, когда вы запускаете новый продукт или акцию.

Важное правило. Если вы объявили дедлайн — следуйте ему. Если клиент не успел, не давайте предложение «задним числом». Иначе дедлайн перестанет работать в следующий раз. Соблюдение ограничений повышает доверие и, как следствие, конверсию продаж.

Элемент №3. Призыв к действию (Call to action).

Самый частый провал, который я вижу: клиент готов, но не знает, что делать дальше.

Призыв должен быть конкретным и понятным. Не «свяжитесь с нами», а «напишите в WhatsApp по кнопке ниже» или «оставьте заявку, и мы пришлёте договор в течение часа».

Пример: «Чтобы получить специальные бонусы, пришлите реквизиты на почту. Мы подготовим договор и выставим счёт на оплату».

Когда клиент соглашается на сделку, всегда показывайте следующий шаг. Не заставляйте его догадываться. Чем проще и понятнее будет ваш призыв, тем выше конверсия продаж.

Как проверить, работает ли ваша формула ODC.

Пройдитесь по каждому элементу:

• Offer. Ваше предложение — это просто описание продукта или дополнительная ценность, от которой сложно отказаться?
• Deadline. Есть ли у предложения чёткое ограничение по времени, количеству или числу первых покупателей?
• Call to action. Клиент точно знает, что делать? Или он должен догадаться?

Если хотя бы один элемент слабый — конверсия продаж будет падать. Усильте его — и вы увидите рост.

Кратко:

1. Формула ODC — это сильное предложение, дедлайн и чёткий призыв к действию.
   
2. Без оффера клиенту не хватает финального аргумента для решения. Сделайте его ценным и не показывайте заранее.
   
3. Без дедлайна решение откладывается. Используйте ограничения по времени, количеству или числу первых покупателей. И соблюдайте их.
   
4. Без призыва клиент не знает, что делать. Дайте ему конкретные инструкции.
   
5. Правильное применение ODC даёт конверсию продаж на ключевых этапах не ниже 20%.

Хотите разобрать ваше предложение по формуле ODC и поднять конверсию продаж? — пишите.

Представьте, что вы идете к врачу. Он измеряет давление, слушает сердце, смотрит анализы. И по этим данным ставит диагноз. Без цифр — только догадки.

В бизнесе таким «диагностическим прибором» выступает воронка продаж. Она показывает не просто, сколько клиентов дошло до покупки. Она сигнализирует, где именно в компании есть сбои — в маркетинге, в продажах, в ценообразовании или даже в стратегии.

Без воронки вы гадаете. С воронкой сразу видите точную картину.

Я работала с компаниями, которые годами не понимали, почему растут затраты, а прибыль стоит. И каждый раз воронка продаж указывала на узкое место, которое никто не замечал. Давайте разберём три ключевых аспекта, которые раскрывает воронка.

Аспект №1. Геометрия воронки — индикатор проблем

Многие рисуют воронку как ровный конус. В реальности она всегда кривая. И эти «кривизны» — сигналы о проблемах в разных частях бизнеса.

Широкая верхняя часть это значит, трафик есть, клиенты приходят. А если на следующем этапе резкое сужение — проблема в первом контакте: менеджеры не умеют работать с входящим потоком, скрипты не настроены, возражения не отрабатываются.

Ровная, но узкая воронка сигнал, что трафика мало. Проблема в маркетинге: каналы не работают, аудитория не видит ваше предложение.

Резкое сужение в середине признак того, что клиенты доходят до этапа коммерческого предложения или демонстрации, но уходят. Значит, проблема в продукте, цене или в том, как вы презентуете ценность.

Широкая нижняя часть — такое бывает редко, но если это ваш случай, значит, вы отлично закрываете сделки. Тогда вопрос: почему на верхних этапах так мало людей? Увеличивайте трафик и прибыль вырастет.

Геометрия воронки продаж это зеркало ваших бизнес-процессов. Где она сужается — там и ищите проблему.

Аспект №2. Психология воронки — мышление победителя

Воронка меняет не только бизнес, но и мышление. Большинство предпринимателей смотрят на цифры и видят потери: «Из 10 клиентов только 2 купили — ужас, 8 проигрышей».

