Представьте, что вы идете к врачу. Он измеряет давление, слушает сердце, смотрит анализы. И по этим данным ставит диагноз. Без цифр — только догадки.

В бизнесе таким «диагностическим прибором» выступает воронка продаж. Она показывает не просто, сколько клиентов дошло до покупки. Она сигнализирует, где именно в компании есть сбои — в маркетинге, в продажах, в ценообразовании или даже в стратегии.

Без воронки вы гадаете. С воронкой сразу видите точную картину.

Я работала с компаниями, которые годами не понимали, почему растут затраты, а прибыль стоит. И каждый раз воронка продаж указывала на узкое место, которое никто не замечал. Давайте разберём три ключевых аспекта, которые раскрывает воронка.

Аспект №1. Геометрия воронки — индикатор проблем

Многие рисуют воронку как ровный конус. В реальности она всегда кривая. И эти «кривизны» — сигналы о проблемах в разных частях бизнеса.

Широкая верхняя часть это значит, трафик есть, клиенты приходят. А если на следующем этапе резкое сужение — проблема в первом контакте: менеджеры не умеют работать с входящим потоком, скрипты не настроены, возражения не отрабатываются.

Ровная, но узкая воронка сигнал, что трафика мало. Проблема в маркетинге: каналы не работают, аудитория не видит ваше предложение.

Резкое сужение в середине признак того, что клиенты доходят до этапа коммерческого предложения или демонстрации, но уходят. Значит, проблема в продукте, цене или в том, как вы презентуете ценность.

Широкая нижняя часть — такое бывает редко, но если это ваш случай, значит, вы отлично закрываете сделки. Тогда вопрос: почему на верхних этапах так мало людей? Увеличивайте трафик и прибыль вырастет.

Геометрия воронки продаж это зеркало ваших бизнес-процессов. Где она сужается — там и ищите проблему.

Аспект №2. Психология воронки — мышление победителя

Воронка меняет не только бизнес, но и мышление. Большинство предпринимателей смотрят на цифры и видят потери: «Из 10 клиентов только 2 купили — ужас, 8 проигрышей».

А теперь переверните эту цифру. 2 сделки — это победы. И вы знаете, что они есть. Значит, система работает. Осталось понять, как увеличить их количество.

Психологический эффект воронки продаж в том, что она снимает с вас роль нуждающегося. Вы перестаёте цепляться за каждого клиента. Появляется альтернатива: «Если не этот, то будет следующий».

Когда вы в позиции выбирающего, а не просящего, ваша уверенность растет. Клиенты это чувствуют. И идут к вам охотнее.

Аспект №3. Планирование — воронка как инструмент управления

Главная ценность воронки продаж в том, что она превращает продажи из лотереи в управляемый процесс.

Когда вы видите конверсию на каждом этапе, вы можете планировать:

• сколько нужно заявок, чтобы получить нужное количество продаж
  
• сколько менеджеров потребуется, чтобы обработать этот поток
  
• какие инструменты маркетинга нужны для привлечения нужного объёма трафика
  
• какие ресурсы и бюджет закладывать

Пример. Если вы знаете, что из 10 заявок получается 2 продажи, а ваша цель — 10 продаж в месяц, вы чётко понимаете, что нужно 50 заявок. А значит, вы можете посчитать, какой трафик для этого нужен и сколько денег заложить на рекламу.

Без воронки вы бросаете деньги в рекламу и надеетесь на чудо. С воронкой вы управляете цифрами.

 Почему компании не используют воронку системно

Казалось бы, всё просто — строй и управляй. Но на практике я вижу три причины, почему предприниматели откладывают этот инструмент.

Первая. Кажется сложным. «У нас много каналов, сложная структура, не получится». На самом деле начать можно с одного канала или одного продукта. А потом масштабировать.

Вторая. Нет данных. CRM не настроена, менеджеры не фиксируют этапы. Начинайте с малого — просто фиксируйте, сколько звонков, сколько встреч, сколько сделок. Уже это даст 80% информации.

