Буквально на прошлой неделе разбирала ситуацию с клиентом. Менеджеры целыми днями обрабатывают звонки, заявки, но это никак не отражается на росте выручки.

Задав уточняющие вопросы, поняла, что оцифровки воронки нет. Какие сейчас есть показатели и как они влияют на выполнение планов нелидогенерация и лидоконвертация? Информации нет.
Как регулярно выполнять планы в отделе продаж — не понятно. По сути, выручка каждый месяц «случается» и всегда есть игра – повезет в этот раз или нет.

И это далеко не единственный случай, когда отсутствует понимание, что на самом деле происходит в продажах. Считайте, причём считайте всё!

Регулярные продажи и выполнение планов — это полная и детальная оцифровка всей воронки. Начиная с этапов лидогенерации и заканчивая продажами. Вы должны знать и видеть каждый показатель в таблицах.

На словах ничего не работает. Реальную картину отражают только цифры!

У клиента 3 менеджера, которые в день обрабатывают 50-60 заявок каждый. По идее загрузка вполне достаточная для того, чтобы выполнять планы. Какие могут быть подводные камни? Половина из этого количества может быть нецелевых клиентов и дублей. Тогда появляется задача – больше целевых заявок. Плюс — нужно прослушать выборочно звонки, чтобы понять, что на самом деле происходит. Где, на каких этапах идет «слив» клиентов.

Соответственно, делаем вывод – каких менеджеров оставляем, каким учим качественно работать, кого меняем. Это малая часть причин крайне нестабильных продаж.
Поэтому, первый шаг – оцифровываем все ключевые показатели, которые влияют на прибыль.

Второй шаг – за каждым показателем должен быть закреплен ответственный. Если такого сотрудника нет, то соответственно он выполняться не будет.

И третий шаг – регулярный менеджмент и контроль.

Вот тогда планы продаж буду выполняться, а не случаться.
Хотите настроить отдел продаж, чтобы планы выполнялись ежемесячно — пишите

Успех каждого бизнеса — лояльные клиенты. Если вы продаете свой товар/услугу и не понимаете, как работать с теми, кто уже покупал, то просто их сливаете конкурентам.

Чтобы иметь пул по-настоящему лояльных клиентов, нужно научиться формировать, сегментировать и развивать клиентскую базу.

И на этом этапе многие предприниматели совершают большинство ошибок.

1.  Не ведут базу и не работают с текущими клиентами:

• не напоминают вовремя о себе и не делают выгодные им предложения
• не знают зачем, когда, при каких обстоятельствам клиенты покупают их продукт/услугу и не могут влиять на дальнейшие продажи
• не умеют удерживать клиентов и стимулировать их к повторным покупкам

⠀2.  Не сегментируют базу клиентов.

Рассылка по всей базе одного и того же предложения – заведомо провальный подход. Важно делить всю базу по группам по ряду важных для каждого сегмента признакам.
Под каждый сегмент подбирать свое предложение, которое 100% будет им интересно.

3. Акции, скидки – всем!

Скидки НЕ равно гарантия привлечения клиентов и формирования лояльности.
Лояльный клиент как раз мало восприимчив к цене продукта.
И тут нужно продумать как выстраивать долгосрочные отношения таким образом, чтобы клиенты приходили к вам всегда.
А не в момент больших скидок.

4. Не используют инструменты ретаргетинга.

Часто предприниматели, увлекшись погоней за новыми клиентами совершенно забывают о текущих. У меня есть для вас хорошая новость. По  данным аналитики – постоянные покупатели покупают на 67% больше, чем новые. А затраты на их удержание в разы ниже.

5. Не собирают данные о клиентах.

К сожалению, такое тоже часто встречается. Когда клиент обратился в компанию, а его данные не собирают. Соответственно вся дальнейшая работа с ним становится невозможной.
Вы никак не можете с ними больше связаться.
Если вспомнить про статистику по степени теплоты клиентов, то только 5% из 100% к вам пришедших — горячие. Те, которые готовы сразу купить.

А оставшиеся 95% — это теплые и холодные клиенты. И с ними нужно выстраивать цепочку коммуникаций.
Этих коммуникаций может быть от 7 до 12. До момента, когда клиент будет готов купить.
Поэтому, сбор данных очень важен для каждого бизнеса.

Как у вас выстроена работа с формированием пула лояльных клиентов?
Нужна помощь в настройке работы с клиентской базой — пишите.