Почему CustDev помогает кратно повысить доход?

Казалось бы, где исследование и где деньги?

Какая взаимосвязь?
Отвечу сразу — прямая!
Давайте разбираться.

Исследование аудитории дает понимание, как ваши клиенты мыслят и принимают решения.
Вы увидите, где искать клиентов и на что конкретно они будут реагировать при встрече с вашим оффером.

Исследование аудитории экономит деньги и отсеивает не рабочие гипотезы.
Тестируете несколько гипотез, выбираете из них ту, что лучше всего работает и масштабируете.
Не нужно сливать деньги на «черный ящик» идей, которые в итоге будут НЕ интересны и НЕ понятны вашим покупателям.

Исследование аудитории помогает говорить с клиентом на одном языке и закрывать ЕГО потребности, а не потребности эксперта или предпринимателя.
Клиент начинает понимать вас с полуслова и проникается доверием. А это как раз то, что нам нужно для успешного закрытия сделки.

Исследование аудитории делает язык клиента — языком лендингов, вебинаров, офферов, писем, сайтов.
Все коммуникации с клиентом становятся простыми, понятными и продающими.
Как вам такой подход — огонь же, согласны?

Кто ваш целевой клиент и где он обитает?

Самый распространенный ответ на этот вопрос — мой клиент женщина/мужчина от 20 до 50-60-70 лет.


Как сами понимаете, что это ни разу не является описанием целевых клиентов. Это всего лишь малый срез по социально-демографическим признакам.

Давайте разберем по модели 5W как описывать своих целевых клиентов. У вас должно быть 3-4 целевых группы. Больше точно не нужно. Задача — научиться отлично работать с этими группами. Если вдруг потом не хватит, можно добавить.
Но, как показывает практика, даже в крупных компаниях 3-4 основные целевые группы клиентов.


Итак, начинаем.

Who КТО?

Физическое лицо или компания.
Если компания, то в какой нише, какой размер компании. 

Кто в компании конкретно принимает решение о сотрудничестве? 

Какие факторы будут влиять на принятие решения?

Если это физическое лицо — опишите его Аватар максимально полно. Кроме возраста, дохода нужно указать интересы, какой статус занимает, как будет принимать решение о покупке (какие основные факторы, какие дополнительные).


Чем точнее опишете, чем легче будет определиться с позиционированием себя как эксперта или компании.

WHAT ЧТО?

Что вы конкретно предлагаете этим клиентам? 

Какой продукт, который максимально удовлетворит его потребности? 

Этот продукт простой или сложный?

Он соответствует текущим запросам клиента?

WHY ПОЧЕМУ?

Какую потребность, запрос клиент закроет с помощью вашего продукта/услуги? 

Он решит свой вопрос частично, полностью? 

Какая нужна будет помощь, поддержка, экспертиза с вашей стороны?

WHEN КОГДА?

Как часто клиент будет покупать ваш продукт, с какой периодичностью?

Какая ситуация у клиента точно приведет к обращению к вам? 

Чем точнее это поймете и опишете, чем более цепляющим и продающим будет ваш оффер.

WHERE ГДЕ?

Где находится ваш целевой клиент: на каких площадках, каналах? 

В каких точках контакта можете с ним встретится? 


А теперь давайте вместе потренируемся — опишите кто ваши целевые клиенты.
Вот прямо по этой модели.
Кому нужна помощь — пишите.

«ДОРОГО»! Что делать, когда слышите эту фразу от клиента?

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения ДОРОГО.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос ДОРОГО или нет. Какие?

1. Соотношение ЦЕНЫ и ЦЕННОСТИ на ваш подукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет ДОРОГО.

Если ЦЕННОСТЬ для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

✅ была на самом деле;

✅ была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, ЗА ЧТО он ПЛАТИТ.

Если приходится ценность объяснять — фигово донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. ПОПАДАНИЕ в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

✅ Как создать ценность своих продуктов для клиента

✅ Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

✅ Какую поставить правильную цену

✅ Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

✅ Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Как слить продажи на холодный трафик?

Давайте честно. Продавать на холодном трафике сложно, факт.

