Представьте, что вы идете к врачу. Он измеряет давление, слушает сердце, смотрит анализы. И по этим данным ставит диагноз. Без цифр — только догадки.

В бизнесе таким «диагностическим прибором» выступает воронка продаж. Она показывает не просто, сколько клиентов дошло до покупки. Она сигнализирует, где именно в компании есть сбои — в маркетинге, в продажах, в ценообразовании или даже в стратегии.

Без воронки вы гадаете. С воронкой сразу видите точную картину.

Я работала с компаниями, которые годами не понимали, почему растут затраты, а прибыль стоит. И каждый раз воронка продаж указывала на узкое место, которое никто не замечал. Давайте разберём три ключевых аспекта, которые раскрывает воронка.

Аспект №1. Геометрия воронки — индикатор проблем

Многие рисуют воронку как ровный конус. В реальности она всегда кривая. И эти «кривизны» — сигналы о проблемах в разных частях бизнеса.

Широкая верхняя часть это значит, трафик есть, клиенты приходят. А если на следующем этапе резкое сужение — проблема в первом контакте: менеджеры не умеют работать с входящим потоком, скрипты не настроены, возражения не отрабатываются.

Ровная, но узкая воронка сигнал, что трафика мало. Проблема в маркетинге: каналы не работают, аудитория не видит ваше предложение.

Резкое сужение в середине признак того, что клиенты доходят до этапа коммерческого предложения или демонстрации, но уходят. Значит, проблема в продукте, цене или в том, как вы презентуете ценность.

Широкая нижняя часть — такое бывает редко, но если это ваш случай, значит, вы отлично закрываете сделки. Тогда вопрос: почему на верхних этапах так мало людей? Увеличивайте трафик и прибыль вырастет.

Геометрия воронки продаж это зеркало ваших бизнес-процессов. Где она сужается — там и ищите проблему.

Аспект №2. Психология воронки — мышление победителя

Воронка меняет не только бизнес, но и мышление. Большинство предпринимателей смотрят на цифры и видят потери: «Из 10 клиентов только 2 купили — ужас, 8 проигрышей».

А теперь переверните эту цифру. 2 сделки — это победы. И вы знаете, что они есть. Значит, система работает. Осталось понять, как увеличить их количество.

Психологический эффект воронки продаж в том, что она снимает с вас роль нуждающегося. Вы перестаёте цепляться за каждого клиента. Появляется альтернатива: «Если не этот, то будет следующий».

Когда вы в позиции выбирающего, а не просящего, ваша уверенность растет. Клиенты это чувствуют. И идут к вам охотнее.

Аспект №3. Планирование — воронка как инструмент управления

Главная ценность воронки продаж в том, что она превращает продажи из лотереи в управляемый процесс.

Когда вы видите конверсию на каждом этапе, вы можете планировать:

• сколько нужно заявок, чтобы получить нужное количество продаж
  
• сколько менеджеров потребуется, чтобы обработать этот поток
  
• какие инструменты маркетинга нужны для привлечения нужного объёма трафика
  
• какие ресурсы и бюджет закладывать

Пример. Если вы знаете, что из 10 заявок получается 2 продажи, а ваша цель — 10 продаж в месяц, вы чётко понимаете, что нужно 50 заявок. А значит, вы можете посчитать, какой трафик для этого нужен и сколько денег заложить на рекламу.

Без воронки вы бросаете деньги в рекламу и надеетесь на чудо. С воронкой вы управляете цифрами.

 Почему компании не используют воронку системно

Казалось бы, всё просто — строй и управляй. Но на практике я вижу три причины, почему предприниматели откладывают этот инструмент.

Первая. Кажется сложным. «У нас много каналов, сложная структура, не получится». На самом деле начать можно с одного канала или одного продукта. А потом масштабировать.

Вторая. Нет данных. CRM не настроена, менеджеры не фиксируют этапы. Начинайте с малого — просто фиксируйте, сколько звонков, сколько встреч, сколько сделок. Уже это даст 80% информации.

