«ДОРОГО»! Что делать, когда слышите эту фразу от клиента?

Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения ДОРОГО.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос ДОРОГО или нет. Какие?

1. Соотношение ЦЕНЫ и ЦЕННОСТИ на ваш подукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет ДОРОГО.

Если ЦЕННОСТЬ для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

✅ была на самом деле;

✅ была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, ЗА ЧТО он ПЛАТИТ.

Если приходится ценность объяснять — фигово донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. ПОПАДАНИЕ в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

✅ Как создать ценность своих продуктов для клиента

✅ Как ее транслировать, чтобы клиент понимал

✅ Какую поставить правильную цену

✅ Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже

✅ Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Как с помощью воронки выявить узкие места в компании/проекте

Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж. Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀

Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование. ⠀

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле? Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы: ⠀


🔹в ценообразовании ⠀
🔹в маркетинге ⠀
🔹в логистике, производстве ⠀
🔹в продажах ⠀
🔹в квалификации менеджеров
🔹в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀

Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀


✅У тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
✅У тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.


Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

🔹обученных менеджеров ⠀
🔹инструментов маркетинга ⠀
🔹каналов продвижения ⠀
🔹ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку😉

Почему есть звонки и заявки, а продаж нет?

Буквально на прошлой неделе разбирала ситуацию с клиентом. Менеджеры целыми днями обрабатывают звонки, заявки, но это никак не отражается на росте выручки.

Задав уточняющие вопросы, поняла, что оцифровки воронки нет. Какие сейчас есть показатели и как они влияют на выполнение планов не понятно. По сути, выручка каждый месяц «случается» и всегда есть игра – повезет в этот раз или нет.

И это далеко не единственный случай, когда отсутствует понимание, что на самом деле происходит в продажах. Считайте, причём считайте всё!

Регулярные продажи и выполнение планов — это полная и детальная оцифровка всей воронки. Начиная с этапов лидогенерации и заканчивая продажами. Вы должны знать и видеть каждый показатель в таблицах.

На словах ничего не работает. Реальную картину отражают только цифры!

У клиента 3 менеджера, которые в день обрабатывают 50-60 заявок каждый. По идее загрузка вполне достаточная для того, чтобы выполнять планы. Какие могут быть подводные камни? Половина из этого количества может быть нецелевых клиентов и дублей. Тогда появляется задача – больше целевых заявок. Плюс — нужно прослушать выборочно звонки, чтобы понять, что на самом деле происходит. Где, на каких этапах идет «слив» клиентов. Соответственно, делаем вывод – каких менеджеров оставляем, каким учим качественно работать, кого меняем. Это малая часть причин крайне нестабильных продаж. Поэтому, первый шаг – оцифровываем все ключевые показатели, которые влияют на прибыль. Второй шаг – за каждым показателем должен быть закреплен ответственный. Если такого сотрудника нет, то соответственно он выполняться не будет. И третий шаг – регулярный менеджмент и контроль.

Вот тогда планы продаж буду выполняться, а не случаться.