Хотите проверить? Держите чек-лист анализа своего продукта. ⠀

Оцените продукт по следующим показателям: ⠀

• продукт стабильно продается в течение года и приносит доход ⠀
• не имеет ярко выраженной сезонности продаж ⠀
• маржинальность продукта выше 20% ⠀
• продукт имеет как минимум 3 уникальных слабо копируемых преимущества: дизайн, качество, инновационность, сервис, удобство пользования, простота обслуживания, гарантии, неповторимые технологии…⠀
• продукт продается как в онлайн, так и в оффлайн каналах ⠀
• стоимость логистики в дальние регионы РФ не превышает 10% ⠀
• иностранные комплектующие в структуре себестоимости менее 20% ⠀
• есть защита технологии производства вашего продукта ⠀
• название продукта зарегистрировано ⠀
• можете легко и быстро самостоятельно адаптировать продукт под новые требования покупателей и рынка
• клиент хорошо понимает какой получит результат с помощью вашего продукта
• у продукта есть линейки апселл и кросс-селл
• продукт имеет крутую маркетинговую упаковку ⠀

Результаты:

Если по всем критериям вы ответили «Да», то у вас есть большие шансы выйти на лидерские позиции и новый уровень дохода в ближайшее время. ⠀

Если много ответов «Нет» и есть желание доработать продукт, чтобы он был востребован рынком – обращайтесь.

Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

⠀2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

⠀4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

• ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
• ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

• ⠀количество обращений клиентов;⠀
• ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
• ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
• ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
• ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

• ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
• ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
• ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продаж – обращайтесь.

Разберу наиболее распространенные факапы, когда потери выручки происходят буквально на ровном месте.

🔹Менеджеры не формируют заказы вместе с клиентами.
Типичная ситуация: клиент высылает заявку, менеджер быстро оформляет счет и отгружает товар. В большинстве случает клиент может купить больше – за счет товаров или услуг из линеек Upsell и CrossSell. Может.
Но дополнительные товары ему никто не предлагает.

Часто встречается ситуация, когда клиент из месяца в месяц заказывает одинаковое количество продуктов. Менеджер не анализирует сколько товаров осталось у клиента к концу месяца, не выясняет его реальные потребности и возможности. Только за счет этого факапа компания недополучает выручку минимум на 25%.
Основная задача менеджера помочь клиенту сформировать правильный заказ. Так вы повысите лояльность клиентов и заработаете дополнительную прибыль при работе с текущими клиентами.
И вам не нужно тратить деньги на привлечение нового, дорого трафика.

🔹Компания плохо знает своих клиентов.
Нет данных по доле в портфеле клиента. Работа строится по накатанной колее.
Сколько клиент заказывает, столько и отгружают.
Но, зачастую средние и мелкие клиенты могут быть потенциально крупными заказчиками. Простой сейчас основные закупки они делают у ваших конкурентов.

Как быть? На регулярной основе замерять долю в клиенте.

Исходя из этого вместе с отделом маркетинга разрабатывать план мероприятий по увеличению доли.
Как показывает практика, только с помощью такого метода можно увеличить выручку на 30-40%.

🔹Одни и те же менеджеры обслуживают и новых и текущих клиентов.
При таком подходе две стороны одной медали и обе с дырами.
Либо плохо выстроена работа по привлечению новых клиентов, либо постоянные клиенты часто отваливаются.
Лучше разделить функционал среди менеджеров. Выделить отдельно хантеров, которые будут заниматься поиском новых клиентов. Отдельно фармеров, обслуживающих текущих клиентов. Такой подход может принести до 30% прироста к выручке.

Ну как — какие пункты нашли у себя? А сейчас просто посчитайте, сколько на текущий момент недозарабатываете.

Хотите построить системные продажи и повысить доход — пишите!

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.

Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно.
Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов. Этого достаточно.

Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании, какое количество сотрудников.

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).
Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 

А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.

Кому нужна помощь в определении ваших целевых клиентстких групп — пишите.

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

• была на самом деле;

• была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

• Как создать ценность своих продуктов для клиента

• Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

• Какую поставить правильную цену

• Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

• Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж.
Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀
⠀
Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование. ⠀

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле?
Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы: ⠀

• в ценообразовании ⠀
• в маркетинге
• в логистике, производстве ⠀
• в продажах ⠀
• в квалификации менеджеров
• в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀
⠀
Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀

• у тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
• у тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.

Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

• обученных менеджеров ⠀
• инструментов маркетинга ⠀
• каналов продвижения ⠀
• ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку

Какой подход является наиболее эффективным в бизнесе: копировать успешные проекты других или создавать нечто уникальное?

Мое личное мнение для новичков — лучше выбрать вариант уже существующей, проверенной и успешной бизнес-модели.

Почему? Просто!

Если эта бизнес-модель приносит хорошие результаты у других игроков, значит есть большой шанс, что у вас тоже все получится.

Не нужно изобретать велосипед с 4 квадратными колесами и под него создавать новый спрос на рынке.

Это всегда занимает много времени, ресурсов и денег. А результат — непредсказуемый от слова совсем.

Но, если вы хотите не просто заработать денег, но и реализовать свои самые смелые мечты и идеи, при этом кратно расти, вам нужен индивидуальный подход.

Вот представьте, вы хотите приготовить торт Наполеон для своей второй половины.

У вас есть выбор: готовить по проверенному рецепту или придумать что-то свое, новое.

Если вы используете рецепт, то с 90% вероятностью следуя инструкциям, получите отличный, вкусный торт.

А если решите использовать свой авторский метод и замешаете вместе морковку, сельдерей, лимон, отруби, шоколад, клюквенный морс и кокосовую стружку…..

100% получится что-то оригинальное, но не факт, что съедобное…

Также и в бизнесе, сначала учимся «готовить по рецепту».
Создаем работающую модель, где продажи предсказуемы и клиенты довольны.

Следующим шагом может быть поиск своих уникальных особенностей, талантов и создание принципиально новых продуктов, бизнес-моделей.

И снова — это не прямой путь как можно действовать.

Есть еще третий вариант — когда берется что-то успешное в разных областях и на стыке создается что-то уникальное.

Какой вариант вам сейчас больше всего подходит?
Хотите разобраться, какой путь ваш — пишите.

Рост в деньгах и высоких результатах в жизни заключается в 3-х пунктах:

— четкое понимание своих целей;

— точные действия для достижения результата;

— высокий уровень энергии.

Всё остальное — игры разума.

Цели.

Какие у вас цели на этот год? Почему именно такие цели?

Часто клиенты не сразу на них отвечают. Одна из причин – просто даже об этом не задумывались.

Наш мозг работает таким образом, пока не объясним для чего это нужно, делать ничего не будет.

Когда начинаем прописывать цели становится понятным – они достижимы или это утопия.

Смотрим варианты как можно их реализовать, что нужно поменять, внедрить, отрезать лишнее.

Многие ответы приходят сразу на этом этапе.

Точные действия.

Какие инструменты, рычаги применить, чтобы получить результат?

Постоянный поиск «правильных» схем, волшебных палочек говорит о том, что вы все привыкли делать очень сложно.

Попытка закупить трафик на плохо упакованный и непонятный клиенту продукт — не даст результат. И вопрос не в подрядчике и не канале продвижения.

Попытка продать продукт не своему целевому клиенту — не принесет результата.

Попытка продать больше, если всё завязано на вас — принесет только больше стресса.

Все эти способы не сработают. Они мега сложные!

Есть простые способы? Есть. Вы их просто пропустили и не увидели.

Энергия.

Что вам дает энергию? А что, наоборот, отнимает?

Каждый из нас уникальная личность. Главное – усиливать сильное. А то, что слабое — делегируем, автоматизируем.

Есть те, кто фанатеет от табличек, а у вас от этого зубы сводит. И чтение мантры «Я все смогу» бесполезно. Не поможет.

Все что требуется– найти помощника и передать эту зону ответственности.

Если есть страхи и убеждения, что без вас все рухнет – 2-3 встречи с психологом отлично решают этот вопрос.

На низком уровне энергии больших денег не заработаешь.

Поэтому, фокус на то, что наполняет, от чего драйвит. Все остальное делегируем.

Вы можете искать свой способ решения годами. А можете сэкономить время и решить эти задачи — пишите!