Что делать если продажи встали?


Многие, как я уже выяснила в Яндекс. Вордстат используют в это время проверенный во все времена и сезоны инструмент – заговоры, аффирмации на привлечение клиентов).

Если серьезно, то покажу, как можно повысить продажи.

Воронка.

Смотрим, все ли в ней работает так как должно.

Часто бывает, что такие банальные вещи, как кнопки перехода в бот, заполнение анкеты с контактными данными, рассылка писем-ответов после регистрации или с приглашением на какое-либо мероприятие просто не работают.

Технический сбой. О котором можно узнать случайно (это я по своей практике) — какой-то настойчивый клиент напишет, что стучится к вам уже 5 раз, а в ответ тишина.

Такой факап как раз приводит к отсутствию потока клиентов.

Линейка продуктов.

Лид-магниты.

Проверьте, как сейчас они работают и работают ли в принципе.

Может пора давно поменять, тк эти уже стали заветренной колбасой и никому не интересны.

Они точно ведут на тот продукт, который вы хотите после лид-магнита продавать или это вещи между собой мало связанные?

Пересобрать сами продукты.

Есть ли у вас новые мини-продукты, который актуальны новым клиентам в текущий момент? Если нет, то срочно нужно разработать и запустить.

На теплую базу тоже полезно периодически запускать новые мини-продукты на разные темы.

Изменить формат основного продукта. Например, у вас трех месячная программа. Можно сделать 2 ступени по 1,5 месяца.

Или 3 курса на месяц, которые логически связаны между собой.

Или, наоборот, у вас есть программа на месяц, можете добавить сопровождение на 3 месяца после нее.

Если только индивидуальный формат, можете сделать к нему групповой.

Переупаковать продукты.

Поменять название, смыслы, добавить результаты для клиентов.

К продуктам добавить новые опции – разборы, офлайн встречи, тесты на входе и при завершении каждого урока.

Посмотреть на смежную с вашей нишу и протестировать продукт в ней.

Например, сейчас развиваете проект по сообществам, можно посмотреть на нишу нетворкингов.

Продюсирование экспертов онлайн – смежная ниша продюсирование офлайн мероприятий.

Найти партнеров.

Можно просто на их аудиторию запустить свой продукт или наоборот на вашу их.

Или придумать совместный продукт.

Протестировать новые площадки для продвижения.

Например, попробовать выступления на онлайн и офлайн мероприятиях, совместные эфиры с экспертами на разных площадках. Провести разбор ситуаций участников на ютубе и сделать там вечнозеленую воронку.

И напоследок самый неочевидный для многих инструмент.

Часто продажи падают еще по причине, что у вас как эксперта просто нет энергии. И чтобы вы ни делали, какие инструменты не внедряли, продажи будут низкие.

И это звоночек – сделать перерыв и отдохнуть. Хотите найти точки роста продаж — пишите.

Как сократить отток клиентов и увеличить продажи


В большинстве компаний с которыми работаю часто встречается одна и та же ошибка. Отсутствует или нерегулярно (вспоминают раз в год) ведется работа с оттоком клиентов.
Потеря прибыли происходит в данном случае дважды:

  • Сначала вы не получаете прибыль от тех клиентов, которые могли бы работать с компанией, но по каким-то причинам ушли. 
  • Второй источник снижения прибыли – затраты на привлечение новых клиентов, которые в 7 раз дороже, чем удержание текущих.

Задам простой вопрос — какой самый главный актив любого бизнеса?

Конечно – клиентская база. Если нет базы клиентов, то приходится постоянно тратить огромные денежные и временные ресурсы на привлечение новых.
Поэтому, если вы до сегодняшнего дня особо об этом не задумывались, рекомендую построить не разовую, а системную работу с оттоком клиентов.

Даю готовый пошаговый алгоритм:

1. Определяем, кого будем считать потерянными клиентами.
Это могут быть те, кто не покупает более 3-х или шести месяцев.
Клиенты, у которых показатель NPS (индекс покупательской лояльности) от 0 до 6 баллов.
Клиенты, которые попали в конфликтную ситуацию с менеджером или другими службами компании.
Или те, кто обращался в компанию более 3-х раз, но так ничего и не купил.