Поделюсь из своего опыта, какие есть распространенные ошибки, из-за которых продаж на холодном трафике не будет.

Не исследуете ЦА, не проводите кастдевы, анкетирование и опросы.

В 90% проектов, с которыми я работала, у собственников и экспертов не было понимания своей ЦА от слова совсем. Только все, в общем и целом. Поэтому продажи на холодную аудиторию полностью факапили или в лучшем случае выходили в ноль. 

Когда вы не общаетесь со своей аудиторией, не знаете их боли, желания и потребности, то отсюда создается кривой продукт. Который нужен только вам, но совершенно не нужен потенциальным клиентам.

Не доносите ключевые смыслы продукта. Не объясняете какие проблемы продукт решает и какие результаты он даёт. Не знаете какие возражения есть у клиентов, которые можно закрыть еще до старта и во время продаж.
Плохо понимаете ограничивающие убеждения клиентов, которые могли бы развеять при помощи прогревающего контента. И наконец — не знаете страхи клиентов и пожелания к вашему продукту, что конкретно они хотели бы видеть в вашем продукте.

Поздравляю! Вы слили продажи.
Больно? ДА! Обидно? ДА! Но и это еще не все…..

Когда этих двух составляющих нет, вам нечего дать специалистам по трафику. Как результат — они делают вам кое-что из того, что было. Что из этого получается:

· бестолковые и недобросовестные подрядчики кривые настройки аудитории; 

· некорректные посадочные страницы;

· слабые, не «цепляющие» офферы;

· неработающие рекламные креативы;

· вы молодцы, которые просто слили продажи.

Продолжу про ошибки.

Тот самый момент, когда вы в рекламных креативах, офферах, посадочной странице и воронке транслируете разные смыслы. 

Я видела проекты в мягкой нише, где креатив и ленд продавали уверенность в себе, а в воронке было про саморазвитие. Такой подход — это всегда 100% слив трафика. 

Отсутствие адекватной работы с подрядчиками.
Про что я сейчас? Это когда вы даете бюджет и думаете, что на этом ваша ответственность закончилась. А вы считаете, что подрядчик привлечет вам целевой трафик. Вот именно с этого момента начинается цепочка ошибочных действий, которая приводит к сливу бюджета в никуда.

Здесь обязательна должна быть совместная работа с подрядчиком, где вы проводите тесты и докручиваете все этапы до желаемого результата.

Полезная информация для вас?
Сохраните этот пост себе и перечитывайте, чтобы не совершать этих ошибок, сохранить свой бюджет. А главное – сделать продажи на холодную аудиторию.

Как с помощью воронки выявить узкие места в компании/проекте

Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж. Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀

Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование. ⠀

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле? Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы: ⠀


🔹в ценообразовании ⠀
🔹в маркетинге ⠀
🔹в логистике, производстве ⠀
🔹в продажах ⠀
🔹в квалификации менеджеров
🔹в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀

Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀


✅У тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
✅У тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.


Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

🔹обученных менеджеров ⠀
🔹инструментов маркетинга ⠀
🔹каналов продвижения ⠀
🔹ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку😉

Больше подписчиков = больше выручка, так ли?

За 3,5 года работы в нише онлайн образования, я очень часто сталкиваюсь с мнением, что…

«Чем больше будет у меня подписчиков – тем больше будет денег»

И начинается закупка рекламы с посылом:

«Я психолог с 25-ти летним стажем, тремя образованиями. Помогаю по всем вопросам: стать счастливой, ресурсной, богатой, выйти на новый уровень жизни»

«Я тренер по личной эффективности, работала со звездами. И в своем канале расскажу про осознанность, предназначение души и проработку мамы с папой»

Как вам такие офферы? Приводят ли они подписчиков? Да приводят, вопрос каких….

Приходит, как видится, много «дешевых» подписчиков. А продажи — не растут от слова совсем.

Что не так? Да все, как всегда, просто.

Лучше получить 500 подписчиков по 250 или 350 рублей, которые пришли с рекламы:

«Я тренер по личной эффективности, научу достигать выдающихся результатов легко и с удовольствием через управление временем и ресурсами «

Чем 1 500 подписчиков по 50р, причину подписки которых — мы даже не догадаемся.