Третья. Страх увидеть правду. Вдруг окажется, что проблема в системе, которую вы сами построили? Но лучше увидеть правду сейчас, чем через год, когда бизнес потеряет прибыль.

Кратко:

1. Воронка продаж -это не просто проценты, а диагноз всей системы: маркетинга, продаж, ценообразования и стратегии.
   
2. Геометрия воронки показывает, где именно искать проблему: в привлечении, в работе с клиентами или в продукте.
   
3. Психология воронки меняет мышление: вы перестаёте быть просящим и становитесь выбирающим.
   
4. Планирование через воронку превращает продажи в управляемый процесс с понятными цифрами.
   
5. Начинайте с малого — один канал, один продукт, простые цифры. Это лучше, чем ничего.

Хотите воронку продаж, с помощью которой вы сможете управлять потоком клиентов и удваивать продажи? – оставляйте заявку

Реклама дорожает. Конкуренция растет. Клиенты становятся невидимыми. Вы вкладываете деньги в таргет, контекст, SEO, а заявок нет или они приходят, но не закрываются.

Я часто вижу эту картину у собственников, которые приходят ко мне с запросом «как привлечь новых клиентов». Они перепробовали все стандартное, но результат не радует. И тогда мы начинаем искать инструменты, о которых они даже не слышали. Те, что лежат не на поверхности, а в «серой зоне» маркетинга, где конкуренты ещё не копали.

В этой статье приведу пять таких инструментов. Не про «запусти контекстную рекламу», а про то, что реально работает в текущем году.

Коллаборации с компаниями из смежных ниш.

Большинство предпринимателей ищет новых клиентов там же, где все, в прямых конкурентных аукционах платной рекламы. И проигрывает.

Есть другой путь: объединиться с бизнесом, у которого ваша целевая аудитория, но нет прямого пересечения с вашим продуктом.

Пример. Продаёте профессиональную косметику? Коллаборируйтесь с салонами красоты и косметологами. Продаете стройматериалы? Ищите партнеров среди дизайнеров интерьеров и архитекторов.

Вы совместно готовите контент, проводите эфиры, делаете акции, создаёте совместные продукты. В результате вы получаете доступ к готовой аудитории партнера, которая уже доверяет ему. А значит, и вам доверять будет легче.

Почему это работает: вы не перетягиваете клиента, вы предлагаете ему дополнительную ценность. Это не борьба, а объединение ресурсов.

Персонализированные видеообращения.

В эпоху информационного шума обезличенные письма и сообщения остаются без внимания. А вот живого человека с экрана, который говорит прямо к вам по имени, пропустить сложно.

Я рекомендую клиентам записывать короткие ролики, до двух минут и отправлять конкретным людям. Или как вариант — выкладывать в своем аккаунте.

Формула рабочего видео:

• Начните с имени и компании: «Алексей, я посмотрел ваш сайт и заметил…»
  
• Дайте ценность: покажите, что вы уже изучили их ситуацию.
  
• Никаких продаж в первом контакте. Просто предложите обсудить возможные варианты решения.

Главная цель этого метода — не продать, а выделиться. Чтобы вас запомнили и захотели продолжить диалог. Это один из самых недооцененных инструментов для привлечения новых клиентов.

Нативная интеграция в уже существующий контент.

Вместо того чтобы создавать новые каналы, используйте те, где уже есть ваша аудитория. Только не в виде рекламы, а в формате историй.

Появились блогеры, подкастеры, эксперты, которым доверяет ваша ЦА. Найдите 3–5 таких лидеров мнений и предложите им интегрировать ваш продукт не как рекламный блок, а как часть их контента.

Например, вы продаете товары для здоровья. Договоритесь с блогером, который ведет рубрику про правильное питание, чтобы он рассказал о вашем продукте в контексте своего личного опыта. Это работает в разы лучше прямой рекламы.

Почему это работает: люди доверяют живым историям. И когда продукт появляется внутри полезной информации, а не как баннер, то сопротивление падает.

Геймификация в коммуникациях.