2. Собираем статистику по потерянным клиентам (нужно понимать что на самом деле происходит, какие размеры катастрофы по оттоку):

• динамику отказов по месяцам, кварталам;

• по каким каналам продаж, регионам, отделам, менеджерам;

• количество отказов за период.

3. Анализируем причины оттока (что произошло, почему клиент перестал с вами работать):

• клиент сменил род деятельности или вышел из бизнеса,

• переехал в другой город,

• сменился менеджер или в вашей компании или у клиента,

• не устраивает качество продуктов,

• не устраивает цена,

• недовольство сервисом,

• конфликтная ситуация с компанией.

Как выявить эти причины?
Провести опрос клиентов. Задаем всего три простых вопроса, чтобы выявить основные недовольства клиентов:

♦️что понравилось в компании;

♦️что НЕ понравилось;

♦️что хотелось бы улучшить в компании: цена, товар, ассортимент, дополнительные услуги, качество обслуживания менеджеров.

По итогам опроса выявляем наиболее проблемные места в компании и исправляем их. 

4. Составляем список клиентов, кого будем возвращать и по каким причинам:
для имиджа компании, по размеру заказов, по частоте покупок.
Задача — вернуть всех любой ценой не стоит! Есть клиенты, которых точно НЕ нужно возвращать ни в каких вариантах.

5. Разрабатываем способы возврата клиентов.

Какие можно использовать способы реактивации потерянных клиентов:

  • Гарантия руководителя, что такое больше не повториться (личный контроль, личная ответственность).
    Для многих клиентов это весьма важный момент, что руководитель компании или отдела будет лично курировать все этапы обслуживания.
  • Подарок (необычный, но не обязательно дорогой).
  • Спецпредложение по цене, сервису.
  • Предложение новых продуктов, услуг.
  • Видеообращение к клиенту. Это крутой нестандартный инструмент. Запишите небольшой ролик, длительностью 1-1,5 минуты. 100% открываемость гарантирована. После видеообращения клиент охотнее идет на повторный контакт.
  • Личная встреча. Если клиент согласится на личную встречу, то возврат его возможен уже на 90%.

 Хотите выстроить системную работу с клиентской базой — пишите.

Нестабильные или системные продажи


Что стоит на самом деле за желанием создать свой бизнес?
Чаще всего одна из основных причин – больше зарабатывать. Хочется один раз создать свой продукт, услугу и потом пожинать плоды в виде прибыли.
Так? ⠀

Кейс. Приходит клиентка с запросом – хочу регулярные прогнозируемые продажи каждый месяц. Запустила проект по продаже вязаных джемперов. ⠀

Первые продажи по классике были по рекомендациям и через знакомых.
Месяц клиенты есть, на следующий — тишина. Все непредсказуемо.
Захотела регулярный поток клиентов, подключила таргетированную рекламу.

И тут начались проблемы: ⠀

  • Мало потенциальных клиентов ⠀
  • Мало заказов ⠀
  • Очень маленькая и не регулярная выручка ⠀

Почему так происходит?
Многие задачу с «регулярными продажами» решают через увеличение бюджета и подключение новых каналов трафика. Логика при этом простая. Если больше нагнать лидов вверху воронки – больше будет клиентов на выходе. Так ведь? ⠀

Чаще всего так и делают – тратят бюджеты на рекламу, ищут какие новые каналы еще подключить.
А на самом деле техник роста продаж несколько. И увеличение трафика один из них. Явно не на первом месте. ⠀

С чего начинаем работать? С ответов на самые базовые, ключевые вопросы:

Кто целевые клиенты (3-4 основные группы), зачем в принципе им нужны джемпера, какие у них факторы принятия решения о покупке – основные и дополнительные.
Что будет стимулировать их сделать покупку прямо здесь и сейчас? ⠀

