Как ставить планы продаж чтобы они выполнялись

Расскажу на примере кейса клиента. Компания занимается производством и продажей пластиковой упаковки в сегменте В2В. ⠀
С чего начали – прописали стратегические цели до конца года и на следующий год с учетом новых реалий рынка. Сколько хотим заработать прибыли, сколько привлечь новых клиентов, какое количество для этого нужно лидов, какую выручку хотим получить от текущей базы, какая при этом будет загрузка производства, показатели по дебиторке. Посчитали сколько под эти цели нужно менеджеров. ⠀
Шаг 2: провели декомпозицию целей на каждый месяц, неделю. Прописали какие необходимо совершить действия, которые приведут к реализации стратегических целей. Например: протестировать новый канал продаж – инстаграм, выйти с предложением в новый сегмент клиентов. ⠀
Шаг 3: составили вместе с РОПом ежедневные планы для каждого менеджера по активностям и по выручке по схеме: ⠀
  • план по текущим действиям: довести количество исходящих звонков по каждому менеджеру до 50-ти в день, обучить технике продаж нового менеджера, дожать нового клиента до сделки.
  • исправление недочетов: провести разбор ошибок переговоров по телефону, навести порядок в ведении CRM. ⠀

Читать далее