О чем нужно помнить когда составляем продающий оффер? В первую очередь он должен быть направлен на определенную целевую аудиторию.
Одна из причин почему оффер дает низкую конверсию — он составлен на всех клиентов.
Например, у вас 3-4 целевых клиентских группы в вашем бизнесе. Так вот для каждой из них составляем свой оффер. ⠀

Какие элементы включаем в оффер: ⠀

Преимущества по сравнению с конкурентами.
Пример: “Кухня на районе: «Готовим и доставляем за полчаса». ⠀

Особенности нашего товара или услуги.
Пример: «Мебель из натурального дерева на заказ», «Детский трикотаж из эко хлопка». ⠀

Точное предложение с учетом потребностей целевых клиентов.
Пример: «Курсы английского языка для подростков 10-15 лет». ⠀

Призыв к действию.
Пример: оставить заявку, позвонить, пройти тест, заполнить форму, купить. ⠀

Какие можно добавить «фишки»: ⠀

Бонусы и спец. предложения.
2 товара по цене одного. Кэшбек на следующую покупку до 20%. При покупке ноутбука – сумка в подарок. ⠀

Экономия денег или времени.
“Скидка 50% на установку стиральной машины”. “Мягкая мебель со скидкой 25% только до 31 июля”. ⠀

Факты о товаре.
“Нашим кремом пользуется каждая 10-я женщина в России”. “Наш мед входит в Топ-10 лучших товаров по рейтингу Роскачества-2019г.”⠀

Гарантии.
“Принтер для маркировки товара – гарантия 3 года”. ⠀

Конкретные сроки.
“Проектирование и монтаж системы видеонаблюдения под ключ от 9 дней”. ⠀

Наконец, самый важный вопрос — как проверить, что оффер продает? ⠀

• Задайте вопрос: вы сами купили бы свой товар/услугу? ⠀
• Ответьте себе честно на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно ваш продукт?» Что ответите? ⠀

⠀ Хотите составить сильный оффер – обращайтесь.

Мир непредсказуем и меняется буквально на глазах. Все происходит практически мгновенно. Какие навыки для предпринимателя выходят сегодня на первое место: ⠀

• ⠀ Быть гибким ⠀
• ⠀ Быстро перестраиваться ⠀
• ⠀ По максимуму переносить бизнес-процессы в онлайн ⠀
• ⠀ Понимать тренды рынка ⠀
• ⠀ Быть технологичным ⠀
• ⠀ Понимать поведение и потребности клиентов ⠀

 ⠀

Кейс клиента.
Бизнес — два кафе фаст фуд с доставкой.  За последние 2 года продажи упали на 67%. Так как оба кафе находятся в торговых центрах, где ситуация с трафиком так и не нормализовалась, высокая конкуренция, то в целом ситуация не удивительна.
Что частично помогло остаться на плаву – начали развивать доставку 1,5 года назад. Таким образом сформировалась небольшая лояльная клиентская база, которая периодически делает заказы на дом.

Какие минусы были выявлены уже на первой неделе: ⠀

• ⠀ Отсутствовала Программа лояльности. Как потом выяснилось при обзвоне – это был один из важных критериев для покупателей. ⠀
• ⠀ Не анализировалась эффективность проводимых маркетинговых мероприятий. Мероприятий было много, но что лучше работало — не понятно. ⠀
• ⠀ Обновление меню было 1 раз/полгода и по принципу – нам кажется, что это будет для клиентов интересно. Опросы клиентов не проводились и их мнения не учитывались. ⠀
• ⠀ Не было понимания что является важнейшими критериями выбора кафе по сравнению с конкурентами. ⠀
• ⠀ Плохо была налажена работа с корпоративными клиентами (сотрудники ТЦ и ближайших Бизнес-центров).

⠀

⠀Что было сделано.  ⠀

• ⠀Разработали специальное меню для доставки из наиболее востребованных блюд. Сделали акцент на условно полезный фаст фуд и спец. предложения к каждому приему пищи (отдельно завтрак, обед, ужин). Меню стали пересматривать еженедельно – чтобы клиентам не надоедали одни и те же блюда. Сформировали наборы полуфабрикатов к блюдам (если клиенты захотят сами приготовить дома). ⠀
• ⠀Систематизировали клиентскую базу, все данные внесли в CRM. Начали методичный живой обзвон с целью выявления предпочтений покупателей.
• Провели анализ работы сервисов доставки, нашли точки роста доходности и увеличения охватов.

В маркетинге.
После проведения кастдева поделили всех покупателей на 4 целевые группы: семейные пары, молодежь, одинокие мужчины/женщины, корпоративные клиенты. 

Сформировали новые офферы под каждую ЦА. 

Для семейных пар делали акцент на том, что женщинам не нужно стоять у плиты целыми днями, можно заказать готовые блюда.
Выделили отдельно оффер для пап с посылом –  не нужно развлекать детей, пока мама готовит.
Для молодежи предложили новые блюда и акции – за заказ друга получи в подарок пиццу.
Разработали комплексные предложения для заказов больших дружеских компаний.  

Для корпоративных клиентов запустили продажу абонементов на будущее с разными номиналами. Их можно использовать на проведение праздников, конференций, обеденных заказов.

На майские праздники ввели в меню шашлыки – это позволило значительно увеличить выручку.

Полностью пересмотрели каналы и инструменты продвижения, стали проводить тестирование гипотез и отсекать неэффективные. Шаг гипотез: 3-5 компаний в сутки, бюджет 3-4 т.р.

На текущий момент выручка составляет 73% от запланированной ранее, но это уже большой шаг к нормализации ситуации. Понятно, что предстоит сделать еще многое, но главное – не ждать, а быть первым.

А как вы справляетесь со сложными ситуациями?
Хотите найти точки роста вашего бизнеса — пишите.