В чем ключевые отличия от других игроков ниши? Правильно ли выбран ценовой сегмент? Какие уникальные преимущества? Как составлен продающий оффер – на каждую группу клиентов отдельно или один на все? ⠀

Воронка – выстроена она у вас или нет? Как получаете контакты теплых и холодных клиентов для дальнейшего прогрева?
Выстроена ли цепочка касаний (5-12 касаний)?
С помощью каких каналов и инструментов делаете комплексный прогрев клиентов? ⠀

И вот только после выстраивания воронки начинаем генерировать поток лидов. ⠀

На какие вопросы ещё нужно ответить: 

  • Продуктовые линейки – вертикальная и горизонтальная выстроены? 
  • Как увеличить повторные покупки у одних и тех же клиентов? 
  • Как повысить средний чек? 
  • С помощью чего формировать лояльность клиентов для увеличения LTV? ⠀

Стабильные, регулярные продажи получатся только в результате создания системы продаж. ⠀

Хотите разобраться в этой системе – пишите.

Как продавать больше, закрывать сделок больше?


Секрет простой — сильное продающее предложение и формула ODC. 

Что это такое ODC и как работает? ⠀

Формула ODC: Offer (предложение), Deadline (ограничение), Call to action (призыв к действию).

Если у вас на каком-либо этапе воронки продаж низкая конверсия, то вероятнее всего эта формула не работает.
Правильное применение этой формулы к своему бизнесу должно давать не менее 20% конверсии из основного этапа воронки в сделку.

Разберем формулу более подробно. ⠀

Первый элемент Offer — сильное предложение, мега выгодное для клиента, которая побуждает его сделать шаг навстречу покупке.
Представим, что у вас крутой продукт и вы рассказали какие у него есть выгоды и преимущества – это отлично.
Но не всегда достаточно. Нужно еще что-то. Какой-либо дополнительный аргумент, который точно легко заставит покупателя заключить сделку.

Часто бывает ситуация, когда клиент выслушав презентацию вашего предложения, вроде бы готов купить.
Но что-то останавливает, не хватает финального аргумента.
Вот этим аргументом как раз и должен быть ваш оффер.
Важно, чтобы оффер для клиента был реально ценным.

Как понять, что оффер выгодное предложение?
Легко.
Встаньте на место клиента и спросите себя – я бы купил свое предложение?
Если задумались, то не удивляйтесь, что клиенты тоже не сразу несут деньги в кассу.⠀

Еще важный лайфхак — до момента озвучивания оффера клиенту, он нигде не должен быть. Ни в соц. сетях, ни в каталогах, ни на сайте или лендинге. Если клиент знает его заранее – он теряет свою усиливающую силу.

Это как пример с фокусом – если вы заранее знаете, в чем заключается фокус, он перестает быть для вас интересным. ⠀

Следующий элемент Deadline – каждый сильный оффер должен быть ограничен. Ограничение бывает 3-х видов:
по времени, по количеству товара и по числу первых покупателей. ⠀

  • Ограничение по времени.
    Например: если вы нам сегодня пришлете предоплату до 15-00, получите дополнительный 10% бонус. При этом ограничении важно давать точную формулировку, без двойного трактования. ⠀
  • Ограничение по количеству.
    Например: у нас таких специальных комплектов осталось всего 5 штук. За последние 3 дня было продано 50 штук. Если не примите решение сегодня, я сомневаюсь, что они останутся завтра. ⠀
  • Ограничение по числу первых покупателей.
    Пример: это предложение действует только для первых 30-ти покупателей.

Лайфхак – когда оговариваете дедлайн, то необходимо ему следовать и не давать клиенту, если он его просрочил. Если клиент не купил товар в предложенный дедлайн – это его проблемы, что не совершил покупку сразу. ⠀

Как вы используете дедлайн – делитесь в комментариях.😉 ⠀

Наконец, третий элемент — Call-to-action призыв к действию.
Далеко не всем клиентам понятно, что именно нужно сделать, чтобы получить ваше супер предложение. Поэтому каждый оффер должен содержать призыв к действию.

