То густо, то пусто в продажах экспертов. Часть 1.


Много работаю с экспертами из разных ниш. 

Проблема одна и та же – в доходах нет стабильности, то густо, то пусто. 

Практически у каждого запрос – хочу регулярных продаж.

Решила поделиться своими наблюдениями.

Что общего у экспертов? Почему многие не могут пробить свой «потолок» 300-500-800к? 

Или другая история – потолок пробили, но это было разово, а «удержать» доход не могут. 

Интересно что за истории? Давайте посмотрим.

Допускаю, что вы тоже найдете что-то похожее у себя. Итак.

Индикаторы «общности» экспертов: 

1. Огромный опыт, тонна навыков, знаний. Куча пройденных обучений, чемодан различных сертификатов и дипломов. 

Но! При этом нет действий, которые приносят стабильный доход. 

Как же нет, скажете вы и будете правы. 

Действия есть, но не те. 

Ситуация следующая – эксперт крутой профессионал с 10-15 дипломами в разных направлениях и методиках. И все это он пытается продавать одновременно.

Работает с разными запросами и потребностями клиентов. И все чудо инструменты пытается сразу впихнуть в своего клиента.

Так не работает. 

Я постоянно говорю на всех семинарах, программах, консультациях и пишу об этом.

Нельзя быть всем для всех.

Такой подход только наоборот отпугивает клиента, особенно платежеспособного.

Здесь как раз нужно максимально отрезать все лишнее и фокусироваться на одном, максимум двух направлениях.

При этом сделать максимально простой и понятный путь клиента к покупке. Выстроить все коммуникации с использованием его, а не своих фраз.

Даю вам крутое упражнение — пройдите весь путь клиента сами и попробуйте купить свой продукт.

Уверена, что у вас будет много откровений как делать не надо.

2. Страх продавать на высокий чек.

Продукты покупают, но все они с невысоким чеком 5, 10к. 

Есть варианты продаж с чеком 50-60к. Но! Длительность курса может доходить до 4-5 месяцев. А теперь посчитайте, сколько реально получается в месяц – те же 10к.

При таком подходе даже если набрать много клиентов подойти к желаемой сумме дохода – как до луны.

Если есть внутренние опасения, что не купят дорого продукт, нужно переупаковать его и донести до клиента, какой он получит результат.

А что чаще всего продают? Процесс. 

Встречаю сплошь и рядом.

Следующий фактор, который также нужно помнить. Если клиент купил продукт дешево, большая вероятность, что он просто сольется и ничего делать не будет.
Кому откликаются эти причины?

Хотите чтобы доход был регулярный и растущийпишите.

То густо, то пусто в продажах экспертов. Часть 2.


Продолжаю список причин, по которым экспертам не удается построить стабильный доход.

3. Потеря реальности в общении с целевой аудитории.

Как это происходит?

Эксперт, обучаясь годами на разных курсах попадает в среду, где все плюс-минус говорят на одном языке. 

Он состоит в разных профессиональных сообществах, чатах.

Читает профессиональную литературу, которую человек, далекий от этой сферы, не поймет, о чем это в принципе.

К нему начинают приходить «осознанные» клиенты по сарафанке или из числа этих сообществ.

С годами он сам того порой не замечая начинает говорить на умном, сложном языке.

Вариант два. Это как раз про мой личный опыт. 

Я много лет работала на топ-позициях в крупных, в тч международных компаниях. Последняя компания, где я работала на позиции СЕО и после нее вышла в свой консалтинг, была с оборотом 12 млрд. в год.

Плюс степень МВА, профильные курсы, где участники такого же уровня и из похожих компаний.

Мы все «чирикали» на понятном для нас языке. 

И  мне даже в голову не приходило, что есть люди, которые такие слова как NPS, LTV, Churn rate, CJM слышат 1й раз.

До сих пор помню свое феерическое выступление на конференции ритейлеров 5 лет назад.

Я бодро рассказывала как выстроить очередь клиентов, оперируя разными терминами.

И в какой то момент заметила настороженную тишину.

Как потом мне объяснил организатор участники начали гуглить о чем я им таком рассказываю🤣

И вот — таким образом у эксперта сформировалась проф. деформация.

Эксперт считает, что все клиенты такие как он.

Но нет!

Это не зависит от ниши, я работаю с экспертами из мягких: психологи, астрологи, энерготерапевты) и твердых ниш (маркетологи, финансисты, Hr специалисты).

Кто себя узнал?

Что делать? Как выйти из этой ситуации? Как начать зарабатывать регулярно?

Хотите выйти из заколдованного круга и получать стабильный доходпишите.

Как правильно действовать в своем бизнесе/проекте чтобы расти?


У многих собственников и экспертов эта мысль регулярно звучит в голове. Чтобы увидеть ответ ДА или НЕТ сначала поймите на каком уровне возник вопрос.

Есть два вида вопросов:
— на уровне действий
— на уровне видения и ключевой цели бизнеса

Те ли я выбрал каналы продвижения и инструменты?
Каких сотрудников сейчас срочно нанять в команду?
Как могу привлечь новую аудиторию?
Какую бизнес-модель выбрать, чтобы быстрее масштабироваться?

Все эти вопросы находятся на уровне действий. И любой из них будет вводить в состояние растерянности, когда нет понимания куда идти и что делать.