Третья. Страх увидеть правду. Вдруг окажется, что проблема в системе, которую вы сами построили? Но лучше увидеть правду сейчас, чем через год, когда бизнес потеряет прибыль.

Кратко:

1. Воронка продаж -это не просто проценты, а диагноз всей системы: маркетинга, продаж, ценообразования и стратегии.
   
2. Геометрия воронки показывает, где именно искать проблему: в привлечении, в работе с клиентами или в продукте.
   
3. Психология воронки меняет мышление: вы перестаёте быть просящим и становитесь выбирающим.
   
4. Планирование через воронку превращает продажи в управляемый процесс с понятными цифрами.
   
5. Начинайте с малого — один канал, один продукт, простые цифры. Это лучше, чем ничего.

Хотите воронку продаж, с помощью которой вы сможете управлять потоком клиентов и удваивать продажи? – оставляйте заявку

Клиент задаёт вопрос, от которого у многих менеджеров и собственников холодеет внутри: «Почему я должен купить именно у вас? Чем вы отличаетесь от других?»

И тут начинается самое страшное. Перечисление банальностей: «индивидуальный подход», «высокое качество», «лучшие цены», «уникальные технологии».

Звучит знакомо?

Проблема в том, что так говорят все. Никто же не скажет: «у нас качество так себе». Клиенты уже не воспринимают эти шаблоны. В итоге выбор происходит по единственному оставшемуся критерию — цене. И вы проигрываете тому, кто предложил скидку на 5% больше.

Как перестать быть «таким же, как все» и сформировать сильное УТП компании, которое будет работать? Давайте разбираться.

Две главные ошибки

Прежде чем говорить о решении, давайте честно посмотрим на две ошибки, которые я встречаю в 80% проектов.

Ошибка первая. Вместо конкретных преимуществ одни общие фразы. Клиент слышит «индивидуальный подход» в каждой второй компании. Для него это пустой звук. Он не чувствует разницы и уходит к тем, кто даёт понятную выгоду.

Ошибка вторая. Сотрудники не могут внятно ответить на вопрос «почему мы». Менеджеры не знают реальных отличий продукта и компании. Они не верят в то, что продают. А если сотрудник сам не уверен — как он передаст эту уверенность клиенту?

Важно обучать менеджеров не только техникам продаж, но и преимуществам. Когда сотрудник знает УТП компании наизусть и верит в него, он продаёт по-другому. Клиент чувствует эту уверенность.

Метод трех уровней для сильного УТП

Чтобы ответить на вопрос «почему мы», я использую метод трех уровней. Он помогает сформировать УТП компании объёмно, с разных сторон.

Уровень 1. Компания и бренд

Начните с позиционирования. Кто вы на рынке? С каким запросом к вам приходят?

Пропишите конкретные факторы:

• географию работы — весь рынок или конкретная ниша;
• социальные доказательства: кейсы клиентов, награды, отзывы;
• гарантии: расширенные, нестандартные, которых нет у других.

Если вы говорите об «индивидуальном подходе», покажите, в чем он выражается. Например: «Мы даем персонального менеджера, который знает историю каждого клиента и помнит его предпочтения». Без конкретики это пустые слова.

Уровень 2. Торговое предложение

Что вы продаете и как это упаковано?

Разработайте комплексное предложение. Объедините в один пакет то, что другие продают по отдельности. Придумайте дополнительные «плюшки», которые будут приятны клиенту.

Пример: не просто «доставка», а «доставка с установкой, настройкой и обучением персонала». Это создает ценность, за которую клиент готов платить больше.

Уровень 3. Личный бренд

Сейчас на рынке тренд Human2Human. Люди покупают у людей, а не у безликих брендов.

Покажите свою экспертность. Больше слушайте клиента, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять его настоящий запрос. Интересуйтесь его целями и увлечениями. Станьте для него не разовым продавцом, а надежным партнером на годы вперед.

Как проверить, работает ли ваше УТП

Есть простой тест. Попросите трех разных сотрудников ответить на вопрос: «Почему клиент должен выбрать нас?»

Если ответы различаются, путаются или звучат неуверенно — УТП компании не работает. Оно не донесено до команды.