А теперь переверните эту цифру. 2 сделки — это победы. И вы знаете, что они есть. Значит, система работает. Осталось понять, как увеличить их количество.

Психологический эффект воронки продаж в том, что она снимает с вас роль нуждающегося. Вы перестаёте цепляться за каждого клиента. Появляется альтернатива: «Если не этот, то будет следующий».

Когда вы в позиции выбирающего, а не просящего, ваша уверенность растет. Клиенты это чувствуют. И идут к вам охотнее.

Аспект №3. Планирование — воронка как инструмент управления

Главная ценность воронки продаж в том, что она превращает продажи из лотереи в управляемый процесс.

Когда вы видите конверсию на каждом этапе, вы можете планировать:

• сколько нужно заявок, чтобы получить нужное количество продаж
  
• сколько менеджеров потребуется, чтобы обработать этот поток
  
• какие инструменты маркетинга нужны для привлечения нужного объёма трафика
  
• какие ресурсы и бюджет закладывать

Пример. Если вы знаете, что из 10 заявок получается 2 продажи, а ваша цель — 10 продаж в месяц, вы чётко понимаете, что нужно 50 заявок. А значит, вы можете посчитать, какой трафик для этого нужен и сколько денег заложить на рекламу.

Без воронки вы бросаете деньги в рекламу и надеетесь на чудо. С воронкой вы управляете цифрами.

 Почему компании не используют воронку системно

Казалось бы, всё просто — строй и управляй. Но на практике я вижу три причины, почему предприниматели откладывают этот инструмент.

Первая. Кажется сложным. «У нас много каналов, сложная структура, не получится». На самом деле начать можно с одного канала или одного продукта. А потом масштабировать.

Вторая. Нет данных. CRM не настроена, менеджеры не фиксируют этапы. Начинайте с малого — просто фиксируйте, сколько звонков, сколько встреч, сколько сделок. Уже это даст 80% информации.

Третья. Страх увидеть правду. Вдруг окажется, что проблема в системе, которую вы сами построили? Но лучше увидеть правду сейчас, чем через год, когда бизнес потеряет прибыль.

Кратко:

1. Воронка продаж -это не просто проценты, а диагноз всей системы: маркетинга, продаж, ценообразования и стратегии.
   
2. Геометрия воронки показывает, где именно искать проблему: в привлечении, в работе с клиентами или в продукте.
   
3. Психология воронки меняет мышление: вы перестаёте быть просящим и становитесь выбирающим.
   
4. Планирование через воронку превращает продажи в управляемый процесс с понятными цифрами.
   
5. Начинайте с малого — один канал, один продукт, простые цифры. Это лучше, чем ничего.

Хотите воронку продаж, с помощью которой вы сможете управлять потоком клиентов и удваивать продажи? – оставляйте заявку

Реклама дорожает. Конкуренция растет. Клиенты становятся невидимыми. Вы вкладываете деньги в таргет, контекст, SEO, а заявок нет или они приходят, но не закрываются.

Я часто вижу эту картину у собственников, которые приходят ко мне с запросом «как привлечь новых клиентов». Они перепробовали все стандартное, но результат не радует. И тогда мы начинаем искать инструменты, о которых они даже не слышали. Те, что лежат не на поверхности, а в «серой зоне» маркетинга, где конкуренты ещё не копали.

В этой статье приведу пять таких инструментов. Не про «запусти контекстную рекламу», а про то, что реально работает в текущем году.

Коллаборации с компаниями из смежных ниш.

Большинство предпринимателей ищет новых клиентов там же, где все, в прямых конкурентных аукционах платной рекламы. И проигрывает.

Есть другой путь: объединиться с бизнесом, у которого ваша целевая аудитория, но нет прямого пересечения с вашим продуктом.

Пример. Продаёте профессиональную косметику? Коллаборируйтесь с салонами красоты и косметологами. Продаете стройматериалы? Ищите партнеров среди дизайнеров интерьеров и архитекторов.

Вы совместно готовите контент, проводите эфиры, делаете акции, создаёте совместные продукты. В результате вы получаете доступ к готовой аудитории партнера, которая уже доверяет ему. А значит, и вам доверять будет легче.

Почему это работает: вы не перетягиваете клиента, вы предлагаете ему дополнительную ценность. Это не борьба, а объединение ресурсов.

