Представьте: клиент пришел, посмотрел, все понял, кивнул. Вы чувствуете — он готов. Но в последний момент говорит: «Я подумаю». И уходит. Дальше — тишина.

Знакомая картина? Это классический провал на финишной прямой. Клиент уже почти ваш, но чего-то не хватило для решения. Какого-то финального аргумента.

В моей практике есть формула, которая закрывает этот разрыв. Она простая, как три буквы: ODC. И когда я внедряю её клиентам, конверсия продаж на ключевых этапах растёт минимум до 20%.

Давайте разберем эту формулу по косточкам.

Что такое формула ODC.

ODC — это три элемента, которые превращают обычное предложение в то, от чего трудно отказаться:

• Offer — сильное предложение, которое клиент не может проигнорировать.
• Deadline — ограничение, которое подталкивает к решению сейчас.
• Call to action — чёткий призыв к действию, понятный с первого раза.

Если на каком-то этапе воронки конверсия продаж низкая, вероятнее всего, один из этих элементов отсутствует или работает неправильно.

Элемент №1. Сильное предложение (Offer).

Представьте: вы рассказали о продукте, перечислили выгоды, показали преимущества. Клиент вроде бы готов. Но что-то останавливает. Не хватает финального аргумента.

Сильное предложение — это и есть этот аргумент. Не просто описание продукта, а дополнительная ценность, которая склоняет чашу весов.

Как понять, что предложение действительно сильное? Самый честный тест: встаньте на место клиента и спросите себя: «Я бы купил это?» Если задумались — не удивляйтесь, что клиенты тоже тянут с решением.

Важный лайфхак. До момента озвучивания сильного предложения оно не должно быть нигде: ни в соцсетях, ни в каталогах, ни на сайте. Клиент не должен знать о нём заранее. Иначе оно теряет свою усиливающую силу. Это как фокус — если вы знаете, в чём его секрет, он перестаёт удивлять.

Когда конверсия продаж хромает на этапе принятия решения — первым делом проверяйте ваш оффер. Достаточно ли он ценен для клиента?

 Элемент №2. Ограничение (Deadline).

Каждое сильное предложение должно иметь срок годности. Без ограничения клиент откладывает решение. С ограничением — принимает быстрее.

Есть три вида ограничений, которые работают:

1. По времени. «Если вы отправите предоплату сегодня до 15:00, получите дополнительный бонус 10%». Важно: формулировка должна быть чёткой, без двусмысленности.

2. По количеству. «У нас осталось всего 5 таких комплектов. За последние 3 дня продано 50 штук. Завтра их может не быть». Это создаёт дефицит и подталкивает к действию.

3. По числу первых покупателей. «Предложение действует только для первых 30 клиентов». Работает, когда вы запускаете новый продукт или акцию.

Важное правило. Если вы объявили дедлайн — следуйте ему. Если клиент не успел, не давайте предложение «задним числом». Иначе дедлайн перестанет работать в следующий раз. Соблюдение ограничений повышает доверие и, как следствие, конверсию продаж.

Элемент №3. Призыв к действию (Call to action).

Самый частый провал, который я вижу: клиент готов, но не знает, что делать дальше.

Призыв должен быть конкретным и понятным. Не «свяжитесь с нами», а «напишите в WhatsApp по кнопке ниже» или «оставьте заявку, и мы пришлёте договор в течение часа».

Пример: «Чтобы получить специальные бонусы, пришлите реквизиты на почту. Мы подготовим договор и выставим счёт на оплату».

Когда клиент соглашается на сделку, всегда показывайте следующий шаг. Не заставляйте его догадываться. Чем проще и понятнее будет ваш призыв, тем выше конверсия продаж.

Как проверить, работает ли ваша формула ODC.

Пройдитесь по каждому элементу:

• Offer. Ваше предложение — это просто описание продукта или дополнительная ценность, от которой сложно отказаться?
• Deadline. Есть ли у предложения чёткое ограничение по времени, количеству или числу первых покупателей?
• Call to action. Клиент точно знает, что делать? Или он должен догадаться?

