Осень в жизни бизнеса, как правило, самый денежный сезон.

Вопрос – у тебя какая картина сейчас? Очередь клиентов или наоборот, приходят единицы, да и те или уходят или в самый последний момент, находят 1000 причин почему не сейчас?

Почему у вас сейчас нет очереди клиентов?

Часто наблюдаю рассуждения предпринимателей и экспертов. Сейчас самое активное покупательское время, сами придут, сами купят.

Но нет, так не работает.

Если клиент не видит в твоем предложении результат, который хочет получить, то проходит мимо.

Что можно внедрить быстро, прямо сейчас и перестать терять клиентов:

Пойми, какой конкретно информации не хватает клиенту для принятия решения прямо здесь и сейчас.

Какую информацию о продуктах, условиях нужно добавить, а что срочно убрать? Есть ли примеры успешных кейсов релевантных клиенту покупателей и учеников?

Часто помогают опросы тех же клиентов. Многие охотно отвечают.

Просто добавь недостающее во все материалы и диалоги.

Подробно изучи все отзывы и комментарии клиентов. 

Классный, простой и бесплатный инструмент.

Особенно обрати внимание на возражения, на те вопросы, когда критиковали или наоборот хвалили.

Цель – найти повторения, как в лучшую, так и худшую сторону.

После этого – просто скорректируй свой подход в коммуникациях.

Работает, проверено на клиентах.

Следующий шаг – про честность.

Посмотри на свои действия и задай вопрос: как я реагирую на возражения? 

Раздражаюсь, потому что клиент не видит всех преимуществ моего прекрасного продукта? 

Или понимаю, что «повело» не в ту сторону и перестраиваюсь на потребности клиента.

Часто увлекаясь описанием продукта забываем банально про ценность, которую клиент хочет получить.

Эмоции. Все продажи – это эмоции.

Если клиент будет испытывать положительные эмоции, то большая вероятность, что он купит.

Обрати внимание, в какой момент клиент вдохновленно кивает головой, а в какой просто замолкает и дальше никак не реагирует.

Следующий шаг – действия.

Как только будут понятны все ямы и кочки, нужно составить (не в голове) план действий.

Техника безопасности: не нужно пытаться внедрить сразу все 20 срочных пунктов.

Мой главный принцип внедрения изменений и улучшений – выбери из всего списка 3 действия.

Критерий один – что в ближайшей перспективе (неделя-две) мне точно поможет повысить продажи. 

И внедри сначала их. Потом следующие 3 пункта.И наконец напоминалка – сделай эти шаги сразу. Потом – это никогда.

Нужна помощь эксперта как построить успешные системные продажи — пишите.

Что помогает достигать целей в разных областях?

1. Умение быстро принимать решения.

Это про историю «не висеть» до бесконечности в раздумьях между «а вдруг», «а что если…»

Это про – быстро принять решение и не тянуть изо дня в день.
Просто довериться себе.

Чем больше мы тянем, тем больше на это уходит энергии. И это один из источников куда утекают все силы.
Любое принятое нами решение – правильное.
Если мы ему сказали да, то фокус будет именно на его реализации. Так работает наш мозг.

Когда мы начинаем действовать, а «не висеть», в любом случае это приведет к результату.

Если вы послушаете интервью миллионеров и миллиардеров, все они сходятся в одном. Одна из ключевых причин успеха — быстрое принятие решений.
Пока все думают, колеблются, нужно взять и попробовать. А вдруг все сразу получится.

2. Умение видеть вокруг возможности.

Чтобы их увидеть нужно доверять себе, миру и быть ко всему открытым.

Просто пустить эти возможности в свою жизнь.

И смотреть, а что с этим можно сделать? В чем для меня может быть польза?

Научиться доверять себе, своей интуиции.

Развею мифы про интуицию – это не волшебство, и не магия.

Это просто накопленный опыт быстрой обработки информации.

Хорошая новость — интуицию можно развивать, как и любой другой навык.

3. Осознавать свои страхи и идти в них.