Как думаете, какой будет результат по продажам?

В первом случае, когда пришло 500 целевых подписчиков и во втором 1 500 непонятных персонажей.

Ответ, думаю, очевиден.

Так вот. Критерий дешевизна подписчика точно не первом месте при запуске платного трафика. Плюс фактор выбора подрядчика, что он приводит лидов дешевле в эту же сторону.
Так как в 90% случаев — это очень сомнительная история. Которая принесет вам только лайки (в лучшем случае), а в худшем массовые отписки.

Но не продажи…

Почему есть звонки и заявки, а продаж нет?

Буквально на прошлой неделе разбирала ситуацию с клиентом. Менеджеры целыми днями обрабатывают звонки, заявки, но это никак не отражается на росте выручки.

Задав уточняющие вопросы, поняла, что оцифровки воронки нет. Какие сейчас есть показатели и как они влияют на выполнение планов не понятно. По сути, выручка каждый месяц «случается» и всегда есть игра – повезет в этот раз или нет.

И это далеко не единственный случай, когда отсутствует понимание, что на самом деле происходит в продажах. Считайте, причём считайте всё!

Регулярные продажи и выполнение планов — это полная и детальная оцифровка всей воронки. Начиная с этапов лидогенерации и заканчивая продажами. Вы должны знать и видеть каждый показатель в таблицах.

На словах ничего не работает. Реальную картину отражают только цифры!

У клиента 3 менеджера, которые в день обрабатывают 50-60 заявок каждый. По идее загрузка вполне достаточная для того, чтобы выполнять планы. Какие могут быть подводные камни? Половина из этого количества может быть нецелевых клиентов и дублей. Тогда появляется задача – больше целевых заявок. Плюс — нужно прослушать выборочно звонки, чтобы понять, что на самом деле происходит. Где, на каких этапах идет «слив» клиентов. Соответственно, делаем вывод – каких менеджеров оставляем, каким учим качественно работать, кого меняем. Это малая часть причин крайне нестабильных продаж. Поэтому, первый шаг – оцифровываем все ключевые показатели, которые влияют на прибыль. Второй шаг – за каждым показателем должен быть закреплен ответственный. Если такого сотрудника нет, то соответственно он выполняться не будет. И третий шаг – регулярный менеджмент и контроль.

Вот тогда планы продаж буду выполняться, а не случаться.

Какой подход является наиболее эффективным в бизнесе

Какой подход является наиболее эффективным в бизнесе: копировать успешные проекты других или создавать нечто уникальное?💥

Мое личное мнение для новичков — лучше выбрать вариант уже существующей, проверенной и успешной бизнес-модели.

Почему? Просто!

Если эта бизнес-модель приносит хорошие результаты у других игроков, значит есть большой шанс , что у вас тоже все получится.

Не нужно изобретать велосипед с 4 квадратными колесами и под него создавать новый спрос на рынке.

Это всегда занимает много времени, ресурсов и денег. А результат — непредсказуемый от слова совсем.

Но, если вы хотите не просто заработать денег, но и реализовать свои самые смелые мечты и идеи, при этом кратно расти, вам нужен индивидуальный подход.

Вот представьте, вы хотите приготовить торт Наполеон для своей второй половины.

У вас есть выбор: готовить по проверенному рецепту или придумать что-то свое, новое.

Если вы используете рецепт, то с 90% вероятностью следуя инструкциям, получите отличный, вкусный торт.

А если решите использовать свой авторский метод и замешаете вместе морковку, сельдерей, лимон, отруби, шоколад, клюквенный морс и кокосовую стружку…..

100% получится что-то оригинальное, но не факт, что съедобное🤣

Также и в бизнесе, сначала учимся «готовить по рецепту».
Создаем работающую модель, где продажи предсказуемы и клиенты довольны.

Следующим шагом может быть поиск своих уникальных особенностей, талантов и создание принципиально новых продуктов, бизнес-моделей.

И снова — это не прямой путь как можно действовать. 😉

Есть еще третий вариант — когда берется что-то успешное в разных областях и на стыке создается что-то уникальное.

Какой вариант вам сейчас больше всего подходит?