Если хотя бы один элемент слабый — конверсия продаж будет падать. Усильте его — и вы увидите рост.

Кратко:

1. Формула ODC — это сильное предложение, дедлайн и чёткий призыв к действию.
   
2. Без оффера клиенту не хватает финального аргумента для решения. Сделайте его ценным и не показывайте заранее.
   
3. Без дедлайна решение откладывается. Используйте ограничения по времени, количеству или числу первых покупателей. И соблюдайте их.
   
4. Без призыва клиент не знает, что делать. Дайте ему конкретные инструкции.
   
5. Правильное применение ODC даёт конверсию продаж на ключевых этапах не ниже 20%.

Хотите разобрать ваше предложение по формуле ODC и поднять конверсию продаж? — пишите.

Хотите проверить? Держите чек-лист анализа своего продукта. ⠀

Оцените продукт по следующим показателям: ⠀

• продукт стабильно продается в течение года и приносит доход ⠀
• не имеет ярко выраженной сезонности продаж ⠀
• маржинальность продукта выше 20% ⠀
• продукт имеет как минимум 3 уникальных слабо копируемых преимущества: дизайн, качество, инновационность, сервис, удобство пользования, простота обслуживания, гарантии, неповторимые технологии…⠀
• продукт продается как в онлайн, так и в оффлайн каналах ⠀
• стоимость логистики в дальние регионы РФ не превышает 10% ⠀
• иностранные комплектующие в структуре себестоимости менее 20% ⠀
• есть защита технологии производства вашего продукта ⠀
• название продукта зарегистрировано ⠀
• можете легко и быстро самостоятельно адаптировать продукт под новые требования покупателей и рынка
• клиент хорошо понимает какой получит результат с помощью вашего продукта
• у продукта есть линейки апселл и кросс-селл
• продукт имеет крутую маркетинговую упаковку ⠀

Результаты:

Если по всем критериям вы ответили «Да», то у вас есть большие шансы выйти на лидерские позиции и новый уровень дохода в ближайшее время. ⠀

Если много ответов «Нет» и есть желание доработать продукт, чтобы он был востребован рынком – обращайтесь.

Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

⠀2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

⠀4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

• ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
• ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

• ⠀количество обращений клиентов;⠀
• ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
• ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
• ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
• ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

• ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
• ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
• ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продаж – обращайтесь.

Техника 5 единичек для экспертов и предпринимателей
Кому must have применять:

— всем, кто только начинает свой бизнес

— тем, у кого бизнес есть, но он запускает новое направление, проект

Что это такое техника 5 единичек:

— одна целевая аудитория 

— одна проблема этой целевой аудитории

— один продукт

— один канал

— один конвертер

Разберем подробнее.

Целевая аудитория.

В каждом бизнесе всегда есть 3-4 целевых аудитории.

Когда вы только стартуете, как правило, все ресурсы (денежные, человеческие, технические, временные) ограничены.

Плюс опыта предпринимательства по факту мало или нет совсем. 

Если начать работать даже с 2мя ЦА, то  будет распыление ресурсов и никакого результата. 

Или результат будет, но гораздо дольше по времени.

Это не про то, что я не вижу и не знаю остальных клиентов.

Это про выбор. С какой группой, с учетом ограниченных ресурсов, мне выгоднее начать работать.

До кого я могу добраться быстрее и малозатратными способами, предложить нужный им продукт и больше  заработать.

Почему действующим предпринимателям в новом проекте нужно идти по этой схеме.

Точно также можем:

— быстро протестировать новый рынок

— понять, интересно или нет выходить на него, 

скорректировать предложение и действия

Одна проблема. 

Сейчас услышьте и увидьте, что хочу донести. 

Проблему мы определяем не 100% сами, а выявляем через кастдевы с потенциальными клиентами.