Как вы думаете, сколько раз мне было страшно при принятии важных решений?
Всегда…

Но я понимала, что если я не пойду в свой страх, то останусь на том же уровне, что и была.

А вот это для меня было еще страшнее.

Страхи:

•  новый проект не окупится
•  новый продукт никто не купит
•  первая платная реклама никаких целевых лидов не приведет
•  новый сотрудник окажется не таким, как вы ожидали

Да, такое возможно. И это точно не конец света, а просто опыт.

Никто не обещал, что с первого раза все полетит.

Рекомендую рассматривать все новые шаги как тестирование гипотез.
Тогда не будет так страшно и больно – что все, не получилось, конец света, все пропало.
А просто делать вывод – не взлетело, ок, значит эта гипотеза не сработала.
Пробуем следующую.

И это все? Все!

Делитесь, какие качества у вас «прокачаны» лучше всего?

Первый вопрос, с которого начинаю работу с клиентами – какая цель по личному доходу и через какой период?

Вы удивитесь, но у многих весьма смутные представления какой доход хочу через 3 месяца, через полгода, год, не говоря уже о более длительном периоде.

Почему нужно знать эти цифры?
Да от них как раз и начинается выстраиваться план и все действия в проекте или компании.

Что слышите на каждом углу? Многочисленные гуру, подгурки вещают – продавать нужно сразу на высокий чек. Одна продажа на миллион, ну или две по пятьсот – вот вы и миллионер. Вот да, все так просто, в легкости)

В реалии все, как вы уже понимаете, не так радужно. Иначе каждый первый уже был бы миллионером.

В бизнесе много показателей, которые нужно считать и знать.

Например, объем рынка или вашей выбранной на нем ниши.
Чем больше ваших потенциальных клиентов, тем лучше. Даже если на нем большая конкуренция. Это как раз говорит о том, что продукт востребован, заработать на нем желанный миллион проще и не разово, а регулярно.
Сравните:

•  инструктор по йоге только для беременных женщин
•  инструктор по йоге только для женщин
•  инструктор по йоге для мужчин и женщин

Вторая причина, почему нужна широкая ниша – стоимость трафика. Если это узкая ниша, то в любом случае находить целевых клиентов со временем будет сложнее и дороже.

Теперь про цифры, которые нужно понимать и знать в воронке, чтобы увидеть – как этот миллион получить. Из каких показателей он будет складываться.

Составляем простую таблицу с 3-мя вариантами прогноза: пессимистический, реальный, оптимистичный.

Выписываем все показатели:

• доход
• выручка
• средний чек
• количество продаж
• количество заявок
• конверсия в продажу
• количество потенциальных лидов
• конверсия в заявку

В зависимости от ниши, набор показателей будет отличаться.

Далее – автоматически в табличке легко посчитать, из какого канала мне нужно получить потенциальных лидов, чтобы был миллион дохода. Если ведем из своих каналов – то смотрим охваты, если покупаем платный трафик, то рассчитываем по средней стоимости лида сколько нужно вложить в рекламу.

Анализируем показатели, какие в итоге получили и находим дыры. Ищем как, с помощью чего их устраняем.

Если нет таблички, то не понятно – что именно, на каком этапе не работает. Невозможно исправить то, что не известно.

А вы считаете свои показатели по воронке регулярно?

Кто хочет построить свою воронку и оцифровать — пишите.

Когда ко мне обращаются собственники и эксперты с вопросом роста дохода, я смотрю варианты в так называемой трехмерной модели. Как можно вырастить бизнес – в «глубину», «ширину» или «длину». 

И предлагаю то действие, которое больше всего подходит на данном этапе с учетом критериев: быстро/долго, дорого/не дорого.

Что за варианты? Покажу часть из них.

Рост бизнеса через развитие линейки продуктов.

Пример.

Вы продавали как дистрибутор готовые продукты и у вас есть готовая сеть каналов продаж, налаженные партнерские связи в них. 

Сейчас можно выбрать востребованные продукты и начать их производить на контрактном производстве под своим брендом.

