Почему нет продаж? Разбираем воронку продаж по шагам и находим узкое место

Вы сделали всё, как учили: лид-магнит, прогревающий контент, трафик. Но воронка продаж не дала ни одной заявки. Звучит знакомо?

Я как эксперт по системным продажам и маркетингу за 257 проектов вижу закономерность: 90% проблем — не в продукте или цене, а в разрывах воронки. Разберем три шага, чтобы найти точку разрыва и восстановить рост продаж.

Шаг 1. Проверьте технику: пройдите воронку сами.

Часто проблема — банальный сбой. Не переходит ссылка? Не выдается лид-магнит? Кнопка не работает? Технические ошибки убивают воронку до первого контакта.

Попросите трех знакомых пройти весь путь. Им всё понятно? В одном моем проекте (оборот 180 млн./год) владелец две недели ждал заявок. Выяснилась банальная история — форма была отключена после обновления плагина.

Шаг 2. Протестируйте воронку на реальных клиентах.

Соберите 5–7 человек из вашей ЦА. Фиксируйте этапы: на каком слове спотыкаются? Где теряют интерес? Им понятен оффер или только вам? Обратная связь от живых клиентов — самый честный аудит.

Шаг 3. Разбейте воронку на этапы и найдите точку отвала клиентов.

Три типовых разрыва (вижу в 80% проектов):

— Лид-магнит слишком полный. Выдали всю информацию и клиенту не интересно идти на консультацию. Решение: оставьте «незакрытый гештальт».

— Оффер не продает консультацию. Вместо «расскажу про маркетинг» напишите «найдем три точки роста, которые дадут +20% выручки».

— Диссонанс между лид-магнитом и консультацией. Обещали одно, зовете на другое. Доверие падает.

Когда поймете этап отвала, то чинить воронку легко. Часто достаточно поправить формулировку оффера.

Главное напоминание: тестируйте гипотезы, а не ждите чуда. Одна не сработала, запускайте следующую. Системный подход — это постоянное улучшение воронки через итерации. В среднем нужно 3–5 гипотез и 2–3 недели.

Кратко:

1. Проверьте технику: пройдите воронку сами и через знакомых.
2. Протестируйте на 5–7 живых клиентах из вашей ЦА.
3. Найдите этап отвала — лид-магнит, оффер или стык между ними.
4. Меняйте гипотезы, пока не получите рост продаж.

Кому надоело в одиночку месяцами искать, почему нет клиентов и что не так работает — пишите.

Секрет простой — сильное продающее предложение и формула ODC. 

Что это такое ODC и как работает? ⠀

Формула ODC: Offer (предложение), Deadline (ограничение), Call to action (призыв к действию).

Если у вас на каком-либо этапе воронки продаж низкая конверсия, то вероятнее всего эта формула не работает.
Правильное применение этой формулы к своему бизнесу должно давать не менее 20% конверсии из основного этапа воронки в сделку.

Разберем формулу более подробно. ⠀

Первый элемент Offer — сильное предложение, мега выгодное для клиента, которая побуждает его сделать шаг навстречу покупке.
Представим, что у вас крутой продукт и вы рассказали какие у него есть выгоды и преимущества – это отлично.
Но не всегда достаточно. Нужно еще что-то. Какой-либо дополнительный аргумент, который точно легко заставит покупателя заключить сделку.

Часто бывает ситуация, когда клиент выслушав презентацию вашего предложения, вроде бы готов купить.
Но что-то останавливает, не хватает финального аргумента.
Вот этим аргументом как раз и должен быть ваш оффер.
Важно, чтобы оффер для клиента был реально ценным.

Как понять, что оффер выгодное предложение?
Легко.
Встаньте на место клиента и спросите себя – я бы купил свое предложение?
Если задумались, то не удивляйтесь, что клиенты тоже не сразу несут деньги в кассу.⠀

Еще важный лайфхак — до момента озвучивания оффера клиенту, он нигде не должен быть. Ни в соц. сетях, ни в каталогах, ни на сайте или лендинге. Если клиент знает его заранее – он теряет свою усиливающую силу.

Это как пример с фокусом – если вы заранее знаете, в чем заключается фокус, он перестает быть для вас интересным. ⠀

Следующий элемент Deadline – каждый сильный оффер должен быть ограничен. Ограничение бывает 3-х видов:
по времени, по количеству товара и по числу первых покупателей. ⠀

• Ограничение по времени.
  Например: если вы нам сегодня пришлете предоплату до 15-00, получите дополнительный 10% бонус. При этом ограничении важно давать точную формулировку, без двойного трактования. ⠀

• Ограничение по количеству.
  Например: у нас таких специальных комплектов осталось всего 5 штук. За последние 3 дня было продано 50 штук. Если не примите решение сегодня, я сомневаюсь, что они останутся завтра. ⠀

• Ограничение по числу первых покупателей.
  Пример: это предложение действует только для первых 30-ти покупателей.

Лайфхак – когда оговариваете дедлайн, то необходимо ему следовать и не давать клиенту, если он его просрочил. Если клиент не купил товар в предложенный дедлайн – это его проблемы, что не совершил покупку сразу. ⠀

Как вы используете дедлайн – делитесь в комментариях.😉 ⠀

Наконец, третий элемент — Call-to-action призыв к действию.
Далеко не всем клиентам понятно, что именно нужно сделать, чтобы получить ваше супер предложение. Поэтому каждый оффер должен содержать призыв к действию.

Без этого есть риск упустить сделку.

Пример: чтобы получить специальные бонусы, предлагаю выслать реквизиты на почту. Мы подготовим договор и выставим счет на оплату.

После согласия клиента на сделку всегда показывайте конкретный следующий шаг и призывайте к нему. Клиент не должен самостоятельно догадываться, что делать дальше. ⠀

Нужна помощь в составлении крутого оффера — пишите.

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

• была на самом деле;

• была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

• Как создать ценность своих продуктов для клиента

• Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

• Какую поставить правильную цену

• Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

• Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж.
Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀
⠀
Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование. ⠀

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле?
Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы: ⠀

• в ценообразовании ⠀
• в маркетинге
• в логистике, производстве ⠀
• в продажах ⠀
• в квалификации менеджеров
• в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀
⠀
Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀

• у тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
• у тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.

Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

• обученных менеджеров ⠀
• инструментов маркетинга ⠀
• каналов продвижения ⠀
• ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку