Первый вопрос, с которого начинаю работу с клиентами – какая цель по личному доходу и через какой период?

Вы удивитесь, но у многих весьма смутные представления какой доход хочу через 3 месяца, через полгода, год, не говоря уже о более длительном периоде.

Почему нужно знать эти цифры?
Да от них как раз и начинается выстраиваться план и все действия в проекте или компании.

Что слышите на каждом углу? Многочисленные гуру, подгурки вещают – продавать нужно сразу на высокий чек. Одна продажа на миллион, ну или две по пятьсот – вот вы и миллионер. Вот да, все так просто, в легкости)

В реалии все, как вы уже понимаете, не так радужно. Иначе каждый первый уже был бы миллионером.

В бизнесе много показателей, которые нужно считать и знать.

Например, объем рынка или вашей выбранной на нем ниши.
Чем больше ваших потенциальных клиентов, тем лучше. Даже если на нем большая конкуренция. Это как раз говорит о том, что продукт востребован, заработать на нем желанный миллион проще и не разово, а регулярно.
Сравните:

•  инструктор по йоге только для беременных женщин
•  инструктор по йоге только для женщин
•  инструктор по йоге для мужчин и женщин

Вторая причина, почему нужна широкая ниша – стоимость трафика. Если это узкая ниша, то в любом случае находить целевых клиентов со временем будет сложнее и дороже.

Теперь про цифры, которые нужно понимать и знать в воронке, чтобы увидеть – как этот миллион получить. Из каких показателей он будет складываться.

Составляем простую таблицу с 3-мя вариантами прогноза: пессимистический, реальный, оптимистичный.

Выписываем все показатели:

• доход
• выручка
• средний чек
• количество продаж
• количество заявок
• конверсия в продажу
• количество потенциальных лидов
• конверсия в заявку

В зависимости от ниши, набор показателей будет отличаться.

Далее – автоматически в табличке легко посчитать, из какого канала мне нужно получить потенциальных лидов, чтобы был миллион дохода. Если ведем из своих каналов – то смотрим охваты, если покупаем платный трафик, то рассчитываем по средней стоимости лида сколько нужно вложить в рекламу.

Анализируем показатели, какие в итоге получили и находим дыры. Ищем как, с помощью чего их устраняем.

Если нет таблички, то не понятно – что именно, на каком этапе не работает. Невозможно исправить то, что не известно.

А вы считаете свои показатели по воронке регулярно?

Кто хочет построить свою воронку и оцифровать — пишите.

Получить больше лидов в воронку. Как?

Уверена, что многим предпринимателям и экспертам хочется, чтобы был мощный поток лидов в воронку. Согласна, больше лидов, больше продаж.

Вариантов как это можно сделать несколько.

Один из них – лид-магнит. Слышали все, у многих он даже есть.
Только вопрос – как он работает?

Он на самом деле интересен вашим потенциальным клиентам? А не сделан просто так, потому что у многих он есть, везде из каждого угла говорят об этом.

Хорошая новость в том, что лид-магнит может быть в любой нише и в разных форматах.
Тут дело в другом.
Первый критерий крутого лид-магнита — он интересен и актуален для ваших потенциальных клиентов.

Второй критерий – он должен быть построен с точки зрения логики и смысла всей воронки. А не быть отдельным, непонятным элементом. Просто какой -то чек-лист, просто какая-то инструкция.

Третий, ключевой критерий – любой лид-магнит должен вести на следующий этап воронки или продавать следующий продукт в зависимости от вида воронки.

Самый момент сейчас проверить – у вас все ровно так? Делитесь.

Лид-магнит круто работает, но тогда, когда построена вся воронка.

Сначала нужно определиться с основным продуктом, а потом к нему создавать лид-магнит. Не наоборот, как это бывает в 90% случаях.И наконец, лид-магнитов на один и тот же продукт может быть несколько 2-3. Задача протестировать, что больше всего конвертит. И периодически менять, ведь лид-магнит не навсегда.

Хотите получить «10 идей крутого лид-магнита», пишите.

История из серии как быстро слить время и бюджет на новый инструмент маркетинга.

Простой пример из моей жизни.

Я часто хожу к косметологам в один и тот салон красоты. Как у постоянного клиента у меня есть карта лояльности, а у них мои контакты.

Недавно этот замечательный салон внедрил CRM и  ввел опрос клиентов после каждого посещения процедуры.

Как это выглядит. На вотсап приходит сначала сообщение: «Оцените, насколько понравился сервис по 5-ти балльной шкале». Ставишь цифру, следом приходит второе сообщение: «Спасибо.  Не могли бы оставить отзыв о своем посещении?»

Как вы думаете, что тут не так? Почему в таком виде обратная связь не работает?

В таком виде как это было реализовано☝️, инструмент абсолютно бесполезный.

Сама идея супер, но сделана формально.

Нет никаких вопросов наводящих, а что собственно хотели узнать? Из серии — пишите, что хотите!

А ведь руководитель или собственник, кто организовал опрос явно делал это не просто так! У него была какая-то цель: собрать отзывы с целью улучшения работы салона, для продающего контента, анализа ЦА, доработки линейки услуг.

Не получилось…

Скорее всего было внутреннее понимание, что клиенты наверное, сами догадаются, что нам важно узнать, как им обслуживание. 

 И тут кроется одна из ошибок — принятие решения за клиента. 

Мы внедрили опрос, нужно ответить подробно, что тут не понятно?

И совершенно забыли, что именно они управляют поведением клиентов!

Для начала нужно определить — какая цель этого опроса, какие задачи хотим решить, какую информацию получить. Продумать вопросы, которые раскроют мнение клиентов, предложить интересный оффер, чтобы клиенты охотнее отвечали. А не надеяться и верить, что все случится само собой попутно сливая деньги и время.

Плюс получая недовольство клиентов от непонятных вопросов.

Самое интересное, что такие ситуации часто происходят и с другими инструментами и техниками. А дальше делается вывод — все это ерунда и ничего не работает.

Знакомо?
Хотите построить системный маркетинг, чтобы все инструменты работали эффективно — пишите.

У меня к вам вопрос: «Как вы думаете, есть ли кардинальные отличия в техниках и инструментах маркетинга онлайн и офлайн бизнесов?»

Хочу сегодня привести пример клиента — компании, которая работает в В2В нише, продает оборудование для мясоперерабатывающих компаний.

Какие используют инструменты и техники для привлечения и прогрева лидов.
Проведение вебинаров.
Да, да не ослышались. Вебинары в В2В сегменте на темы, которые интересны потенциальным клиентам.
Ведут трафик на конкретный вебинар. На самом вебинаре полезный контент и ответы на вопросы и в конце приглашение на бесплатную консультацию.
Какие задачи решаются при помощи этого инструмента?

• знакомство с компанией и специалистами
• создание доверия при помощи полезного контента
• демонстрация экспертности и профессионализма при ответах на вопросы
• утепление совсем холодных лидов
• создание базы потенциальных клиентов, с которыми можно работать дальше
• продвижение по воронке продаж на следующий этап «Бесплатная консультация», который является основным этапом воронки
• запуск сарафанного радио среди потенциальных клиентов
• повышение конверсии в закрытие сделки с воронки первичных продаж

И это все с помощью только этого инструмента.

Если кто-то из вас думал, что вебинары про онлайн образование, то спешу обрадовать.

Их можно применять практически в любом бизнесе.

Вопрос только в том, как правильно выстроить структуру вебинаров и какие выбирать темы.

Ну что, давайте дальше смотреть, какая картина на самом деле.

Монопродуктовые лендинги под одну услугу, продукт или проблему куда ведется трафик

Кейс моего клиента – снова компания из В2В сегмента, занимается поставкой и обслуживанием промышленных компрессоров.
Создали отдельный лендинг «Чек-лист: как выбрать поставщика компрессоров, чтобы не потерять прибыль и репутацию у клиентов». На него направили отдельный трафик. Через 1,5 месяца конверсия лендинга была 63% с заходов в потенциальных квал. лидов.

Такие можно лендинги можно делать на недорогие услуги (например – отбеливание и чистка зубов в стоматологических клиниках).
Или на ключевой этап воронки (пример, экскурсия в отдел продаж или маркетинга кто предлагает построить системный отдел).

Подумайте, как вы можете этот инструмент использовать у себя. 

Воронки в email рассылках.
Уже вижу ваши комментарии – это не работает, e-mail маркетинг прошлый век….
Все работает. Как всегда, вопрос в одном – нужно понимать, как это настроить правильно.

Конечно, если делать скучные рассылки от случая к случаю, когда есть настроение или вдруг с утра вспомнили. Или рассылать одно и то же предложение по всей базе.
То, да, согласна, так не работает.

У меня есть много кейсов у клиентов, где грамотная работа с mail рассылками приносит хорошие результаты.

Не нужно забывать, что mail рассылки работают замечательно в комплексе, когда вы используете и сообщения в мессенджерах, письмах, sms, в соц. сетях.

Ваш потенциальный клиент в течение дня и недели находится в разных контекстах – на работе, в дороге, дома. Нужно понять, по каким каналам в какое время вы быстрее до него дотянетесь.
Если не удалось достучаться до клиента в письме, то его вполне может догнать в этот же день сообщение в вотсап или телеграм.

Хотите выстроить системный маркетинг и продажи, чтобы стабильно увеличивать поток клиентов и доходы – пишите.

О чем нужно помнить когда составляем продающий оффер? В первую очередь он должен быть направлен на определенную целевую аудиторию.
Одна из причин почему оффер дает низкую конверсию — он составлен на всех клиентов.
Например, у вас 3-4 целевых клиентских группы в вашем бизнесе. Так вот для каждой из них составляем свой оффер. ⠀

Какие элементы включаем в оффер: ⠀

Преимущества по сравнению с конкурентами.
Пример: “Кухня на районе: «Готовим и доставляем за полчаса». ⠀

Особенности нашего товара или услуги.
Пример: «Мебель из натурального дерева на заказ», «Детский трикотаж из эко хлопка». ⠀

Точное предложение с учетом потребностей целевых клиентов.
Пример: «Курсы английского языка для подростков 10-15 лет». ⠀

Призыв к действию.
Пример: оставить заявку, позвонить, пройти тест, заполнить форму, купить. ⠀

Какие можно добавить «фишки»: ⠀

Бонусы и спец. предложения.
2 товара по цене одного. Кэшбек на следующую покупку до 20%. При покупке ноутбука – сумка в подарок. ⠀

Экономия денег или времени.
“Скидка 50% на установку стиральной машины”. “Мягкая мебель со скидкой 25% только до 31 июля”. ⠀

Факты о товаре.
“Нашим кремом пользуется каждая 10-я женщина в России”. “Наш мед входит в Топ-10 лучших товаров по рейтингу Роскачества-2019г.”⠀

Гарантии.
“Принтер для маркировки товара – гарантия 3 года”. ⠀

Конкретные сроки.
“Проектирование и монтаж системы видеонаблюдения под ключ от 9 дней”. ⠀

Наконец, самый важный вопрос — как проверить, что оффер продает? ⠀

• Задайте вопрос: вы сами купили бы свой товар/услугу? ⠀
• Ответьте себе честно на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно ваш продукт?» Что ответите? ⠀

⠀ Хотите составить сильный оффер – обращайтесь.

Почему я должен купить у вас? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Какие чаще всего встречаю две распространенные ошибки:

1. Начинают перечислять банальные вещи: индивидуальный подход, лучшие цены, высокое качество, уникальные технологии. Это говорят все. Никто же не скажет – у нас качество так себе.
   Клиенты банальности уже не воспринимают и в итоге делают выбор по цене. Покупают у тех, кто предложит цену ниже. ⠀
   
2. Сотрудники или вы как собственник не можете внятно ответить на вопрос клиента: «Почему нужно купить именно у вас?»
   Это одна из причин массового «отвала» клиентов.
   Если сотрудник не может ответить, чем вы выгодно отличаетесь от других, то, как он может продать свой продукт? Поэтому важно обучать менеджеров не только техникам продаж, но и преимуществам продукта и компании.
   Когда сотрудник верит в продукт, знает его уникальные отличия, то он автоматически передает эту уверенность клиенту. ⠀

⠀Чтобы ответить на вопрос: «Почему мы?» используем метод 3‐х уровней. ⠀

1‐й уровень – компания, ваш бренд.
В первую очередь — определите свое позиционирование на рынке.
Далее конкретно прописываем факторы.
Географию: работаете со всем рынком или с определенной нишей.
Приведите социальные доказательства, истории успеха клиентов, награды, отзывы, расширенные гарантии.
Если в качестве одного из преимуществ хотите использовать индивидуальный подход или высокое качество, то дайте примеры, конкретно объясните в чем это выражается. ⠀

2‐й уровень – само торговое предложение.
Разработайте комплексное предложение – что можете объединить в один пакет для удобства клиентов. Придумайте дополнительные фишки, плюшки, которые будут приятны для клиента. ⠀

3‐й уровень – личный бренд, вас как собственника бизнеса или если вы менеджер — то как менеджер по продажам. Уже давно на рынке тренд Human2Human люди покупают у людей, а не просто безликих брендов или торговых марок.

Покажите свою экспертность, профессионализм. Больше слушайте клиента. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять его настоящий запрос. Старайтесь понять, какие у него есть интересы, увлечения, чтобы стать для него не разовым продавцом, а надежным партнером на долгие годы. ⠀

Хотите составить или проверить свои преимущества — пишите.

Хотите проверить? Держите чек-лист анализа своего продукта. ⠀

Оцените продукт по следующим показателям: ⠀

• продукт стабильно продается в течение года и приносит доход ⠀
• не имеет ярко выраженной сезонности продаж ⠀
• маржинальность продукта выше 20% ⠀
• продукт имеет как минимум 3 уникальных слабо копируемых преимущества: дизайн, качество, инновационность, сервис, удобство пользования, простота обслуживания, гарантии, неповторимые технологии…⠀
• продукт продается как в онлайн, так и в оффлайн каналах ⠀
• стоимость логистики в дальние регионы РФ не превышает 10% ⠀
• иностранные комплектующие в структуре себестоимости менее 20% ⠀
• есть защита технологии производства вашего продукта ⠀
• название продукта зарегистрировано ⠀
• можете легко и быстро самостоятельно адаптировать продукт под новые требования покупателей и рынка
• клиент хорошо понимает какой получит результат с помощью вашего продукта
• у продукта есть линейки апселл и кросс-селл
• продукт имеет крутую маркетинговую упаковку ⠀

Результаты:

Если по всем критериям вы ответили «Да», то у вас есть большие шансы выйти на лидерские позиции и новый уровень дохода в ближайшее время. ⠀

Если много ответов «Нет» и есть желание доработать продукт, чтобы он был востребован рынком – обращайтесь.

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Хотите грамотно провести кастдев и получить ответы на свои вопросы — пишите

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.

Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно.
Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов. Этого достаточно.

Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании, какое количество сотрудников.

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).
Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 

А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.

Кому нужна помощь в определении ваших целевых клиентстких групп — пишите.

Давайте честно. Продавать на холодном трафике сложно, факт.

Поделюсь из своего опыта, какие есть распространенные ошибки, из-за которых продаж на холодном трафике не будет.

Не исследуете ЦА, не проводите кастдевы, анкетирование и опросы.

В 90% проектов, с которыми я работала, у собственников и экспертов не было понимания своей ЦА от слова совсем. Только все, в общем и целом. Поэтому продажи на холодную аудиторию полностью факапили или в лучшем случае выходили в ноль. 

Когда вы не общаетесь со своей аудиторией, не знаете их боли, желания и потребности, то отсюда создается кривой продукт. Который нужен только вам, но совершенно не нужен потенциальным клиентам.

Не доносите ключевые смыслы продукта. Не объясняете какие проблемы продукт решает и какие результаты он даёт.

Не знаете какие возражения есть у клиентов, которые можно закрыть еще до старта и во время продаж.

Плохо понимаете ограничивающие убеждения клиентов, которые могли бы развеять при помощи прогревающего контента.

И наконец — не знаете страхи клиентов и пожелания к вашему продукту, что конкретно они хотели бы видеть в вашем продукте.

Поздравляю! Вы слили продажи.
Больно? Да!
Обидно? Да! Но и это еще не все…..

Когда этих двух составляющих нет, вам нечего дать специалистам по трафику. Как результат — они делают вам кое-что из того, что было. Что из этого получается:

· бестолковые и недобросовестные подрядчики кривые настройки аудитории; 

· некорректные посадочные страницы;

· слабые, не «цепляющие» офферы;

· неработающие рекламные креативы;

· вы молодцы, которые просто слили продажи.

Продолжу про ошибки.

Тот самый момент, когда вы в рекламных креативах, офферах, посадочной странице и воронке транслируете разные смыслы. 

Я видела проекты в мягкой нише, где креатив и ленд продавали уверенность в себе, а в воронке было про саморазвитие. Такой подход — это всегда 100% слив трафика. 

Отсутствие адекватной работы с подрядчиками.
Про что я сейчас? Это когда вы даете бюджет и думаете, что на этом ваша ответственность закончилась. А вы считаете, что подрядчик привлечет вам целевой трафик. Вот именно с этого момента начинается цепочка ошибочных действий, которая приводит к сливу бюджета в никуда.

Здесь обязательна должна быть совместная работа с подрядчиком, где вы проводите тесты и докручиваете все этапы до желаемого результата.

Полезная информация для вас?
Сохраните эту статью себе и перечитывайте, чтобы не совершать этих ошибок, сохранить свой бюджет. А главное – сделать продажи на холодную аудиторию.

Хотите выстроить эффективную работу с новыми клиентами — пишите.