Другой вариант – к текущим продуктам или услугам добавить смежные. Вы продаете столы, начните продавать еще и стулья. Продаете керамическую плитку, добавьте услуги по укладке плитке.

Если вы эксперт и у вас в активе всего один продукт, то точно нужно проработать полностью всю продуктовую линейку. Что еще можете продавать своим уже купившим и новым клиентам. Это и небольшие недорогие продукты, и наоборот, высокочековые.

Рост продаж за счет развития территорий.

Сама бизнес модель и линейка продуктов остается прежней. Но вы растете за счет выхода на новые территории: города, регионы и страны. 

Пример.

Сейчас у вас несколько розничных магазинов в одном городе, вы выходите постепенно на другие города и регионы. В дальнейшем возможно и в другие страны.

Развитие за счет новых каналов продаж.

В последние годы мы с вами наблюдаем бурный рост продаж онлайн. В основном это происходит за развития маркетплейсов. 

Что интересно  — далеко не все компании присутствуют там. Хотя это огромный бустер продаж.

Это касается всех – производителей, дистрибуторов, экспертов. 

При чем тут эксперты? При том. 

Если вы посмотрите, то там многие уже давно продают мерч: футболки, худи, дневники, книги, сами услуги. 

Плюс сейчас тренд выводить свои товарные линейки: косметику, бады, одежду…

Масштабирование за счет вашей суперсилы.

Берете ту часть бизнеса, которая у вас работает лучше всего, и выходите с ней в другую нишу. 

Например, вы очень круто построили свою логистику. Теперь можете эти услуги оказывать другим компаниям. 

Или научились эффективно автоматизировать свое производство, эти услуги точно нужны другим игрокам рынка.Во всех этих вариантах развития бизнеса есть деньги. Главное — подобрать ту модель, которая откликается именно вам и начать ее внедрять.
Хотите понять, как вам расти и развиваться — пишите.

Как ни банально это звучит, на первом месте действие под названием «определить цель».

Касается не только начинающих предпринимателей, но и компаний со стажем. Причем не важно какой это стаж – 5, 10, 15 лет на рынке.

Цель может и быть, только о ней мало кто в компании знает. И остальные действия сводятся к бесконечной текучке и решению сиюминутных задач во всех подразделениях, которые к цели не ведут.

Для начинающих – постановка цели является ключевым фактором, по которому строится финансовая модель. 

Появляется понимание как, за счет каких шагов можно достичь этой цели.

Второе, провести аудит.

У начинающих – аудит ресурсов. Что сейчас есть в активе, что поможет двигаться к цели и что нужно добавить на первом этапе.

Действующие бизнесы. Если сейчас все происходит в хаотичном порядке, то хорошая новость – у бардака есть источник. А у каждой проблемы – имя, фамилия и отчество.

Нужно проанализировать все бизнес-процессы, найти узкие места и составить план по их устранению.

По практике работы с многими клиентами знаю — это сложно делать внутренними ресурсами или самостоятельно. 

Находясь на уровне проблемы – ее невозможно решить. Нужен взгляд со стороны, чтобы понимать, что на самом деле не так работает и, как можно по-другому.

Третий шаг – мой самый любимый. Оцифровка ключевых процессов. 

И тут огромное поле для улучшений. Пока вы не понимаете свои показатели, не управляете бизнесом. Все на ощупь и интуитивно.

Я с такой ситуацией сталкиваюсь постоянно. 

Один из последних примеров – производственная компания, на рынке 16 лет. Вроде все и так развивается, растет в среднем на 20% в год. 

Но когда начали оцифровывать все воронки маркетинга и продаж – поняли, что реальная картина не так радужна и оптимистична, как раньше.

Четвертый шаг – делегирование.

Да, да уже, вижу, и слышу ваши возгласы – да как? Постепенно.

Если вы предприниматель, то ваша основная задача – развивать бизнес. Для этого нужно заниматься стратегическим планированием. Искать новые каналы, рынки, работать над продуктовой линейкой, чтобы у вас было самое лучшее предложение для ваших клиентов.

А не быть самым лучшим РОПом, маркетологом, закупщиком, логистом в компании.

Все задачи, которые могут успешно выполнять другие специально обученные люди нужно передавать. Создавать сильную команду и получать крутые результаты уже руками сотрудников.

Приглашаю всех, кто хочет быстро расти как в бизнесе, так и доходе на бесплатную сессию. За 30 минут разберем, какие у вас сейчас узкие места и точки роста.

Записаться

Ну, не все, конечно пропало, а просто новая воронка не сработала.
Вы, как положено, сделали лид-магнит, с него ведете на платный продукт, запустили трафик и… нет ни одной продажи.

Что делать?
Давайте разбираться, где и что пошло не так.
— Проверяем полностью весь путь клиента по этой воронке сами.
Часто бывает, что банально технически что-то не сработало – не было перехода в бот, в боте не выдается лид-магнит, кнопка «записаться на бесплатную консультацию/диагностику» не работает.
Потом попросите пройти этот путь минимум 3х своих знакомых, все ли понятно для них что делать пошагово или понятно только вам.

— Просим пройти всю воронку клиентов.
Если есть теплые, то отлично, тестируем с ними. Если нет, но нужно найти потенциальных клиентов именно из вашей целевой аудитории.
Насколько им все понятно и плюс интересно то, что предлагаете или снова – интересно только на ваш взгляд.
Собираем от них обратную связь и дорабатываем все этапы воронки.

—  Разбейте всю воронку на этапы и посмотрите, с какого именно этапа отваливаются клиенты и не проходят дальше.

Может вы в лид-магните выдали всю информацию и дальше клиенту становится неинтересно и непонятно, зачем идти на консультацию.

Или не продали саму консультацию, не понятен оффер – какую пользу получит на ней клиент.

Лид-магнит никак не связан с консультацией и соответственно получается диссонанс в голове клиента.

Когда понимаем какой этап не работает, то проще все починить.

Самое важное напоминание в конце – не забывайте, что мы используем метод тестирования гипотез.

Если эта гипотеза не сработала, то просто запускаем следующую.

Не нужно ожидать, что с первого раза все полетит.

Просто берем и тестируем следующую. Кому надоело в одиночку месяцами искать причину почему у меня нет клиентов и что не так работает, пишите.

Многие, как я уже выяснила в Яндекс. Вордстат используют в это время проверенный во все времена и сезоны инструмент – заговоры, аффирмации на привлечение клиентов).

Если серьезно, то покажу, как можно повысить продажи.

Воронка.

Смотрим, все ли в ней работает так как должно.

Часто бывает, что такие банальные вещи, как кнопки перехода в бот, заполнение анкеты с контактными данными, рассылка писем-ответов после регистрации или с приглашением на какое-либо мероприятие просто не работают.

Технический сбой. О котором можно узнать случайно (это я по своей практике) — какой-то настойчивый клиент напишет, что стучится к вам уже 5 раз, а в ответ тишина.

Такой факап как раз приводит к отсутствию потока клиентов.

Линейка продуктов.

Лид-магниты.

Проверьте, как сейчас они работают и работают ли в принципе.

Может пора давно поменять, тк эти уже стали заветренной колбасой и никому не интересны.

Они точно ведут на тот продукт, который вы хотите после лид-магнита продавать или это вещи между собой мало связанные?

Пересобрать сами продукты.

Есть ли у вас новые мини-продукты, который актуальны новым клиентам в текущий момент? Если нет, то срочно нужно разработать и запустить.

На теплую базу тоже полезно периодически запускать новые мини-продукты на разные темы.

Изменить формат основного продукта. Например, у вас трех месячная программа. Можно сделать 2 ступени по 1,5 месяца.

Или 3 курса на месяц, которые логически связаны между собой.

Или, наоборот, у вас есть программа на месяц, можете добавить сопровождение на 3 месяца после нее.

Если только индивидуальный формат, можете сделать к нему групповой.

Переупаковать продукты.

Поменять название, смыслы, добавить результаты для клиентов.

К продуктам добавить новые опции – разборы, офлайн встречи, тесты на входе и при завершении каждого урока.

Посмотреть на смежную с вашей нишу и протестировать продукт в ней.

Например, сейчас развиваете проект по сообществам, можно посмотреть на нишу нетворкингов.

Продюсирование экспертов онлайн – смежная ниша продюсирование офлайн мероприятий.

Найти партнеров.

Можно просто на их аудиторию запустить свой продукт или наоборот на вашу их.

Или придумать совместный продукт.

Протестировать новые площадки для продвижения.

Например, попробовать выступления на онлайн и офлайн мероприятиях, совместные эфиры с экспертами на разных площадках. Провести разбор ситуаций участников на ютубе и сделать там вечнозеленую воронку.

И напоследок самый неочевидный для многих инструмент.

Часто продажи падают еще по причине, что у вас как эксперта просто нет энергии. И чтобы вы ни делали, какие инструменты не внедряли, продажи будут низкие.

И это звоночек – сделать перерыв и отдохнуть. Хотите найти точки роста продаж — пишите.

Получить больше лидов в воронку. Как?

Уверена, что многим предпринимателям и экспертам хочется, чтобы был мощный поток лидов в воронку. Согласна, больше лидов, больше продаж.

Вариантов как это можно сделать несколько.

Один из них – лид-магнит. Слышали все, у многих он даже есть.
Только вопрос – как он работает?

Он на самом деле интересен вашим потенциальным клиентам? А не сделан просто так, потому что у многих он есть, везде из каждого угла говорят об этом.

Хорошая новость в том, что лид-магнит может быть в любой нише и в разных форматах.
Тут дело в другом.
Первый критерий крутого лид-магнита — он интересен и актуален для ваших потенциальных клиентов.

Второй критерий – он должен быть построен с точки зрения логики и смысла всей воронки. А не быть отдельным, непонятным элементом. Просто какой -то чек-лист, просто какая-то инструкция.

Третий, ключевой критерий – любой лид-магнит должен вести на следующий этап воронки или продавать следующий продукт в зависимости от вида воронки.

Самый момент сейчас проверить – у вас все ровно так? Делитесь.

Лид-магнит круто работает, но тогда, когда построена вся воронка.

Сначала нужно определиться с основным продуктом, а потом к нему создавать лид-магнит. Не наоборот, как это бывает в 90% случаях.И наконец, лид-магнитов на один и тот же продукт может быть несколько 2-3. Задача протестировать, что больше всего конвертит. И периодически менять, ведь лид-магнит не навсегда.

Хотите получить «10 идей крутого лид-магнита», пишите.

История из серии как быстро слить время и бюджет на новый инструмент маркетинга.

Простой пример из моей жизни.

Я часто хожу к косметологам в один и тот салон красоты. Как у постоянного клиента у меня есть карта лояльности, а у них мои контакты.

Недавно этот замечательный салон внедрил CRM и  ввел опрос клиентов после каждого посещения процедуры.

Как это выглядит. На вотсап приходит сначала сообщение: «Оцените, насколько понравился сервис по 5-ти балльной шкале». Ставишь цифру, следом приходит второе сообщение: «Спасибо.  Не могли бы оставить отзыв о своем посещении?»

Как вы думаете, что тут не так? Почему в таком виде обратная связь не работает?

В таком виде как это было реализовано☝️, инструмент абсолютно бесполезный.

Сама идея супер, но сделана формально.

Нет никаких вопросов наводящих, а что собственно хотели узнать? Из серии — пишите, что хотите!

А ведь руководитель или собственник, кто организовал опрос явно делал это не просто так! У него была какая-то цель: собрать отзывы с целью улучшения работы салона, для продающего контента, анализа ЦА, доработки линейки услуг.

Не получилось…

Скорее всего было внутреннее понимание, что клиенты наверное, сами догадаются, что нам важно узнать, как им обслуживание. 

 И тут кроется одна из ошибок — принятие решения за клиента. 

Мы внедрили опрос, нужно ответить подробно, что тут не понятно?

И совершенно забыли, что именно они управляют поведением клиентов!