Персонализированные видеообращения.

В эпоху информационного шума обезличенные письма и сообщения остаются без внимания. А вот живого человека с экрана, который говорит прямо к вам по имени, пропустить сложно.

Я рекомендую клиентам записывать короткие ролики, до двух минут и отправлять конкретным людям. Или как вариант — выкладывать в своем аккаунте.

Формула рабочего видео:

• Начните с имени и компании: «Алексей, я посмотрел ваш сайт и заметил…»
  
• Дайте ценность: покажите, что вы уже изучили их ситуацию.
  
• Никаких продаж в первом контакте. Просто предложите обсудить возможные варианты решения.

Главная цель этого метода — не продать, а выделиться. Чтобы вас запомнили и захотели продолжить диалог. Это один из самых недооцененных инструментов для привлечения новых клиентов.

Нативная интеграция в уже существующий контент.

Вместо того чтобы создавать новые каналы, используйте те, где уже есть ваша аудитория. Только не в виде рекламы, а в формате историй.

Появились блогеры, подкастеры, эксперты, которым доверяет ваша ЦА. Найдите 3–5 таких лидеров мнений и предложите им интегрировать ваш продукт не как рекламный блок, а как часть их контента.

Например, вы продаете товары для здоровья. Договоритесь с блогером, который ведет рубрику про правильное питание, чтобы он рассказал о вашем продукте в контексте своего личного опыта. Это работает в разы лучше прямой рекламы.

Почему это работает: люди доверяют живым историям. И когда продукт появляется внутри полезной информации, а не как баннер, то сопротивление падает.

Геймификация в коммуникациях.

Сделайте взаимодействие с вашим брендом игрой. Это может быть квиз, онлайн-квест, розыгрыш или даже небольшая лотерея.

Что это дает:

• рост вовлеченности и времени взаимодействия
  
• вирусный эффект, если добавить механику «приведи друга»
  
• сбор контактов в обмен на участие

Пример из нашей реальности. Мы запустили для клиента (домашний текстиль) активность в соц. сети: призы за участие в опросе. Заполнение анкеты заняло две минуты, но результаты — плюс 20% подписчиков и 9 новых заявок за неделю.

Геймификация работает там, где прямая реклама вызывает скуку.

Реферальные программы — клиенты как канал.

Вы ищете новых клиентов. А они уже есть у ваших текущих клиентов, которые вас любят.

Реферальная программа — это просто: вы даете бонус действующему клиенту за каждого приведённого. И чем проще механизм, тем лучше.

• промокод для скидки
  
• бонус на счёт
  
• подарок за каждого друга, который совершил покупку

Подходит для B2B и B2C. Подходит для товаров и услуг. Единственное условие: ваш продукт должен реально нравиться клиентам. Иначе они не будут рекомендовать даже за бонус.

Как выбрать инструмент для вашего бизнеса.

Все эти методы рабочие. Вопрос в одном: какой из них подходит именно вам.

Задайте себе три вопроса:

1. Какие ресурсы я готов вложить: время, деньги, команда?
   
2. Где моя целевая аудитория проводит больше всего времени?
   
3. Что для меня сейчас важнее — быстрый результат или долгосрочная стратегия?

Ответы подскажут, с какого инструмента начать. И помните: новые клиенты не приходят сами. Их нужно привлекать нестандартно, не так, как все.

Кратко:

1. Коллаборации — объединяйтесь с бизнесами из смежных ниш, получайте готовую аудиторию.
   
2. Видео — персонализированные сообщения увеличивают отклик в разы.
   
3. Нативная интеграция — встраивайте продукт в доверительный контент лидеров мнений.
   
4. Геймификация — вовлекайте через игры, квизы и активности.
   
5. Рефералки — сделайте клиентов амбассадорами с честной мотивацией.
   
   
   Хотите получить готовую стратегию привлечения новых клиентов именно для вашего бизнеса — с конкретными инструментами и сроками?
   Записывайтесь на бесплатную сессию. За 30 минут мы разберем вашу ситуацию и найдём решения, о которых вы не думали — пишите.