Сделайте взаимодействие с вашим брендом игрой. Это может быть квиз, онлайн-квест, розыгрыш или даже небольшая лотерея.

Что это дает:

• рост вовлеченности и времени взаимодействия
  
• вирусный эффект, если добавить механику «приведи друга»
  
• сбор контактов в обмен на участие

Пример из нашей реальности. Мы запустили для клиента (домашний текстиль) активность в соц. сети: призы за участие в опросе. Заполнение анкеты заняло две минуты, но результаты — плюс 20% подписчиков и 9 новых заявок за неделю.

Геймификация работает там, где прямая реклама вызывает скуку.

Реферальные программы — клиенты как канал.

Вы ищете новых клиентов. А они уже есть у ваших текущих клиентов, которые вас любят.

Реферальная программа — это просто: вы даете бонус действующему клиенту за каждого приведённого. И чем проще механизм, тем лучше.

• промокод для скидки
  
• бонус на счёт
  
• подарок за каждого друга, который совершил покупку

Подходит для B2B и B2C. Подходит для товаров и услуг. Единственное условие: ваш продукт должен реально нравиться клиентам. Иначе они не будут рекомендовать даже за бонус.

Как выбрать инструмент для вашего бизнеса.

Все эти методы рабочие. Вопрос в одном: какой из них подходит именно вам.

Задайте себе три вопроса:

1. Какие ресурсы я готов вложить: время, деньги, команда?
   
2. Где моя целевая аудитория проводит больше всего времени?
   
3. Что для меня сейчас важнее — быстрый результат или долгосрочная стратегия?

Ответы подскажут, с какого инструмента начать. И помните: новые клиенты не приходят сами. Их нужно привлекать нестандартно, не так, как все.

Кратко:

1. Коллаборации — объединяйтесь с бизнесами из смежных ниш, получайте готовую аудиторию.
   
2. Видео — персонализированные сообщения увеличивают отклик в разы.
   
3. Нативная интеграция — встраивайте продукт в доверительный контент лидеров мнений.
   
4. Геймификация — вовлекайте через игры, квизы и активности.
   
5. Рефералки — сделайте клиентов амбассадорами с честной мотивацией.
   
   
   Хотите получить готовую стратегию привлечения новых клиентов именно для вашего бизнеса — с конкретными инструментами и сроками?
   Записывайтесь на бесплатную сессию. За 30 минут мы разберем вашу ситуацию и найдём решения, о которых вы не думали — пишите.

Продажи упали. Заявок нет, клиенты молчат, вы смотрите на пустую воронку и не знаете, что делать. Паника это первая реакция. Вторая — начать метаться, пробовать всё подряд, надеясь, что что-то сработает.

Но я часто вижу: причина снижения продаж лежит не в «плохом трафике» или «жадных клиентах». Она внутри, в вашей системе. Где-то сломался механизм, который раньше приносил заявки. И пока вы не найдёте этот сбой, никакие заговоры, приговоры и аффирмации не помогут.

Давайте разберем 7 шагов, которые я даю своим клиентам при снижении продаж. Это проверенный алгоритм, который возвращал поток клиентов даже в самых сложных ситуациях.

Шаг 1. Проверьте воронку продаж.

Начните с самого очевидного, поиска технической исправности. Часто снижение продаж происходит из-за банального сбоя: не работает кнопка перехода в бот, не отправляется письмо после регистрации, форма обратной связи не присылает уведомления.

В моей практике был случай: клиент неделю ждал заявок, а оказалось, что после обновления плагина сломалась интеграция с CRM. Мы починили и поток лидов восстановился.

Что сделать:

• Пройдите всю воронку от первого касания до оплаты сами.
  
• Проверьте все технические точки: кнопки, формы, автоответчики.
  
• Попросите 3-5 знакомых пройти путь и отловить ошибки.

Шаг 2. Обновите лид-магниты.