Для начала нужно определить — какая цель этого опроса, какие задачи хотим решить, какую информацию получить. Продумать вопросы, которые раскроют мнение клиентов, предложить интересный оффер, чтобы клиенты охотнее отвечали. А не надеяться и верить, что все случится само собой попутно сливая деньги и время.

Плюс получая недовольство клиентов от непонятных вопросов.

Самое интересное, что такие ситуации часто происходят и с другими инструментами и техниками. А дальше делается вывод — все это ерунда и ничего не работает.

Знакомо?
Хотите построить системный маркетинг, чтобы все инструменты работали эффективно — пишите.

У меня к вам вопрос: «Как вы думаете, есть ли кардинальные отличия в техниках и инструментах маркетинга онлайн и офлайн бизнесов?»

Хочу сегодня привести пример клиента — компании, которая работает в В2В нише, продает оборудование для мясоперерабатывающих компаний.

Какие используют инструменты и техники для привлечения и прогрева лидов.
Проведение вебинаров.
Да, да не ослышались. Вебинары в В2В сегменте на темы, которые интересны потенциальным клиентам.
Ведут трафик на конкретный вебинар. На самом вебинаре полезный контент и ответы на вопросы и в конце приглашение на бесплатную консультацию.
Какие задачи решаются при помощи этого инструмента?

• знакомство с компанией и специалистами
• создание доверия при помощи полезного контента
• демонстрация экспертности и профессионализма при ответах на вопросы
• утепление совсем холодных лидов
• создание базы потенциальных клиентов, с которыми можно работать дальше
• продвижение по воронке продаж на следующий этап «Бесплатная консультация», который является основным этапом воронки
• запуск сарафанного радио среди потенциальных клиентов
• повышение конверсии в закрытие сделки с воронки первичных продаж

И это все с помощью только этого инструмента.

Если кто-то из вас думал, что вебинары про онлайн образование, то спешу обрадовать.

Их можно применять практически в любом бизнесе.

Вопрос только в том, как правильно выстроить структуру вебинаров и какие выбирать темы.

Ну что, давайте дальше смотреть, какая картина на самом деле.

Монопродуктовые лендинги под одну услугу, продукт или проблему куда ведется трафик

Кейс моего клиента – снова компания из В2В сегмента, занимается поставкой и обслуживанием промышленных компрессоров.
Создали отдельный лендинг «Чек-лист: как выбрать поставщика компрессоров, чтобы не потерять прибыль и репутацию у клиентов». На него направили отдельный трафик. Через 1,5 месяца конверсия лендинга была 63% с заходов в потенциальных квал. лидов.

Такие можно лендинги можно делать на недорогие услуги (например – отбеливание и чистка зубов в стоматологических клиниках).
Или на ключевой этап воронки (пример, экскурсия в отдел продаж или маркетинга кто предлагает построить системный отдел).

Подумайте, как вы можете этот инструмент использовать у себя. 

Воронки в email рассылках.
Уже вижу ваши комментарии – это не работает, e-mail маркетинг прошлый век….
Все работает. Как всегда, вопрос в одном – нужно понимать, как это настроить правильно.

Конечно, если делать скучные рассылки от случая к случаю, когда есть настроение или вдруг с утра вспомнили. Или рассылать одно и то же предложение по всей базе.
То, да, согласна, так не работает.

У меня есть много кейсов у клиентов, где грамотная работа с mail рассылками приносит хорошие результаты.

Не нужно забывать, что mail рассылки работают замечательно в комплексе, когда вы используете и сообщения в мессенджерах, письмах, sms, в соц. сетях.

Ваш потенциальный клиент в течение дня и недели находится в разных контекстах – на работе, в дороге, дома. Нужно понять, по каким каналам в какое время вы быстрее до него дотянетесь.
Если не удалось достучаться до клиента в письме, то его вполне может догнать в этот же день сообщение в вотсап или телеграм.

Хотите выстроить системный маркетинг и продажи, чтобы стабильно увеличивать поток клиентов и доходы – пишите.