Без этого есть риск упустить сделку.

Пример: чтобы получить специальные бонусы, предлагаю выслать реквизиты на почту. Мы подготовим договор и выставим счет на оплату.

После согласия клиента на сделку всегда показывайте конкретный следующий шаг и призывайте к нему. Клиент не должен самостоятельно догадываться, что делать дальше. ⠀

Нужна помощь в составлении крутого оффера — пишите.

CRM и высокие продажи — как совместить


Давайте рассмотрим какие выгоды получите если у вас будет правильно настроенная CRM-система. Она поможет вам быстро решить следующие задачи:⠀

 ⠀1.    Увеличить количество лидов для обработки.
Для этого необходимо настроить интеграцию всех каналов коммуникации с CRM: с сайтом, лендингами, мессенджерами, IP телефонией, соц. сетями, e-mail. Все потенциальные лиды будут автоматически попадать в систему, создаваться сделки, Это приведет к значительному снижению % оттока потенциальных клиентов.⠀

2.    Контролировать насколько правильно и своевременно менеджеры осуществляют процесс продаж по всем этапам воронки.
Вы быстро сможете своевременно выявить самый проблемный этап воронки, где «зависает» большое количество клиентов и устранить причины.⠀

⠀3.    Собирать и анализировать необходимые метрики в разных разрезах.⠀

4.    Повысить эффективность работы менеджеров по показателям активности: количество звонков, встреч, выставленных КП, счетов, заключенных договоров, оплат.⠀

 Какие ключевые функции должны быть в первую очередь настроены в CRM.⠀

 ⠀Фильтрация по новым и текущим клиентам.
Позволяет отслеживать статистику по новым и текущим клиентам, настраивать по ним воронки продаж.⠀

 ⠀Постановка групповых задач: по менеджерам, сегментам клиентов.
Помогает повысить качество и скорость обслуживания.⠀

 ⠀Организация e-mail рассылок по разным клиентским группам.
Запуск акций, спец. предложений для клиентов определенных сегментов.⠀

 ⠀Автоматическое перераспределение лидов между менеджерами.
Смена менеджера по истечение эталонного срока длины сделки.⠀

 ⠀Возможность отслеживать источник, откуда пришел лид, качество проводимых рекламных кампаний и эффективность каналов продаж.⠀

 ⠀Проведение ABCXYZ-анализа клиентской базы.
Помогает определить портрет целевого покупателя и настроить процесс квалификации на входе в воронку продаж. Сегментировать клиентов по объемам и частоте закупок.⠀

 ⠀Прослушивание звонков разговоров менеджеров из карточки клиента.
Помогает настроить процесс контроля менеджеров в коммуникациях с клиентами, соблюдение скриптов продаж, работы с возражениями. По итогам анализа составить программу обучения менеджеров, корректировку скриптов.⠀

 ⠀Возможность запуска автоматизированных цепочек рассылок.
Для прогрева теплых лидов, клиентов перед запуском нового продукта, сбора отзывов, замера NPS.⠀

 ⠀Анализ причин оттока клиентов на всех этапах воронки продаж.
По итогам анализа разработать комплекс мероприятий по снижению % «отвала клиентов».⠀

 ⠀Отслеживание контрагентов без сделок. По каждому контрагенту должна быть заведена сделка, по сделке выставлена задача.⠀

 ⠀Дифференциация работы менеджеров по статусу теплоты клиентской базы:⠀

  • ⠀постановка задач маркетологу на прогрев холодной базы;⠀
  • ⠀постановка задач менеджерам по теплой и горячей базе.⠀

 ⠀Для каждой компании в первую очередь важно контролировать ключевые показатели: выручка и прибыль.⠀

 ⠀Данные, которые необходимо анализировать для контроля выручки в CRM:⠀

  • ⠀количество обращений клиентов;⠀
  • ⠀стоимость обращения по разным каналам коммуникаций;⠀
  • ⠀выручка по разным каналам продаж;⠀
  • ⠀% конверсии в воронке по новым клиентам;⠀
  • ⠀ежедневные отчеты по менеджерам по показателям их активности: звонки, встречи, выставленные КП, счета, договора.⠀