Разберу наиболее распространённые факапы, когда потери выручки происходят буквально на ровном месте. 
Грамотное управление клиентской базой — это не просто хранение записей контактов.
Клиентская база -это полноценный актив, который при правильной настройке приносит до 40% дополнительной прибыли. Без дополнительных затрат на привлечение нового трафика.

Почему же большинство компаний теряют деньги на своей клиентской базе? 
Потому что воспринимают ее как статичный список, а не как живой источник дохода.
Ниже — три самые частые ошибки, которые я вижу в проектах своих клиентов.

Ошибка №1. Менеджеры не формируют заказы вместе с клиентами.

Типичная ситуация: клиент высылает заявку, менеджер быстро оформляет счет и отгружает товар.
В большинстве случаев клиент может купить больше. За счет товаров или услуг из линеек апсейл (те же товары, но более дорогая версия)и кроссейл (дополнительные товары).
Может.
Но дополнительные позиции или услуги ему никто не предлагает.

Часто встречается ситуация, когда клиент из месяца в месяц заказывает одинаковое количество продуктов.
Менеджер не анализирует, сколько товаров осталось у клиента к концу месяца, не выясняет его реальные потребности и возможности. Отгружает то, что клиент посчитал нужным заказать, а не то, что требуется на самом деле.

Итог: только за счет этой ошибки компания недополучает выручку из клиентской базы минимум на 25%.

Что делать в таких случаях? 
Основная задача менеджера — помочь клиенту сформировать правильный заказ.
Не просто принять, а предложить.
Так вы повысите лояльность и заработаете дополнительную прибыль при работе с текущей клиентской базой.
И вам не нужно тратить деньги на привлечение нового, дорогого трафика.

Ошибка №2. Компания плохо знает своих клиентов.

Нет данных по доле в портфеле клиента. Работа строится по накатанной колее. Сколько клиент заказывает, столько и отгружают.

Но зачастую средние и мелкие клиенты могут быть потенциально крупными заказчиками. Просто сейчас основные закупки они делают у ваших конкурентов.

Как быть? 
На регулярной основе замерять долю в клиенте. Исходя из этого вместе с отделом маркетинга разрабатывать план мероприятий по увеличению доли в их портфеле заказов.

Итог: как показывает практика, только с помощью такого метода можно увеличить выручку на 30-40%. 
Глубокая аналитика клиентской базы — это не роскошь, а необходимость для масштабирования продаж.

Ошибка №3. Одни и те же менеджеры обслуживают и новых, и текущих клиентов.

При таком подходе две стороны одной медали и обе с дырами.
Либо плохо выстроена работа по привлечению новых клиентов, либо постоянные клиенты часто отваливаются.

Почему так происходит?
Потому что у менеджера разные задачи требуют разных навыков. «Хантер» (охотник), он более агрессивен, нацелен на холодные контакты, выдерживает возражения.
«Фармер» (фермер) — терпелив, выстраивает долгосрочные отношения, видит глубину потребностей.
Один человек редко сочетает оба профиля.

Как быть? 
Я рекомендую разделить функционал среди менеджеров.
Выделить отдельно хантеров, которые будут заниматься поиском новых клиентов. Отдельно фармеров, обслуживающих текущую клиентскую базу.

Итог: такой подход может принести до 30% прироста к выручке.

Дополнительная ловушка — отсутствие сегментации клиентской базы.

Даже если вы разделили менеджеров, но не сегментируете клиентов по прибыльности, частоте заказов и категории, то вы все равно теряете деньги.
Клиенты из категории A (приносят 80% выручки) требуют одного подхода, категории C — другого. 
Работа с клиентской базой без сегментации — это стрельба из пушки по воробьям: и дорого, и неэффективно.

Кратко:

1. Обучите менеджеров предлагать доп. товары: апсейл и кроссейл дают +25% выручки.
   
2. Замеряйте долю клиента в портфеле: так вы найдёте тех, кто уходит к конкурентам, и вернете их.
   
3. Разделите хантеров и фармеров — разные задачи требуют разных навыков, это дает до +30%.
   
4. Сегментируйте клиентскую базу: не все клиенты одинаково ценны, работайте с каждым сегментом по-своему.

Хотите построить системные продажи, навести порядок в клиентской базе и повысить доход  — пишите!

Есть стереотип: «В B2B онлайн-маркетинг не работает. Там нужны личные встречи, звонки, годы доверия». Я слышу это от собственников на каждой второй консультации.