Лид-магниты имеют свойство «заветриваться». То, что работало год назад и вызывало интерес потенциальных клиентов, сегодня может никого не цеплять. Если вы не меняли лид-магнит больше года — скорее всего, он уже не конвертирует и не собирает новые лиды.

Что сделать:

• Проверьте, связан ли лид-магнит с вашим основным продуктом. Если нет, то переделайте.
  
• Протестируйте новые темы, которые актуальны для клиентов прямо сейчас.
  
• Убедитесь, что лид-магнит дает быстрый результат, а не просто информацию.

Шаг 3. Пересмотрите ассортиментную матрицу .

Снижение продаж часто сигнализирует о том, что ваш ассортимент перестал соответствовать текущему спросу. Рынок меняется, конкуренты выводят новинки, а ваши товары устаревают или перестают закрывать потребности клиентов.

Что сделать:

• Добавьте новые позиции в ассортимент. Посмотрите, какие смежные товары или категории ищут ваши клиенты. Если продаете строительные материалы — добавьте сопутствующие товары (крепеж, герметики, инструмент). Это увеличит средний чек без привлечения новых клиентов.
  
• Измените фасовку, упаковку или комплектацию. Предложите экономичные наборы, пробные мини-упаковки, подарочные наборы или корпоративные комплекты для бизнес-клиентов. Иногда клиент не покупает, потому что не готов взять большой объем — дайте ему недорогой «входной» вариант.
  
• Обновите модельный ряд или товарные линейки. Выводите новинки, заменяйте устаревшие позиции, убирайте «мёртвый» ассортимент. Проведите ABC-анализ и выясните, какие товары приносят 80% прибыли, а какие — только пылятся на складе и тянут расходы.
  
• Запустите пробные партии новых товаров для постоянных клиентов. Они уже доверяют вам, охотнее протестируют новинку и дадут обратную связь. Это дешевле и быстрее, чем выводить товар на холодную аудиторию.

Шаг 4. Переупакуйте существующие продукты.

Иногда проблема не в самом продукте, а в том, как вы его подаёте. Название, формулировки, визуал это все это влияет на восприятие.

Что сделать:

• Поменяйте название, чтобы оно отражало результат, а не процесс.
• Добавьте конкретные цифры и кейсы — «наши клиенты увеличили выручку на 30% за месяц».
• Включите новые опции: бонусы, разборы, тесты, которые повышают ценность.

Шаг 5. Освойте смежные ниши.

Ваш продукт может быть востребован в других сегментах, где вы еще не работали. Выход в смежную нишу простой способ диверсифицировать поток клиентов и снизить зависимость от одного канала.

Что сделать:

• Посмотрите на смежные ниши, где ваши компетенции могут быть полезны.
  
• Адаптируйте продукт под эту аудиторию (иногда достаточно изменить упаковку).
  
• Начните с мини-теста, чтобы проверить спрос.

Шаг 6. Найдите партнеров.

Партнерства — один из самых недооценённых инструментов. Вы можете запустить свой продукт на аудиторию партнера или наоборот, предложить их продукт своей базе. Или создать совместный продукт.

Что сделать:

• Составьте список экспертов и компаний, чья аудитория пересекается с вашей.
  
• Предложите взаимовыгодный обмен: вебинар, совместный эфир, совместный продукт.
  
• Протестируйте партнёрство на небольшом проекте, прежде чем масштабировать.

Шаг 7. Проверьте себя — вашу энергию и состояние.

Это самый неочевидный, но важный пункт. Иногда снижение продаж не связано с инструментами. Оно связано с вами. Когда вы устали, выгорели или потеряли веру в продукт то это чувствуют клиенты. И продажи падают.

Что сделать:

• Сделайте паузу. Отдохните. Переключитесь.
  
• Проверьте, горите ли вы своим делом. Если нет — найдите причину.
  
• Восстановите энергию — через спорт, сон, новое вдохновение. Это даст вам силы для следующих шагов.

Что делать, если самостоятельный аудит не помог?

Все эти шаги — рабочие. Но если вы перепробовали их, а продажи не растут, значит, проблема глубже. Возможно, ваша бизнес-модель устарела, или рынок изменился кардинально. В таком случае нужен свежий взгляд со стороны.