 Для контроля прибыли анализируем данные:⠀

  • ⠀количество заявок по целевым клиентским группам;⠀
  • ⠀% конверсии по целевым клиентским группам;⠀
  • ⠀рентабельность по клиентским группам, по продуктам, каналам продаж, менеджерам;⠀
  • ⠀среднюю стоимость заказа по каналам продаж;⠀
  • ⠀план/фактовые показатели по валовой прибыли по менеджерам, по продуктам, клиентам.⠀

 ⠀По итогам анализа этих данных разрабатываем стандарты работы по разным клиентским группам, скрипты продаж, Программа лояльности, политику ценообразования и систему скидок, ассортиментные матрицы., программу обучения для менеджеров.

Хотите узнать, что еще необходимо настроить в CRM для увеличения результативности вашего отдела продажобращайтесь.

Ошибки в работе с клиентской базой, которые убивают вашу выручку


Разберу наиболее распространенные факапы, когда потери выручки происходят буквально на ровном месте.


🔹Менеджеры не формируют заказы вместе с клиентами.
Типичная ситуация: клиент высылает заявку, менеджер быстро оформляет счет и отгружает товар. В большинстве случает клиент может купить больше – за счет товаров или услуг из линеек Upsell и CrossSell. Может.
Но дополнительные товары ему никто не предлагает.

Часто встречается ситуация, когда клиент из месяца в месяц заказывает одинаковое количество продуктов. Менеджер не анализирует сколько товаров осталось у клиента к концу месяца, не выясняет его реальные потребности и возможности. Только за счет этого факапа компания недополучает выручку минимум на 25%.
Основная задача менеджера помочь клиенту сформировать правильный заказ. Так вы повысите лояльность клиентов и заработаете дополнительную прибыль при работе с текущими клиентами.
И вам не нужно тратить деньги на привлечение нового, дорого трафика.

🔹Компания плохо знает своих клиентов.
Нет данных по доле в портфеле клиента. Работа строится по накатанной колее.
Сколько клиент заказывает, столько и отгружают.
Но, зачастую средние и мелкие клиенты могут быть потенциально крупными заказчиками. Простой сейчас основные закупки они делают у ваших конкурентов.

Как быть? На регулярной основе замерять долю в клиенте.

Исходя из этого вместе с отделом маркетинга разрабатывать план мероприятий по увеличению доли.
Как показывает практика, только с помощью такого метода можно увеличить выручку на 30-40%.

🔹Одни и те же менеджеры обслуживают и новых и текущих клиентов.
При таком подходе две стороны одной медали и обе с дырами.
Либо плохо выстроена работа по привлечению новых клиентов, либо постоянные клиенты часто отваливаются.
Лучше разделить функционал среди менеджеров. Выделить отдельно хантеров, которые будут заниматься поиском новых клиентов. Отдельно фармеров, обслуживающих текущих клиентов. Такой подход может принести до 30% прироста к выручке.

Ну как — какие пункты нашли у себя? А сейчас просто посчитайте, сколько на текущий момент недозарабатываете.

Хотите построить системные продажи и повысить доходпишите!

«ДОРОГО»! Что делать, когда слышите эту фразу от клиента?


Уверена, что каждый из вас знает минимум 10 вариантов отработки возражения дорого.

Но если повернуть ситуацию к себе – разве не раздражает, когда их начинают отрабатывать на вас?

«Дорого по сравнению с чем?» Да по сравнению с тем, сколько я готова заплатить за этот продукт в моем понимании «цена-ценность».

Вот как раз 2 фактора, которые напрямую влияют на то, появится ли у клиента вопрос дорого или нет. Какие?

1. Соотношение цены и ценности на ваш продукт

Если для клиента ценность ниже, чем цена — всегда будет дорого.