А потом мы запускаем вебинар — и получаем 63% конверсии с лендинга. Или настраиваем email-рассылку — и она приносит заявки, которых не давал холодный обзвон.

Онлайн маркетинг для B2B работает. Просто инструменты другие. Не как в масс-маркете. Давайте разберем три инструмента, которые я проверяла на реальных проектах и которые дают измеримые результаты.

Инструмент №1. Вебинары для B2B-аудитории.

У меня был клиент — компания, которая продает оборудование для мясоперерабатывающих заводов. Тяжелый B2B, длинный цикл сделки, высокий чек. Нужен был новый канал и инструмент, который приведет целевых лидов.
Мы запустили вебинары на темы, которые волнуют их клиентов: «Как снизить потери при забое», «Оптимизация энергопотребления на производстве».

Какие задачи закрывает вебинар в B2B:

• знакомство с компанией и специалистами без продаж «в лоб»
  
• создание доверия через полезный контент
  
• демонстрация экспертности при ответах на вопросы
  
• прогрев холодных лидов, которые не готовы к звонку
  
• сбор базы для дальнейшей работы
  
• продвижение по воронке к следующему этапу — бесплатной консультации
  
• запуск сарафанного радио среди участников
  
• повышение конверсии в закрытие сделки

Один инструмент и восемь задач решены. Вебинары работают не только в онлайн-образовании.
Их можно применять в любом бизнесе, где есть сложный продукт и потребность в объяснении. Вопрос только в структуре и темах. Онлайн маркетинг через вебинары это про доверие в первую очередь, а не про продажи в лоб.
После того, как у клиента появится доверие к компании и к специалистам, продать в разы проще.

Инструмент №2. Монопродуктовые лендинги.

Второй кейс из моей практики. Компания из B2B-сегмента занимается поставкой и обслуживанием промышленных компрессоров. Мы создали отдельный лендинг под один продукт. Не главную страницу сайта, а именно целевую страницу с конкретным оффером.

Лендинг назывался: «Чек-лист: как выбрать поставщика компрессоров, чтобы не потерять прибыль и репутацию». Запустили на него трафик. Через 1,5 месяца конверсия составила 63%. Из всех заходов почти две трети стали квалифицированными лидами.

Такие лендинги можно делать:

• под недорогие услуги (например, «чистка зубов со скидкой 50%» в стоматологии)
  
• под ключевой этап воронки (например, «экскурсия в отдел продаж» для тех, кто строит системный отдел)
  
• под конкретную проблему (как в случае с компрессорами — «как не ошибиться с поставщиком»)

Подумайте, что вы можете упаковать в отдельный лендинг. Онлайн маркетинг через такие страницы дает высокую конверсию, потому что вы не размываете внимание клиента, а даете одно конкретное предложение.

Инструмент №3. Email-рассылки с умом.

«Это не работает», «все удаляют письма» — слышу это постоянно. И я согласна: если делать скучные рассылки от случая к случаю или рассылать одно и то же предложение всей базе, то результата не будет.

Но если подойти системно — работает. И очень хорошо. Особенно сейчас, когда каналов продвижения остадось довольно мало.

У меня есть кейсы, где грамотная работа с email-рассылками приносила стабильный поток заявок. Ключевые правила:

1. Комплексный подход. 
Рассылка работает в связке с сообщениями в мессенджерах, SMS, соцсетями. Ваш потенциальный клиент в течение дня находится в разных контекстах — на работе, в дороге, дома. Если не достучались в письме, догоните в мессенджере. И наоборот.

2. Сегментация базы. 
Нельзя отправлять одно письмо всем. Разделите клиентов по отрасли, по статусу (новые, действующие, «спящие»), по интересам. Тогда письмо будет попадать в цель.

3. Цепочки писем, а не разовые отправки. 
Одно письмо редко продает. А цепочка из 5-7 писем с полезным контентом, кейсами, ответами на возражения греет и доводит до заявки.

4. Тестирование времени и тем. 
В B2B лучше работают письма во вторник-среду утром, но это проверяется только экспериментально для каждой ниши.

Онлайн маркетинг через email это не «кнопка мгновенная оплата», а долгая игра. Но если настроить правильно, то окупается многократно.