Второй тест — спросите клиентов, которые пришли к вам по рекомендации: «Почему вы выбрали именно нас?» Их ответы покажут, что реально цепляет. Используйте эти формулировки в своем УТП.

Кратко:

1. УТП компании — это не про «индивидуальный подход», а про конкретные выгоды, которые отличают вас от других.
   
2. Две главные ошибки: общие фразы и необученные сотрудники.
   
3. Метод трех уровней помогает сформировать УТП объёмно: бренд, предложение, личность.
   
4. Проверяйте УТП через сотрудников и клиентов. Если ответы неуверенные, то дорабатывайте.
   
5. Превращайте преимущества в продажи. Когда команда знает и верит в УТП, клиенты это чувствуют.

Хотите, чтобы я помогла вам сформулировать сильное УТП компании и обучить команду работать с ним? Обращайтесь, вместе разберем ваши преимущества и превратим их в продажи — пишите.

Хотите проверить? Держите чек-лист анализа своего продукта. ⠀

Оцените продукт по следующим показателям: ⠀

• продукт стабильно продается в течение года и приносит доход ⠀
• не имеет ярко выраженной сезонности продаж ⠀
• маржинальность продукта выше 20% ⠀
• продукт имеет как минимум 3 уникальных слабо копируемых преимущества: дизайн, качество, инновационность, сервис, удобство пользования, простота обслуживания, гарантии, неповторимые технологии…⠀
• продукт продается как в онлайн, так и в оффлайн каналах ⠀
• стоимость логистики в дальние регионы РФ не превышает 10% ⠀
• иностранные комплектующие в структуре себестоимости менее 20% ⠀
• есть защита технологии производства вашего продукта ⠀
• название продукта зарегистрировано ⠀
• можете легко и быстро самостоятельно адаптировать продукт под новые требования покупателей и рынка
• клиент хорошо понимает какой получит результат с помощью вашего продукта
• у продукта есть линейки апселл и кросс-селл
• продукт имеет крутую маркетинговую упаковку ⠀

Результаты:

Если по всем критериям вы ответили «Да», то у вас есть большие шансы выйти на лидерские позиции и новый уровень дохода в ближайшее время. ⠀

Если много ответов «Нет» и есть желание доработать продукт, чтобы он был востребован рынком – обращайтесь.

У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.

Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно.
Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов. Этого достаточно.

Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании, какое количество сотрудников.

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).
Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 

А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.

Кому нужна помощь в определении ваших целевых клиентстких групп — пишите.

Какой подход является наиболее эффективным в бизнесе: копировать успешные проекты других или создавать нечто уникальное?

Мое личное мнение для новичков — лучше выбрать вариант уже существующей, проверенной и успешной бизнес-модели.

Почему? Просто!

Если эта бизнес-модель приносит хорошие результаты у других игроков, значит есть большой шанс, что у вас тоже все получится.

Не нужно изобретать велосипед с 4 квадратными колесами и под него создавать новый спрос на рынке.

Это всегда занимает много времени, ресурсов и денег. А результат — непредсказуемый от слова совсем.

Но, если вы хотите не просто заработать денег, но и реализовать свои самые смелые мечты и идеи, при этом кратно расти, вам нужен индивидуальный подход.

Вот представьте, вы хотите приготовить торт Наполеон для своей второй половины.

У вас есть выбор: готовить по проверенному рецепту или придумать что-то свое, новое.

Если вы используете рецепт, то с 90% вероятностью следуя инструкциям, получите отличный, вкусный торт.

А если решите использовать свой авторский метод и замешаете вместе морковку, сельдерей, лимон, отруби, шоколад, клюквенный морс и кокосовую стружку…..

100% получится что-то оригинальное, но не факт, что съедобное…

Также и в бизнесе, сначала учимся «готовить по рецепту».
Создаем работающую модель, где продажи предсказуемы и клиенты довольны.

Следующим шагом может быть поиск своих уникальных особенностей, талантов и создание принципиально новых продуктов, бизнес-моделей.

И снова — это не прямой путь как можно действовать.