Если ценность для клиента выше цены, этого вопроса не будет. Он купит сразу.

Главное, чтобы эта ценность:

  • была на самом деле;
  • была понятна не только вам, а клиенту в первую очередь.

Чтобы клиент понимал сразу, за что он платит.

Если приходится ценность объяснять — плохо донесли:

· на уровне позиционирования;

· отличия от других игроков;

· результата для клиента.

2. Попадание в целевого клиента

Если у сегмента клиентов которому вы предлагаете свой продукт просто нет денег, то можно упороться с созданием ценности — все бесполезно.

Верю ли я, что апартаменты в Москва Сити стоят 500 млн рублей? Да, верю. Куплю ли? Пока нет. Точка.

Поэтому, если хотите продавать дорого, нужно просто менять целевую аудиторию и привлекать новых.

Итак, если вопрос: «Почему так дорого?» возникает часто — не доработали в создании воспринимаемой ценности для клиента. Или просто не попали в  целевых клиентов.

Обе ошибки встречаются часто.
Их подробно прорабатываем на моей Программе Менторинга.

  • Как создать ценность своих продуктов для клиента
  • Как ее транслировать, чтобы клиент понимал
  • Какую поставить правильную цену
  • Какие использовать инструменты чтобы продавать дороже
  • Как и где найти целевых клиентов

Хотите иметь больше клиентов и больше доход — пишите.

Как с помощью воронки продаж выявить узкие места в компании


Воронка не просто показатели конверсии по этапам, а индикатор того, насколько здорова вся система продаж в вашей компании. ⠀

Воронка всегда строится на основе бизнес-процесса продаж.
Поэтому чем конкретней, проще его организуете, тем легче будет посчитать насколько хорошо воронка работает, какую нагрузку можете планировать на свой отдел продаж. ⠀

Воронка включает в себя 3 основных момента: геометрия воронки, психологический момент и планирование.

Геометрия воронки – отдельная история. Как правило, все рисуют относительно ровные воронки. Но так ли на самом деле?
Геометрия – показатель того, в каких процессах и в каких отделах компании есть проблемы:

  • в ценообразовании ⠀
  • в маркетинге
  • в логистике, производстве ⠀
  • в продажах ⠀
  • в квалификации менеджеров
  • в ассортименте ⠀

и, может быть даже в выбранной стратегии развития. ⠀

Психологический момент воронки заключается в том, что он конкретизирует то, что, например из 10 потенциальных клиентов получается 2 сделки. Если рассмотреть этот факт в аспекте достижений, то: ⠀ ⠀

  • у тебя не 10 проигрышей, а целых 2 победы; ⠀
  • у тебя есть всегда альтернатива – если не этот клиент, то обязательно будет следующий.

Это мышление снимает с тебя роль нуждающегося и ставит в позицию выбирающего. А эта позиция всегда сильнее! ⠀

Какую пользу воронка приносит при планировании? ⠀

Если вы правильно выстраиваете воронку, то у вас появляется возможность планировать продажи заранее, повышать конверсию на каждом этапе.
А это и есть систематизация продаж. Вы легко сможете понять, под какие показатели воронки какое нужно количество:

  • обученных менеджеров ⠀
  • инструментов маркетинга ⠀
  • каналов продвижения ⠀
  • ресурсов ⠀

Таким образом воронка становится реальным инструментом устойчивости и развития продаж для компании. ⠀

Хотите воронку, с помощью которой будете управлять потоком клиентов, удваивать свои продажи – оставляйте заявку

Почему есть звонки и заявки, а продаж нет?


Буквально на прошлой неделе разбирала ситуацию с клиентом. Менеджеры целыми днями обрабатывают звонки, заявки, но это никак не отражается на росте выручки.

Задав уточняющие вопросы, поняла, что оцифровки воронки нет. Какие сейчас есть показатели и как они влияют на выполнение планов нелидогенерация и лидоконвертация? Информации нет.
Как регулярно выполнять планы в отделе продаж — не понятно. По сути, выручка каждый месяц «случается» и всегда есть игра – повезет в этот раз или нет.