Я провожу бесплатную сессию для собственников, где за 30 минут мы разбираем вашу ситуацию и находим точки роста. Без воды, только по делу.

Кратко:

1. Проверьте воронку — технические сбои убивают продажи.
   
2. Обновите лид-магниты — они должны быть актуальны и собирать лиды.
   
3. Пересмотрите продуктовую линейку — добавьте мини-продукты и новые форматы.
   
4. Переупакуйте продукты — название, описание, бонусы.
   
5. Освойте смежные ниши — расширьте аудиторию.
   
6. Найдите партнеров — совместные проекты дают взаимный приток клиентов.
   
7. Проверьте себя — ваша энергия влияет на продажи.

---

Хотите, чтобы я помогла найти точки роста в вашей ситуации и вернуть поток клиентов? Записывайтесь на бесплатную сессию — за 30 минут разберём ваши узкие места — пишите.

Представьте: вы сидите за столом переговоров, а перед вами — карта. Не географическая, а карта возможностей вашего бизнеса. В одной стороне — новые продукты, в другой — новые города, в третьей — новые каналы продаж. И вы не знаете, куда повернуть. Знакомо?

Когда ко мне приходят собственники с запросом на развитие бизнеса, я смотрю на их ситуацию через трехмерную модель. Можно расти в «глубину», «ширину» или «длину». И предлагаю тот вектор, который даст максимальный результат с учетом трех критериев: быстро или долго, дорого или недорого, рискованно или безопасно.

Развитие бизнеса — это не про «делать больше того же». Это про осознанный выбор направления.
Давайте разберем 4 варианта, которые я чаще всего рекомендую своим клиентам.

Стратегия №1. Рост через расширение продуктовой линейки.

Самый очевидный и часто самый быстрый способ. Вы уже знаете своих клиентов, понимаете их потребности. Осталось предложить им больше.

Пример из практики. 
Компания продавала готовые продукты как дистрибутор. У них была налаженная сеть каналов и партнерские связи. Мы выбрали несколько востребованных позиций и запустили их производство на контрактных мощностях под собственным брендом. Маржинальность выросла на 40% за полгода.

Другой пример. Продаете столы? Начните продавать стулья. Продаёте керамическую плитку? Добавьте услуги по укладке. Это классика — смежные товары и услуги дают прирост без привлечения новых клиентов.

Особенно актуально для экспертов. Если у вас один продукт — срочно прорабатывайте линейку. Недорогие продукты для входа, высокочековые для основных клиентов, дополнительные материалы и сопровождение. 
Развитие бизнеса через продукты — это фундамент.

Стратегия №2. Рост через выход на новые территории.

Продуктовая линейка остается прежней. Вы просто начинаете продавать там, где раньше не продавали. Новые города, регионы, страны.

Пример. 
У вас несколько розничных магазинов в одном городе. Вы выходите в соседние регионы. Сначала один, потом второй. Открываете точки, настраиваете логистику, адаптируете маркетинг под местную аудиторию.

Важный нюанс. 
Не все территории одинаково привлекательны. Перед выходом нужно проанализировать: платежеспособность населения, уровень конкуренции, стоимость логистики и аренды. В одном городе вы окупитесь за месяц, в другом — за год. 
Развитие бизнеса по территориальному принципу требует расчетов, а не эмоций.

Стратегия №3. Рост через новые каналы продаж.

Мы живем в эпоху, когда онлайн-продажи растут взрывными темпами. В основном это происходит за счет маркетплейсов. И что интересно: многие компании до сих пор там не присутствуют. Хотя это огромный бустер продаж.

Касается всех. Производителей, дистрибуторов, экспертов. Да, эксперты тоже могут продавать на маркетплейсах — мерч, книги, дневники, а теперь уже и услуги.
Я вижу тренд: эксперты выводят свои товарные линейки — косметику, БАДы, одежду.