Есть еще третий вариант — когда берется что-то успешное в разных областях и на стыке создается что-то уникальное.

Какой вариант вам сейчас больше всего подходит?
Хотите разобраться, какой путь ваш — пишите.

Грести по или против течения?
Почему у меня все тяжело и сложно, а у других легко и просто?
Стратегии как действовать разные, в этом секрет.

Я очень много общаюсь с предпринимателями и экспертами в разных бизнесах и нишах.
Встречаю ситуации, когда собственник постоянно пытается кому-то что-то доказать, бороться с внешним миром.

Как понять?
Вот несколько примеров.
«Нет спроса на продукт».
Так да, это когда продукты выпускаются не из потребностей клиента, а из своей головы.
Посмотрите на рынок, пообщайтесь с клиентами. Может спрос есть на что-то смежное.
И давно уже нужно перестать ехать на «дохлой» лошади.

«Не покупают, потому что огромная конкуренция»
Идет бесконечная борьба с конкурентами за место под солнцем (только они про это не знают).
И приходит «свежая» идея – давайте снизим цены и все к нам побегут.
А очереди клиентов не наблюдается. Только доходность стремительно приближается к нулю.

«Не могу найти нормальных сотрудников»
Нормальные – это какие? Есть описание кого именно хотите видеть в своей команде? Какой функционал, по каким KPI будете замерять их эффективность? Какая мотивация?
А что вы им предлагаете помимо зарплаты? Что есть у вас такого, чтобы захотелось точно работать в вашей компании или проекте?

«А вот раньше это работало»
Это маркер постоянного застревания в прошлом и нежелания что-либо менять. Надежда, что как-то само все образуется.

А вот мой хит: «У меня на это нет денег»
Это когда собственник из последних сил гребет, старается заработать, сражается с обстоятельствами. А нужно притормозить, сесть и просто посчитать.
Если не хватает прибыли, не получается расти, стоп! 
Оцифруйте свой бизнес, поймите, где и куда идет «слив»!

Знакомые ситуации?

Самое обидное — на это уходит огромное количество времени, энергии и денег.
Вот только результата нет.

Гораздо проще учитывать обстоятельства и подстраиваться под них. Чем постоянно грести против течения.
Если ситуация не в твою пользу – посмотри, может давно пора уже поменять рынок, бизнес-модель, целевую аудиторию, продукт.
Если есть ресурсы – действуй, но по-новому. С учетом текущей ситуации.

Если сложно в одиночку – пригласи эксперта, трекера, консультанта, кто поможет прийти к нужному результату.

Если рядом «болото», найди сильное окружение – будь с ними.
А какую стратегию выбираете вы?

Разобраться как действовать, чтобы расти  тут

Сразу скажу, что каждый бизнес уникален и единого набора, что нужно сделать нет. Поэтому и стратегию разрабатываем вместе с собственником конкретно для его бизнеса.

Но есть некие закономерности, которые прослеживаются у довольно большого числа предпринимателей и экспертов. Которые как раз не дают бизнесу расти.

Маленький масштаб личности.
Многие собственники просто не разрешают себе ставить большие цели.
Причины:
— боязнь выгореть из-за неумения делегировать
— непонимание, куда в принципе можно потратить большие деньги
— страх кредитов на развитие бизнеса….

Отсутствие нужных навыков и знаний.
Одно дело управлять небольшим бизнесом, где ты по сути и продавец, и маркетолог, и логист с бухгалтером вместе.
Другое – строить систему. Понимать кто чем должен заниматься, по каким метрикам отслеживать результаты, как управлять командой, как работать с цифрами и аналитикой.

Непроработанная внутренняя территория.
Страхи, убеждения. Это самый болезненный фактор. Признаться себе, что, по сути, ты и есть тот самый тормоз, который не дает бизнесу расти. И начать с этим разбираться.

Вот и получается, что в результате только небольшое число предпринимателей прорываются на уровень дохода х5-х7.
А многие классные предприниматели так и остаются на прежнем низком уровне.

Если вы хотите построить свой путь масштаба и разобрать ошибки, которые уже сейчас мешают вам расти и масштабироваться, то пишите!