И это далеко не единственный случай, когда отсутствует понимание, что на самом деле происходит в продажах. Считайте, причём считайте всё!

Регулярные продажи и выполнение планов — это полная и детальная оцифровка всей воронки. Начиная с этапов лидогенерации и заканчивая продажами. Вы должны знать и видеть каждый показатель в таблицах.

На словах ничего не работает. Реальную картину отражают только цифры!

У клиента 3 менеджера, которые в день обрабатывают 50-60 заявок каждый. По идее загрузка вполне достаточная для того, чтобы выполнять планы. Какие могут быть подводные камни? Половина из этого количества может быть нецелевых клиентов и дублей. Тогда появляется задача – больше целевых заявок. Плюс — нужно прослушать выборочно звонки, чтобы понять, что на самом деле происходит. Где, на каких этапах идет «слив» клиентов.

Соответственно, делаем вывод – каких менеджеров оставляем, каким учим качественно работать, кого меняем. Это малая часть причин крайне нестабильных продаж.
Поэтому, первый шаг – оцифровываем все ключевые показатели, которые влияют на прибыль.

Второй шаг – за каждым показателем должен быть закреплен ответственный. Если такого сотрудника нет, то соответственно он выполняться не будет.

И третий шаг – регулярный менеджмент и контроль.

Вот тогда планы продаж буду выполняться, а не случаться.
Хотите настроить отдел продаж, чтобы планы выполнялись ежемесячно пишите

Как превратить просто клиента в лояльного


Успех каждого бизнеса — лояльные клиенты. Если вы продаете свой товар/услугу и не понимаете, как работать с теми, кто уже покупал, то просто их сливаете конкурентам.

Чтобы иметь пул по-настоящему лояльных клиентов, нужно научиться формировать, сегментировать и развивать клиентскую базу.

И на этом этапе многие предприниматели совершают большинство ошибок.

1.  Не ведут базу и не работают с текущими клиентами:

  • не напоминают вовремя о себе и не делают выгодные им предложения
  • не знают зачем, когда, при каких обстоятельствам клиенты покупают их продукт/услугу и не могут влиять на дальнейшие продажи
  • не умеют удерживать клиентов и стимулировать их к повторным покупкам

2.  Не сегментируют базу клиентов.

Рассылка по всей базе одного и того же предложения – заведомо провальный подход. Важно делить всю базу по группам по ряду важных для каждого сегмента признакам.
Под каждый сегмент подбирать свое предложение, которое 100% будет им интересно.

3. Акции, скидки – всем!

Скидки НЕ равно гарантия привлечения клиентов и формирования лояльности.
Лояльный клиент как раз мало восприимчив к цене продукта.
И тут нужно продумать как выстраивать долгосрочные отношения таким образом, чтобы клиенты приходили к вам всегда.
А не в момент больших скидок.

4. Не используют инструменты ретаргетинга.

Часто предприниматели, увлекшись погоней за новыми клиентами совершенно забывают о текущих. У меня есть для вас хорошая новость. По  данным аналитики – постоянные покупатели покупают на 67% больше, чем новые. А затраты на их удержание в разы ниже.

5. Не собирают данные о клиентах.

К сожалению, такое тоже часто встречается. Когда клиент обратился в компанию, а его данные не собирают. Соответственно вся дальнейшая работа с ним становится невозможной.
Вы никак не можете с ними больше связаться.
Если вспомнить про статистику по степени теплоты клиентов, то только 5% из 100% к вам пришедших — горячие. Те, которые готовы сразу купить.

А оставшиеся 95% — это теплые и холодные клиенты. И с ними нужно выстраивать цепочку коммуникаций.
Этих коммуникаций может быть от 7 до 12. До момента, когда клиент будет готов купить.
Поэтому, сбор данных очень важен для каждого бизнеса.

Как у вас выстроена работа с формированием пула лояльных клиентов?
Нужна помощь в настройке работы с клиентской базой пишите.