Если вы не можете ответить на свой вопрос более 5 секунд поздравляю, вы уже в этом «прекрасном» состоянии ступора.

Выйти из него можно довольно простым, но действенным способом сформировать свое видение и ключевую цель развития бизнеса.

Когда вы видите вашу цель и у вас есть конкретное видение легко составить план действий.
Понять, то, что сейчас делаете, ведет к этой самой цели или нет.

Итак, шаг номер 1 — простроить видение: я как собственник бизнеса какой буду через год, 3, 5 лет?

Какой у меня будет бизнес, какой доход, сколько сотрудников будет в компании, на каком рынке буду работать на внутреннем или международном? Какими личными качествами я на этом уровне буду обладать?

НО, это еще не все. Есть важный ингредиент, без которого это видение не сработает.

Сначала создаем видение, а потом нужно обязательно в него поверить и принять решение, что я точно буду идти к этой цели.

И все последующие шаги совершать, фокусируясь на главной цели, не оглядываясь по сторонам.

По себе знаю, что многие, как и я, страдают перфекционизмом.

Это тот случай, когда НЕ НУЖНО доводить видение до совершенства. Так превращаются в отличников отложенных решений.
Пусть оно будет просто хорошим.

Формирование видение такой же навык, как и все остальные умение водить машину, кататься на коньках. Сначала видение будет в общих чертах, потом постепенно обрастет красочными деталями.

Главное быть гибким и вовремя корректировать действия на пути к цели.

Если у вас нет сейчас видения развития бизнеса или вас как эксперта, пишите.

Больше подписчиков = больше выручка, так ли?


За 4,5 года работы в нише онлайн образования, я очень часто сталкиваюсь с мнением, что…

«Чем больше будет у меня подписчиков – тем больше будет денег»

И начинается закупка рекламы с посылом:

«Я психолог с 25-ти летним стажем, тремя образованиями. Помогаю по всем вопросам: стать счастливой, ресурсной, богатой, выйти на новый уровень жизни»

«Я тренер по личной эффективности, работала со звездами. И в своем канале расскажу про осознанность, предназначение души и проработку мамы с папой»

Как вам такие офферы? Приводят ли они подписчиков? Да приводят, вопрос каких….

Приходит, как видится, много «дешевых» подписчиков. А продажи — не растут от слова совсем.

Что не так? Да все, как всегда, просто.

Лучше получить 500 подписчиков по 250 или 350 рублей, которые пришли с рекламы:

«Я тренер по личной эффективности, научу достигать выдающихся результатов легко и с удовольствием через управление временем и ресурсами «

Чем 1 500 подписчиков по 50р, причину подписки которых — мы даже не догадаемся.

Как думаете, какой будет результат по продажам?

В первом случае, когда пришло 500 целевых подписчиков и во втором 1 500 непонятных персонажей.

Ответ, думаю, очевиден.

Так вот. Критерий дешевизна подписчика точно не первом месте при запуске платного трафика. Плюс фактор выбора подрядчика, что он приводит лидов дешевле в эту же сторону.
Так как в 90% случаев — это очень сомнительная история. Которая принесет вам только лайки (в лучшем случае), а в худшем массовые отписки.

Но не продажи…
Хотите разобраться как грамотно выстроить работу с трафиком, чтобы были продажи — пишите

Высокий уровень дохода эксперта грезы или реальность?


Алгоритм подойдет вам, если происходят перемены на рынке или наконец созрели для роста дохода. Ну, что готовы?

Коротко, что делаем

Этап 1. Формируем как можно быстрее продукт под новые запросы клиентов.
Тестируем продажи. Задача все делать быстро.

Взять 2-3 гипотезы и быстро проверить, насколько попали в нужную точку или нет.

Для тех, у кого уже есть клиентская база все проще. Предлагаем им и по обратной связи докручиваем продукт.

У новичков есть «волшебный» инструмент телефонная книга. Так же предлагаете 5-6 знакомым, кому потенциально может быть интересен продукт. Узнаете обратную связь и дорабатываете.

Берем первые предоплаты.

Этап 2. Выстраиваем системную работу с трафиком.
После того, как протестили продукт на теплой аудитории, внесли нужные корректировки, учимся работать с холодным трафиком.

Ищем подрядчиков, пишем продающие офферы. В идеале пробуем разные каналы. Например, рассылки в ТГ, посевы в ТГ, реклама у небольших блогеров.

Как только нашли рабочую связку масштабируем.

Этап 3. Параллельно упаковываем продукт, кейсы, прописываем разные форматы работы.
Например, это может быть групповой формат с обратной связью, без ОС, с кураторами, мини-группа 3-4 человека, индивидуальное сопровождение.

Тем, кто оставил предоплаты на 1м этапе предлагаете повышение тарифа.

И продаем новым участникам.

Этап 4. Запускаем мини-воронку.
Это нужно для того, чтобы прогревать холодных лидов и далее вести на основной продукт. Здесь важно высвободить ваше время для развития проекта и формирования команды.

Как вариант это может быть цепочка из 3-х видео или 20-30 минутный вебинар, контентная цепочка из постов или микс из этих элементов в логической последовательности.

Этап 5. Увеличиваем трафик и делегируем продажи.
Теперь можете заниматься развитием линейки продуктов и выстраиванием работы с теплой базой клиентов.

Кто хочет пройти этот путь быстреепишите.