Выделяем самую главную, потому как у ваших потенциальных клиентов их будет несколько.

Выбираем ту, решив которую с помощью вашего продукта, у клиента произойдут значительные позитивные изменения в жизни или бизнесе.

Одно решение проблемы для клиента.

Создаем продукт (товар, услугу), который самым эффективным и быстрым способом даст результат клиенту.

Здесь также идем путем тестирования гипотез на малой выборке клиентов. Масштабируем то, что покажет лучший результат.

Один канал.

Выбираем тот канал, который дает отличные цифры с точки зрения привлечения клиентов. Идем методом перебора.

Основная задача – отсеять все лишнее и выбрать то, что на самом деле работает и дает целевых лидов по приемлемым показателям стоимость/скорость/количество.

Далее все силы направляем на этот канал и увеличиваем постепенно бюджет.

Один конвертер.

Это про поиск основного момента в процессе продаж, когда клиент говорит «Да, я готов купить, куда платить».

По сути это этап, когда потенциальный лид превращается в клиента.

Что может быть конвертером:

— лендинг, сайт

— продающий вебинар, эфир

— встреча как офлайн, так и онлайн

— консультация, диагностика

— экскурсия в компанию, отдел продаж и маркетинга

— пробный период продукта

После того как нашли конвертер, задача в повышении конверсии с этого этапа в покупку.

Чем хороша техника 5 единичек? Она про:

• необходимый для предпринимателей фокус
• отсечение всего лишнего
• точечные действия

Кто уже применяет, делитесь результатами.

Кто хочет попробовать со мной – пишите.

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.

Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно.
Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов. Этого достаточно.

Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании, какое количество сотрудников.

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).
Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 

А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.

Кому нужна помощь в определении ваших целевых клиентстких групп — пишите.

Рост в деньгах и высоких результатах в жизни заключается в 3-х пунктах:

— четкое понимание своих целей;

— точные действия для достижения результата;

— высокий уровень энергии.

Всё остальное — игры разума.

Цели.

Какие у вас цели на этот год? Почему именно такие цели?

Часто клиенты не сразу на них отвечают. Одна из причин – просто даже об этом не задумывались.

Наш мозг работает таким образом, пока не объясним для чего это нужно, делать ничего не будет.

Когда начинаем прописывать цели становится понятным – они достижимы или это утопия.

Смотрим варианты как можно их реализовать, что нужно поменять, внедрить, отрезать лишнее.

Многие ответы приходят сразу на этом этапе.

Точные действия.

Какие инструменты, рычаги применить, чтобы получить результат?

Постоянный поиск «правильных» схем, волшебных палочек говорит о том, что вы все привыкли делать очень сложно.

Попытка закупить трафик на плохо упакованный и непонятный клиенту продукт — не даст результат. И вопрос не в подрядчике и не канале продвижения.

Попытка продать продукт не своему целевому клиенту — не принесет результата.

Попытка продать больше, если всё завязано на вас — принесет только больше стресса.

Все эти способы не сработают. Они мега сложные!

Есть простые способы? Есть. Вы их просто пропустили и не увидели.

Энергия.

Что вам дает энергию? А что, наоборот, отнимает?

Каждый из нас уникальная личность. Главное – усиливать сильное. А то, что слабое — делегируем, автоматизируем.

Есть те, кто фанатеет от табличек, а у вас от этого зубы сводит. И чтение мантры «Я все смогу» бесполезно. Не поможет.

Все что требуется– найти помощника и передать эту зону ответственности.

Если есть страхи и убеждения, что без вас все рухнет – 2-3 встречи с психологом отлично решают этот вопрос.

На низком уровне энергии больших денег не заработаешь.

Поэтому, фокус на то, что наполняет, от чего драйвит. Все остальное делегируем.

Вы можете искать свой способ решения годами. А можете сэкономить время и решить эти задачи — пишите!