Другой вариант. 
Если вы продавали только через розницу, добавьте оптовые продажи. Если работали через сайт, освойте соцсети и мессенджеры. Каждый новый канал — это поток клиентов, который раньше вас не видел.

Стратегия №4. Рост за счет вашей суперсилы.

Этот вариант — мой любимый. Вы берете ту часть бизнеса, которая работает лучше всего, и выходите с ней на внешний рынок. Превращаете внутреннюю компетенцию в отдельный продукт.

Примеры. 
Вы выстроили крутую логистику — теперь можете оказывать эти услуги другим компаниям.
Автоматизировали производство — продаете решения для автоматизации.
Научились находить и обучать персонал — запускаете консалтинг по подбору команды.

Это мощное развитие бизнеса, потому что вы монетизируете уже существующий актив. Не нужно ничего изобретать — просто упаковать то, что у вас уже есть.

Как выбрать свою стратегию?

Во всех этих вариантах есть деньги. Вопрос только в том, что вам ближе. Задайте себе три вопроса:

• Что я хочу получить: быстрый результат или долгосрочный фундамент?
  
• Сколько ресурсов я готов вложить прямо сейчас?
  
• Какой риск мне комфортен?

Ответы подскажут направление. И помните: развитие бизнеса не бывает линейным. Вы можете комбинировать стратегии. Начать с расширения линейки, затем выйти в новые города, а параллельно — монетизировать суперсилу.

Кратко:

1. Рост через продукты — добавляйте смежные товары и услуги, прорабатывайте продуктовую линейку.
   
2. Рост через территории — выходите в новые города и регионы, но сначала считайте экономику.
   
3. Рост через каналы — осваивайте маркетплейсы, интернет площадки, соцсети, оптовые продажи.
   
4. Рост через суперсилу — монетизируйте свою сильную сторону как отдельную услугу.

---

Хотите разобрать вашу ситуацию и выбрать стратегию развития бизнеса, которая даст максимальный рост? — пишите

Разберу наиболее распространённые факапы, когда потери выручки происходят буквально на ровном месте. 
Грамотное управление клиентской базой — это не просто хранение записей контактов.
Клиентская база -это полноценный актив, который при правильной настройке приносит до 40% дополнительной прибыли. Без дополнительных затрат на привлечение нового трафика.

Почему же большинство компаний теряют деньги на своей клиентской базе? 
Потому что воспринимают ее как статичный список, а не как живой источник дохода.
Ниже — три самые частые ошибки, которые я вижу в проектах своих клиентов.

Ошибка №1. Менеджеры не формируют заказы вместе с клиентами.

Типичная ситуация: клиент высылает заявку, менеджер быстро оформляет счет и отгружает товар.
В большинстве случаев клиент может купить больше. За счет товаров или услуг из линеек апсейл (те же товары, но более дорогая версия)и кроссейл (дополнительные товары).
Может.
Но дополнительные позиции или услуги ему никто не предлагает.

Часто встречается ситуация, когда клиент из месяца в месяц заказывает одинаковое количество продуктов.
Менеджер не анализирует, сколько товаров осталось у клиента к концу месяца, не выясняет его реальные потребности и возможности. Отгружает то, что клиент посчитал нужным заказать, а не то, что требуется на самом деле.

Итог: только за счет этой ошибки компания недополучает выручку из клиентской базы минимум на 25%.

Что делать в таких случаях? 
Основная задача менеджера — помочь клиенту сформировать правильный заказ.
Не просто принять, а предложить.
Так вы повысите лояльность и заработаете дополнительную прибыль при работе с текущей клиентской базой.
И вам не нужно тратить деньги на привлечение нового, дорогого трафика.

Ошибка №2. Компания плохо знает своих клиентов.

Нет данных по доле в портфеле клиента. Работа строится по накатанной колее. Сколько клиент заказывает, столько и отгружают.

Но зачастую средние и мелкие клиенты могут быть потенциально крупными заказчиками. Просто сейчас основные закупки они делают у ваших конкурентов.