Как выбрать инструмент для своего бизнеса.

Все три инструмента работают. Вопрос только в вашей нише и этапе развития:

• Вебинары — если у вас сложный продукт, который нужно объяснять, и длинный цикл сделки.
  
• Лендинги — если есть конкретная услуга, продукт или проблема, которую можно упаковать в одно предложение.
  
• Email-рассылки — если у вас уже есть база, которую нужно прогревать и возвращать.

Часто я рекомендую комбинировать: лендинг для сбора лидов, вебинар для прогрева, email-цепочка для дожима. И каждый инструмент усиливает другие.

Кратко:

1. Онлайн маркетинг для B2B работает. Просто инструменты другие, не как в масс-маркете.
   
2. Вебинары — создают доверие, демонстрируют экспертность и прогревают лидов.
   
3. Лендинги — дают высокую конверсию, если сделать под одну услугу или проблему (мой кейс — 63%).
   
4. Email-рассылки 0 работают в связке с другими каналами и при правильной сегментации.

Хотите разобрать, какие инструменты онлайн маркетинга подойдут именно вашему B2B-бизнесу? — пишите.

Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

⠀2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

⠀4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

• ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
• ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

• ⠀количество обращений клиентов;⠀
• ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
• ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
• ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
• ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

• ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
• ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
• ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продаж – обращайтесь.

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

• была на самом деле;

• была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

• Как создать ценность своих продуктов для клиента

• Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

• Какую поставить правильную цену

• Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

• Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Давайте честно. Продавать на холодном трафике сложно, факт.

Поделюсь из своего опыта, какие есть распространенные ошибки, из-за которых продаж на холодном трафике не будет.

Не исследуете ЦА, не проводите кастдевы, анкетирование и опросы.

В 90% проектов, с которыми я работала, у собственников и экспертов не было понимания своей ЦА от слова совсем. Только все, в общем и целом. Поэтому продажи на холодную аудиторию полностью факапили или в лучшем случае выходили в ноль. 

Когда вы не общаетесь со своей аудиторией, не знаете их боли, желания и потребности, то отсюда создается кривой продукт. Который нужен только вам, но совершенно не нужен потенциальным клиентам.

Не доносите ключевые смыслы продукта. Не объясняете какие проблемы продукт решает и какие результаты он даёт.

Не знаете какие возражения есть у клиентов, которые можно закрыть еще до старта и во время продаж.

Плохо понимаете ограничивающие убеждения клиентов, которые могли бы развеять при помощи прогревающего контента.

И наконец — не знаете страхи клиентов и пожелания к вашему продукту, что конкретно они хотели бы видеть в вашем продукте.

Поздравляю! Вы слили продажи.
Больно? Да!
Обидно? Да! Но и это еще не все…..

Когда этих двух составляющих нет, вам нечего дать специалистам по трафику. Как результат — они делают вам кое-что из того, что было. Что из этого получается:

· бестолковые и недобросовестные подрядчики кривые настройки аудитории; 

· некорректные посадочные страницы;

· слабые, не «цепляющие» офферы;

· неработающие рекламные креативы;

· вы молодцы, которые просто слили продажи.

Продолжу про ошибки.

Тот самый момент, когда вы в рекламных креативах, офферах, посадочной странице и воронке транслируете разные смыслы. 

Я видела проекты в мягкой нише, где креатив и ленд продавали уверенность в себе, а в воронке было про саморазвитие. Такой подход — это всегда 100% слив трафика. 

Отсутствие адекватной работы с подрядчиками.
Про что я сейчас? Это когда вы даете бюджет и думаете, что на этом ваша ответственность закончилась. А вы считаете, что подрядчик привлечет вам целевой трафик. Вот именно с этого момента начинается цепочка ошибочных действий, которая приводит к сливу бюджета в никуда.

Здесь обязательна должна быть совместная работа с подрядчиком, где вы проводите тесты и докручиваете все этапы до желаемого результата.

Полезная информация для вас?
Сохраните эту статью себе и перечитывайте, чтобы не совершать этих ошибок, сохранить свой бюджет. А главное – сделать продажи на холодную аудиторию.

Хотите выстроить эффективную работу с новыми клиентами — пишите.