Как спасти свой бизнес в кризис ч2

Переждать или стратегия «Зимняя спячка» Это в первую очередь относится к таким нишам как: туризм, индустрия развлечений (ивенты, кино, театры, концерты), общепит (кафе, рестораны), авиаперевозки, салоны красоты, сфера спорта, бытовых услуг, гостиницы, образовательные учреждения.
🔹
Но рано или поздно сложная ситуация закончится и можно представить, какой спрос ждет эти компании. Только не все из них выживут. Поэтому сейчас лучше заморозить бизнес или отдельные направления. Цель – сохранить ключевые активы, чтобы быстро перезапустить бизнес после кризиса.

Читать далее

3 распространённые ошибки, которые ведут к падению продаж

Чтобы понять, почему планы продаж из месяца в месяц выполняются неравномерно, менеджеры «сливают» лидов, происходит большой отвал клиентов – предлагаю ознакомиться со списком 3-х наиболее распространённых ошибок в продажах.

Ошибка 1. Менеджеры сами занимаются поиском новых баз клиентов.

Основная функция менеджера – продавать. Если он занят самостоятельным поиском новых клиентских баз, контактов, то много времени тратится на задачу, которая является для него непрофильной. Базы для обзвона должна предоставлять компания. Читать далее

Что лучше: новые клиенты или существующие лояльные клиенты? (часть 2)

В предыдущей статье мы обсуждали с вами, что важнее: прирост новых клиентов или существующая клиентская база?

Ответ зависит от ваших бизнес целей. Если вы хотите быстрого роста компании, то вам надо концентрировать свои усилия на приросте новых клиентов. Но, если вашей целью является постепенный рост компании на уровне 10-20% в год, то увеличение объема продаж у существующих клиентов намного более легкий путь по сравнению с увеличением числа новых клиентов. При этом не следует совсем отбрасывать в сторону вопрос поиска новых клиентов, так как это может привести вас к сокращению или потере бизнеса в будущем. Читать далее

Как можно увеличить прибыль, используя правило 20/80

В конце ХIХ века итальянский экономист Вильфредо Парето вывел правило, которое гласит,  что 20% ваших усилий приводят к 80% ваших результатов. Отсюда также логически вытекает вывод, что 20% ваших результатов достигаются 80% ваших ресурсов или усилий.

Если вы управляете компанией, то правило 20/80 имеет большое значение для каждой области вашего бизнеса. Сложность состоит в том, как отличить какие из ваших усилий и есть те правильные 20%. Как выделить то незначительное число факторов, что жизненно необходимы для компании из множества второстепенных.

Клиенты. Всего 20% ваших клиентов приносят вам 80% валового оборота. 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли, но это далеко не те же самые клиенты, которые генерируют валовой оборот.

Ваши менеджеры по продажам и продавцы будут интуитивно тратить больше времени на топ клиентов, входящих в 20%, но насколько это будут правильные 20%?  Здесь также возможны варианты:  топ 20% клиентских групп, топ 20% территорий, где вы работаете или топ 20% дистрибуторов. Читать далее

Что лучше: новые клиенты или существующие лояльные клиенты? (часть 1)

Каждый гуру в области менеджмента утверждает, что лояльные клиенты, делающие повторные покупки являются основой вашего бизнеса. Причина очевидна: затраты на привлечение новых клиентов гораздо выше тех, что расходуются на поддержание лояльности существующих клиентов. В связи  с этим, ваша операционная прибыль будет выше, и вы сможете инвестировать в развитие новых направлений или бизнесов.

Насколько это соответствует реальной ситуации в бизнесе? Если ваша компания растет умеренными темпами, порядка 20% в год, это так. Но 20% роста из года в год – это определенно не серьезно.

А что вы думаете по поводу большего роста, прорыва в росте бизнеса? Как получить доход больше на 50% , 100% или больше? Для этого необходимо, чтобы большее число людей покупали ваши продукты или услуги. Маркетинговые исследования показывают, что новые клиенты могут увеличить вашу прибыль в 2,8 раза быстрее, чем существующие. Читать далее