Как быть? 
На регулярной основе замерять долю в клиенте. Исходя из этого вместе с отделом маркетинга разрабатывать план мероприятий по увеличению доли в их портфеле заказов.

Итог: как показывает практика, только с помощью такого метода можно увеличить выручку на 30-40%. 
Глубокая аналитика клиентской базы — это не роскошь, а необходимость для масштабирования продаж.

Ошибка №3. Одни и те же менеджеры обслуживают и новых, и текущих клиентов.

При таком подходе две стороны одной медали и обе с дырами.
Либо плохо выстроена работа по привлечению новых клиентов, либо постоянные клиенты часто отваливаются.

Почему так происходит?
Потому что у менеджера разные задачи требуют разных навыков. «Хантер» (охотник), он более агрессивен, нацелен на холодные контакты, выдерживает возражения.
«Фармер» (фермер) — терпелив, выстраивает долгосрочные отношения, видит глубину потребностей.
Один человек редко сочетает оба профиля.

Как быть? 
Я рекомендую разделить функционал среди менеджеров.
Выделить отдельно хантеров, которые будут заниматься поиском новых клиентов. Отдельно фармеров, обслуживающих текущую клиентскую базу.

Итог: такой подход может принести до 30% прироста к выручке.

Дополнительная ловушка — отсутствие сегментации клиентской базы.

Даже если вы разделили менеджеров, но не сегментируете клиентов по прибыльности, частоте заказов и категории, то вы все равно теряете деньги.
Клиенты из категории A (приносят 80% выручки) требуют одного подхода, категории C — другого. 
Работа с клиентской базой без сегментации — это стрельба из пушки по воробьям: и дорого, и неэффективно.

Кратко:

1. Обучите менеджеров предлагать доп. товары: апсейл и кроссейл дают +25% выручки.
   
2. Замеряйте долю клиента в портфеле: так вы найдёте тех, кто уходит к конкурентам, и вернете их.
   
3. Разделите хантеров и фармеров — разные задачи требуют разных навыков, это дает до +30%.
   
4. Сегментируйте клиентскую базу: не все клиенты одинаково ценны, работайте с каждым сегментом по-своему.

Хотите построить системные продажи, навести порядок в клиентской базе и повысить доход  — пишите!

Хотите проверить? Держите чек-лист анализа своего продукта. ⠀

Оцените продукт по следующим показателям: ⠀

• продукт стабильно продается в течение года и приносит доход ⠀
• не имеет ярко выраженной сезонности продаж ⠀
• маржинальность продукта выше 20% ⠀
• продукт имеет как минимум 3 уникальных слабо копируемых преимущества: дизайн, качество, инновационность, сервис, удобство пользования, простота обслуживания, гарантии, неповторимые технологии…⠀
• продукт продается как в онлайн, так и в оффлайн каналах ⠀
• стоимость логистики в дальние регионы РФ не превышает 10% ⠀
• иностранные комплектующие в структуре себестоимости менее 20% ⠀
• есть защита технологии производства вашего продукта ⠀
• название продукта зарегистрировано ⠀
• можете легко и быстро самостоятельно адаптировать продукт под новые требования покупателей и рынка
• клиент хорошо понимает какой получит результат с помощью вашего продукта
• у продукта есть линейки апселл и кросс-селл
• продукт имеет крутую маркетинговую упаковку ⠀

Результаты:

Если по всем критериям вы ответили «Да», то у вас есть большие шансы выйти на лидерские позиции и новый уровень дохода в ближайшее время. ⠀

Если много ответов «Нет» и есть желание доработать продукт, чтобы он был востребован рынком – обращайтесь.

Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

⠀2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

⠀4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

• ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
• ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

• ⠀количество обращений клиентов;⠀
• ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
• ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
• ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
• ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

• ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
• ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
• ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
• ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продаж – обращайтесь.

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.

Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно.
Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов. Этого достаточно.

Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании, какое количество сотрудников.

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).
Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 

А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.

Кому нужна помощь в определении ваших целевых клиентстких групп — пишите.