«ДОРОГО»! Что делать, когда слышите эту фразу от клиента?


Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

  • была на самом деле;
  • была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

  • Как создать ценность своих продуктов для клиента
  • Как ее транслировать, чтобы клиент понимал
  • Какую поставить правильную цену
  • Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже
  • Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.